Offenes Messetraining
in Hannover am 19.10.17

Wie auf Fachmessen die Anbahnung und der Abschluss von Geschäften glückt.

  • Das Nachmessegespräch – wie können auf der Hannover Messe dafür konkrete Termine vereinbart konkretisiert werden?
  • Nach welchem Leitfaden können Ihre Mitarbeiter am Messestand eine Beziehung zu unbekannten Besuchern knüpfen?
  • Welche Möglichkeiten gibt den Beziehungsaufbau mit introvertierten Besuchern?

Das Messetraining – aus welchen Gründen es für den B:B Messeerfolg so wichtig ist.

Der Job am Messestand ist eine echte Herausforderung für Ihre Leute und wird grundsätzlich als anstrengend und ungewohnt angesehen. Versetzen Sie sich doch einmal in ihre Situation und stellen sich vor, Sie stehen durchschnittlich täglich 9 Stunden in der Bahnhofshalle in Hannover und müssten dauernd Gespräche mit Ihnen fremden Leuten beginnen. Als Mittagessen muss meistens eine Currywurst aus dem Bahnhofskiosk herhalten. Wie effektiv wären solche Gespräche? Auf der Messe in Hannover werden in genau so einer Atmosphäre neue Geschäfte angeknüpft. Dessen ungeachtet ist für den Erfolg der Messe ein gut geschultes Team der ausschlaggebende Faktor. Vergessen Sie nicht – neue Geschäftskontakte zu unbekannten potentiellen Kunden stellt nicht der Messestand her, sondern ausnahmslos Ihre Mitarbeiter. Um dennoch effektive verbindliche Verkaufsgespräche unter schwierigen Umständen führen zu können, benötigen Ihre Mitarbeiter ein wirkungsvolles Messetraining. Selbst erfahrene Vertriebler gestalten ihre Produktpräsentationen auf Fachmessen nicht selten mit wenig Enthusiasmus, weil ihnen nicht die Praktiken bekannt sind, wie man mit zielführenden Fragen schnell das Interesse weckt.

Was schließt das Messetraining ein?

  • Bestandskunden sind das Rückgrad jedes erfolgreichen Unternehmens. Auf welche Art lässt sich während der Messe z.B. in Hannover deren Stamm erweitern?
  • Nach welchem Prinzip beginnen Sie am Messestand auf einfache Weise mit den Besuchern ein Gespräch?
  • Dank der entsprechenden Technik am Messestand mental und körperlich fit bleiben.
  • Wie wecken Sie das Interesse und erkenne die wahren Bedürfnisse?
  • Die Umsetzung des Messewissens in den Alltag auf der Hannover Messe.
  • Was machen Sie mit zeitaufwändigen Besuchern des Messestandes und in problematischen Situationen, wenn z.B. der Messestand zu voll ist.?
  • Ein Gespräch soll wegen falscher Zielgruppe mit Feingefühl beendet werden. Mit welchen Worten macht man das am effektivsten?
  • Nur bei der richtigen Analyse des Besuchsberichts wird dieser zu einem wirklichen Wertpapier. Wie lässt sich das bewerkstelligen?
  • Auf welche Weise begeistern Sie einen potentiellen Kunden für neue Lösungen, die er noch nicht kennt?
  • Auf welche Weise gewinnen Sie anhand effektiver Selektion der Interessenten mehr Zeit für die wirklich lohnenden Kontakte?
  • Von einem wirkungsvollen Messetraining profitieren sogar „alte Hasen“.


Gewiss findet man in wenigen Fällen Verkäufer, welche von Haus aus die Fähigkeit des zielführenden Erfragens besitzen. Fakt ist jedoch: Diese Befähigung ist im Rahmen der kaufmännischen Ausbildung den meisten Menschen nie übermittelt worden. Das konstruktive Trainieren zum Beginnen und Führen von erfolgreichen Verkaufsgesprächen am Messestand, welche ganz einfach umsetzbar sind, geschieht im innovativen Stuttgarter Messetraining. Sie finden auf diese Weise beträchtlich mehr künftige Kunden für den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

„Das gesamte Team meiner Verkäufer setzt sich aus lauter ‚alten Hasen‘ zusammen. Weshalb sollten diese dann noch ein Messetraining durchführen?“
Die Antwort lautet: Weil sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Fachmesse in Hannover weitab von ihrer Komfortzone befinden und die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit eigentlich ganz woanders liegen. Kurz ausgedrückt, unterscheiden sich die Fähigkeiten, welche am Messestand gefragt sind deutlich von denen, die man im normalen Vertrieb benötigt.

Wie geht man mit reservierten Besuchern der Messe um?
Der Umstand ist Ihnen bestimmt nicht neu: Ein Besucher kommt an den Stand, wirkt aber irgendwie distanziert oder er sucht etwas, will damit aber nicht rausrücken. Besonders der rechte Umgang mit solchen zugeknöpften Standbesuchern wird im Verlauf des Messetrainings gründlich eingeübt. Denn häufig werden bei diesen Menschen Ansatzpunkte erkennbar, die man im ersten Moment vielleicht übersieht, andererseits aber ein erhebliches Verkaufspotential versprechen.

Wieso sind die investierten Mittel für ein Messetraining de facto gut angelegt?
Wir haben ja schon festgestellt, dass ein Messestand nicht in der Lage ist, wertvolle neue Kontakte zu knüpfen. Die entsprechenden Fähigkeiten besitzt ausschließlich ein gut geschultes Mitarbeiterteam. Und wenn alle Stricke reißen, reicht die leere Standfläche für ein gutes Team von Vertriebsmitarbeitern, um produktive Unterhaltungen mit Besuchern zu führen. Der Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) beschreibt im Übrigen den Stellenwert von gut ausgebildeten Verkaufsteams auf seiner Webseite.

„Das vergangene Messetraining liegt nicht mal 12 Monate zurück…“
Ja, ein erneutes Auffrischungstraining macht definitiv Sinn. Laut der Universität St. Gallen sind es im Prinzip 3 hauptsächliche Facetten, welche für den Messeerfolg den Ausschlag geben. die Schulung des Vertriebsteams ist einer dieser Aspekte. Eine erfolgreiche Interaktion mit dem Messebesucher ist ein weiterer Punkt. Im Fall einer Auffrischung des Messetrainings würde es möglicherweise sinnvoll sein, einen Themenbereich auszusuchen, dass ausschließlich etwas für Messeprofis ist. So könnte man z.B. das Thema „typgerechte Messekommunikation“ als Schulungsschwerpunkt angehen. Für den Fall, dass ein Vertriebsmitarbeiter mit Typen klarkommen soll, welche genau genommen gar nicht sein Typ sind, wäre das eine erstklassige Option.