Esslingen/Neckar
Messetraining für Ihre Mitarbeiter am Messestand

Nach welchem Leitfaden werden auf technologischen Fachmessen erfolgreich Geschäfte avisiert.

  • Wie erzielen Ihre Mitarbeiter aus Esslingen auf der Messe verbindliche Termine für das Nachmessegespräche?
  • Auf welche Weise gelingt es Ihren Messemitarbeitern, zu unbekannten Besuchern am Messestand eine Beziehung aufzubauen?

Welche Bedeutung hat ein Messetraining für den B:B Messeerfolg?

Für das gesamte Team ist die Arbeit am Stand einer technischen B2B Fachmesse ungewohnt und anstrengend. Nehmen wir an, Sie müssten in der Bahnhofshalle in Esslingen jeden Tag im Durchschnitt neun Stunden laufend neue Gespräche beginnen, und dies mit Ihnen gänzlich unbekannten Personen. Zu Mittag gäbe es meistens bloß einen Döner oder ein Wienerle auf die Hand. Um ungeachtet dessen zielführende verbindliche Verkaufsgespräche unter schwierigen Umständen führen zu können, braucht Ihr Team ein effektives Messetraining. Selbst erfahrene Verkaufsmitarbeiter gestalten ihre pitches auf Fachmessen oft mit wenig Enthusiasmus und langatmig. Ihnen sind einfach nicht die Methoden bekannt, wie man am Messestand mit gezielten Fragen schnell das Interesse weckt. Nichtsdestotrotz ist für den Erfolg der Messe ein gut geschultes Team von Mitarbeitern der ausschlaggebende Faktor. Denken Sie daran – neue Geschäftsverbindungen zu zukünftigen Kunden stellt nicht der Messestand her, sondern ausschließlich Ihr Team.

Die einzelnen Faktoren des Messetrainings

  • Wie erkennen Sie einen wirklichen Interessenten, um mehr Zeit für die lohnenswerten Kontakte zu haben?
  • Mithilfe der entsprechenden Technik: Geistig und körperlich frisch bleiben am Messestand.
  • Wie können Sie einen fremden Kunden für neue Lösungen begeistern, die er noch nicht kennt?
  • Wie gehen Sie mit komplizierten Situationen oder zeitaufwändigen Besuchern um?
  • Ein Gespräch soll wegen fehlendem Interesse elegant beendet werden. Auf welche Weise macht man das am effektivsten?
  • Bestandskunden sind das A und O jedes Unternehmens. Auf welche Weise kann man auf der Messe deren Stamm erweitern?
  • Ganz gleich ob „alter Hase“ oder Neuling – ein Messetraining bringt jedem Mitarbeiter eine Menge.
  • Der Besuchsbericht soll ein wirkliches Wertpapier werden. Auf welche Art erreichen Sie das?
  • Auf welche Weise können Sie am Messestand mit Besuchern am besten Kontakte knüpfen?
  • Der Transfer der gewonnenen Erkenntnisse in den Alltag wird gesichert mit verschiedensten Methoden.
  • Nach welchem Prinzip können Sie die wahren Bedürfnisse ermitteln respektive die Aufmerksamkeit des Besuchers gewinnen?


Zugegeben, einige wenige Menschen besitzen von Natur aus die Begabung des zielführenden Erfragens und aktiven Zuhörens am Messestand. Fakt ist jedoch: Diese Befähigung ist im Rahmen der Ausbildung fast allen Personen nie vermittelt worden. Das zielführende Trainieren zum Führen von erfolgversprechenden Gesprächen am Messestand, welche ganz einfach in die Praxis umsetzbar sind, erfolgt im Reutlinger Messetraining. Auf diese Weise lassen sich bedeutend mehr wertvolle Kontakte herstellen, die dementsprechend zu einer höheren Zahl von Verkaufsabschlüssen führen können.

„Das gesamte Team meiner Vertriebsmitarbeiter setzt sich aus lauter sogenannten ‚alten Hasen‘ zusammen. Aus welchem Grund sollten diese dann noch ein Messetraining durchlaufen?“

Die Frage ist leicht zu beantworten: Weil sich die Arbeit Ihrer Vertriebler im Prinzip auf ganz andere Aufgaben erstreckt und sie sich auf der Fachmesse in Stuttgart auf sehr ungewohntem Terrain bewegen. Kurz gesagt, unterscheiden sich die Fähigkeiten, die auf einer Messe gebraucht werden deutlich von denen, welche man im normalen Vertriebsalltag benötigt.

Wie geht man mit reservierten Besuchern der Messe um?

Die Beobachtung ist Ihnen bestimmt nicht neu: Ein Messegast kommt zum Stand, wirkt aber irgendwie distanziert oder er sucht etwas, will damit aber nicht rausrücken. Speziell der rechte Umgang mit solchen zugeknöpften Standbesuchern wird im Rahmen des Messetrainings gründlich geübt. Denn es ist bei diesen Messegästen nicht immer auf Anhieb wahrzunehmen, wo sich womöglich Ansätze für einen erfolgreichen Erstkontakt ergeben.

Messetraining für Ihre Mitarbeiter – eine Investition, die sich wirklich lohnt.

Wir haben ja schon festgestellt, dass ein Messestand nicht in der Lage ist, wertvolle neue Kontakte herzustellen. Nur ein gut ausgebildetes Team besitzt diese Kompetenz. Und im Extremfall kann ein gutes Mitarbeiterteam auf einer leeren Standfläche immer noch wertvolle Verbindungen zu Besuchern herstellen. Was den Stellenwert von gut ausgebildeten Messeteams angeht, wird dieser übrigens auf der Homepage des Verbandes der deutschen Messewirtschaft ausführlich beschrieben.

„Unser letztes Messetraining liegt nicht mal 12 Monate zurück…“

Es ist sehr wohl sinnvoll, ein erneutes Wiederholungstraining zu buchen. Für den Messeerfolg sind, laut einer Studie der Universität St. Gallen, im Prinzip 3 hauptsächliche Kriterien ausschlaggebend. Dazu zählt unter anderem das gezielte Training der Mitarbeiter. Relevant ist außerdem eine effektive Interaktion mit dem Messegast. Im Fall einer Wiederholung des Messetrainings würde es eventuell sinnvoll sein, einen Themenbereich zu wählen, dass ausschließlich etwas für Messeprofis ist. Zum Beispiel könnte man das Thema „typgerechte Messekommunikation“ als Schulungsschwerpunkt angehen. Hat einer Ihrer Vertriebler Schwierigkeiten, mit Interessenten klarzukommen, die eigentlich absolut nicht sein Typ sind? Dann wäre das für ihn exakt das Richtige.

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