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Das Eis brechen – Wie Sie Messebesucher fesseln

Beziehungsaufbau durch Ihre Mitarbeiter mit den vorqualifizierten Besuchern

Besucher kommen auf die Messe, um neue Ideen zu finden und um die Menschen hinter dem Firmenschild kennenzulernen – können die das was sie versprechen?

Menschen öffnen sich tendenziell eher für neue Möglichkeiten, wenn sie positiver Stimmung sind. Und genau dazu soll der Beziehungsaufbau beitragen. Und je nach Menschentyp wird eine andere Art von Beziehungsaufbau benötigt. Der eine Typ entwickelt seine Beziehung, indem er über technische Features und deren Qualität plaudert. Der Andere will keine Zeit durch eine langwierige Smalltalkphase verlieren. Manche benötigen ein fast schon tiefgehendes Gespräch am Anfang und einige Spezies kommen voller Spaß von einem Thema zum anderen und man muss sie schon fast zurück auf das Thema bringen.

Doch wie weiß ich, welcher Typ von Mensch vor mir steht? Wie erkenne ich dies innerhalb sehr kurzer Zeit, um dem Besucher genau den Beziehungsaufbau  zu ermöglichen, den er benötigt? Das ist das Thema des Seminares Typensystem

Mit Kunden fesselnd kommunizieren

Sobald Sie ein paar Minuten in einer Konversation sind, gilt statt zu präsentieren die BEdürfnisse und die WElt des Intressenten zu erfragen. Wo sind die Gemeinsamkeiten, Woe sind die Probleme, die Sie für den Kunden lösen können. Viele Mitarbeiter springen zu einem Produkt und beginnen zu präsentieren, wenn sie einen Ansatzpunkt gefunden haben. Dadurch übersehen sie mit großer Wahrscheinlichkeit weitere Ansatzpunkte, die möglicherweise noch lukrativer für ide Firma gewesen wären.

Wenn alle Fragen vom Interessenten beantwortet sind, macht es Sinn die Aussagen des Interessenten zusammenzufassen  – oder verstehen Sie immer alles was richtig was Ihr Gegenüber erzählt?

Nimm die Informationen die Ihnen gegeben wurden, und spiegle sie zurück: „Sagen Sie mir ob ich richtig liege: Sie suchen nach einem Produkt, das diese und jene Zusatzmöglichkeit hat, Sie möchten damit aus diesem Grund dieses Ziel erreichen. Liege ich richtig?“

Danach folgt die Vorabschlussfrage die Terminfrage und der Big Bang, um das Vertrauen in Sie zu vertiefen.

Falls er beim Wettbewerb einkauft

Möglicherweise entdecken Sie dabei, dass sie ein Konkurrenzprodukt verwendet dann macht die Frage Sinn: Was würden Sie an Ihrer aktuellen Lösung verändern wollen, damit es noch besser zu Ihnen passt? De facto wird der Besucher vielleicht die Top drei oder vier Dinge auflisten, die er gerne geändert hätte.

Die Hallen einer Messe sind eine großartige Gelegenheit für Marktrecherchen, und mit dieser Frage können Sie Elemente aufdecken, die für ein eigenes Folgeprodukt interessant sind. Außerdem lernen Sie Punkte kennen, bei denen Ihr Lösung möglicherweise besser ist und einen usp hat. Kannst Sie sich vorstellen, was geschieht wenn Sie diese kurze Konversation 10,15,20 Mal pro Tag führen und was daraus für eine Marktkenntnis resultiert?

Und SIe können dem Interessenten Informationen mitgeben für seine zukünftige Kaufentscheidung: Naja, nur damit Sie es wissen, die von Ihnen kritisierten Punkte bei Ihrem aktuellen Gerät, werden von uns auf folgende Art gelöst. Wenn Sie also je die Möglichkeit haben zu wechseln …“

Du haben Sie einen Samen gepflanzt, der Ihnen vielleicht hilft, daraus in Zukunft einen Kunden zu ziehen.

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