Würzburg – Messetraining für b:b Messemannschaft

Auf technischen Fachmessen richtig Geschäfte anbahnen und im Nachgang abschließen.

  • Das Messevertriebsgespräch – wie können auf der Messe im Großraum Würzburg verbindliche wertvolle Gespräche realisiert werden?
  • Auf welche Weise schaffen Ihre Mitarbeiter, zu fremden Menschen, den Aufbau einer Beziehung am Messestand?

Welchen Stellenwert hat für den B:B Messeerfolg ein vorbereitendes Messetraining?

Das gesamte Team empfindet grundsätzlich den ständigen Aufenthalt am Stand einer Fachmesse als ungewohnt und anstrengend. Versetzen Sie sich doch mal in ihre Lage und stellen sich vor, Sie stehen im Schnitt 9 Stunden beim Würzburger Bahnhof und müssten ununterbrochen Unterhaltungen mit Ihnen fremden Menschen führen. Zum Mittagessen gibt es meistens nur einen Burger oder Döner auf die Schnelle. Berücksichtigen Sie bitte, dass es vor allem Ihr Team von Mitarbeitern und nicht der Messestand ist, das zu zukünftigen Geschäftspartnern neue Verbindungen aufbaut. Unterstützen Sie deshalb Ihr Team mit einem Messetraining, um es für wirkungsvolle Gespräche unter schwierigen Umständen vorzubereiten. Selbst erfahrene Verkaufsmitarbeiter gestalten ihre Gespräche auf Messen oftmals mit wenig Begeisterung und langatmig, weil sie nicht die Praktiken kennen, wie man mit gezielten Argumenten rasch auf den Punkt kommt.

Kriterien des Messetrainings

  • Stammkunden sind das A und O jedes Unternehmens. Auf welche Weise lässt sich auf der Messe deren Bestand erweitern?
  • Wie gewinnen Sie mittels zielgerichteter Selektion der Besucher mehr Zeit für die wirklich lohnenden Kontakte?
  • Auf welche Weise können Sie mit Besuchern am Messestand Kontakte knüpfen?
  • Der Transfer der gewonnenen Erkenntnisse in den Alltag.
  • Wie bringen Sie bei einem potentiellen Kunden neue Lösungsvorschläge ins Gespräch, die er noch nicht kennt?
  • Mit welcher Technik motiviert man sich man am Messestand immer wieder neu?
  • Der Besuchsbericht soll ein echtes Wertpapier werden. Auf welche Art erreichen Sie das?
  • Auf welche Weise kann eine Unterhaltung elegant beendet werden, falls kein echtes Interesse vorhanden ist?
  • Auf welche Weise können Sie die Aufmerksamkeit des Besuchers gewinnen bzw. die wahren Bedürfnisse herausfinden?
  • Gleichgültig ob „alter Vertriebshase“ oder Einsteiger – ein Messetraining bringt jedem im Verkaufsteam eine Menge.
  • Wie reagieren Sie richtig bei zeitintensiven Besuchen oder in komplizierten Situationen?

Ohne Frage ist die Kunst des konzentrierten Zuhörens und zielführenden Erfragens eine Begabung, die manchmal Personen angeboren ist. Es ist jedoch Fakt, dass auf die Aneignung solcher Gaben in der kaufmännischen Ausbildung kaum näher eingegangen wird. Im effizienten Würzburger Messetraining wird das strukturierte Verkaufsgespräch so eingehend geschult, dass garantiert jeder Messemitarbeiter das Gelernte erfolgreich umsetzen kann. Dadurch lassen sich deutlich mehr Verbindungen knüpfen, die dementsprechend zu einer höheren Zahl von Verkaufsabschlüssen führen.

„Ich habe in meinem Verkaufsteam ausschließlich erfahrenes Personal. Weshalb benötigt dieses dann ein Messetraining?“

Die Antwort lautet: Weil sich die Tätigkeit Ihrer Verkäufer im Allgemeinen auf ganz andere Aufgaben bezieht und sie sich auf der Fachmesse in Stuttgart auf sehr ungewohntem Terrain bewegen. Kurz ausgedrückt, unterscheiden sich die Fähigkeiten, welche auf einer Messe gefragt sind deutlich von denen, die man im eigentlichen Vertriebsalltag benötigt.

Was tun, bei einem verschlossenen Besucher?

Bestimmt kennen Sie den Umstand, wenn ein Messegast irgendwie reserviert wirkt beziehungsweise scheinbar etwas sucht, allerdings damit nicht rausrücken möchte. Insbesondere der entsprechende Umgang mit solchen distanzierten Besuchern wird im Rahmen des Würzburger Messetrainings ausgiebig geübt. Denn im ersten Moment mögen bei diesen Messegästen gewisse Gesprächsansätze gar nicht wahrnehmbar sein, welche man eventuell erst später entdeckt.

Messetraining für Ihr Mitarbeiterteam – eine Investition, die sich wirklich auszahlt.

Wir haben ja bereits festgestellt, dass ein Messestand nicht in der Lage ist, Gespräche mit Besuchern zu beginnen. Ein gut geschultes Team von Vertriebsmitarbeitern besitzt indes diese Fähigkeit. Es ist nicht mal ein großer Messestand erforderlich, um mit Interessenten produktive Gespräche zu führen. Im Extremfall genügt einem guten Verkäuferteam auch die leere Standfläche für das Generieren von wertvollen Kontakten. Auf seiner Homepage beschreibt im Übrigen der Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) den Wert von gut geschulten Vertriebsmitarbeitern.

„Wir hatten doch erst vergangenes Jahr ein Messetraining…“


Ja, ein erneutes Wiederholungstraining zur Auffrischung macht auf jeden Fall Sinn. Es gibt für den Messeerfolg im Prinzip drei hauptsächliche Kriterien. Das fand die Universität St. Gallen in einer Studie heraus. Dazu gehört unter anderem das gezielte Training der Vertriebsmitarbeiter. Ein weiterer Punkt ist eine erfolgreiche Interaktion mit dem Messegast. Ein Thema, das auch für Vertriebsprofis etliches bringen würde, wäre zum Beispiel „typgerechte Messekommunikation“. Für den Fall, dass ein Vertriebler mit Leuten klarkommen soll, die im Grunde gar nicht sein Typ sind, wäre das eine erstklassige Option.