Mainzer Messeteams: Das vertriebsorientierte Messetraining

Wie auf Messen die Anbahnung von neuen Geschäften gelingt.

  • Nach welchem Leitfaden gelingt es Ihren Mitarbeitern, einfacher eine Beziehung zu fremden Menschen am Messestand aufzubauen?
  • Auf welche Weise gewinnt Ihr Mainzer Team auf der Messe konkrete Termine für nach der Messe?

Weswegen für den B:B Messeerfolg ein Messetraining so unverzichtbar ist.

Der Job ist für Ihre Leute alles andere als leicht und wird in der Regel als anstrengend und ungewohnt empfunden. Stellen Sie sich vor, Sie müssten in der Bahnhofshalle in Mainz jeden Tag im Schnitt 9 Stunden wichtige Gespräche führen, und das mit Ihnen gänzlich unbekannten Passanten. Und das im Stehen, zwischen allen Menschen und mit einem Stück Pizza zum Mittagessen. Ihre Mitarbeiter benötigen deshalb als Unterstützung ein effektives Messetraining, das sie nachweislich dazu befähigt, unter schwierigen Umständen zielführende Verkaufsgespräche zu führen. Berücksichtigen Sie bitte, dass es ausschließlich Ihre Mitarbeiter sind und nicht der Messestand, die zu zukünftigen Kunden neue Geschäftsbeziehungen aufbauen. Auch erfahrene Verkäufer fühlen sich insgeheim auf einer Fachmesse nicht besonders wohl und präsentieren das Produkt häufig mit wenig Enthusiasmus und langatmig, statt mit wirkungsvollen Argumenten sofortiges Interesse zu wecken.

Der Content des Messetrainings

  • Wie wecken Sie das Interesse und erkennen die wahren Bedürfnisse eines Messebesuchers?
  • Auf welche Weise qualifizieren Sie den Interessenten, damit mehr Zeit für die lohnenswerten Kontakte bleibt?
  • Auf welche Art bleibt man am Messestand mental fit und motiviert?
  • Auf welche Art können Sie auf der Messe den Bestand der Stammkunden ausbauen?
  • Ein Gespräch soll wegen zu geringem Interesse elegant beendet werden. Mit welchen Worten macht man das am einfachsten?
  • Nur bei der richtigen Analyse des Besuchsberichts wird dieser zu einem wirklichen Wertpapier. Wie lässt sich das erreichen?
  • Egal ob „alter Hase“ oder Neuling – ein Messetraining bringt jedem Mitarbeiter sehr viel.
  • Auf welche Weise wird das erlangte Wissen im Alltag angewendet.
  • Nach welchem Prinzip erreicht man es, mit Besuchern am Messestand Kontakte zu knüpfen?
  • Sie wollen bei einem Kunden, der noch woanders kauft neue Lösungsansätze ins Spiel bringen, die er noch nicht kennt. Was tun Sie in diesem Fall?
  • Was tun Sie in einer problematischen Situation oder bei einem zeitintensiven Besucher?


In der Tat findet man in manchen Fällen Verkäufer, die von Haus aus, die Begabung des zielführenden Erfragens besitzen. Eines ist allerdings eine Tatsache: Den meisten Menschen wurde diese Befähigung in der kaufmännischen Ausbildung nie beigebracht. Das konstruktive Führen von erfolgversprechenden Messegesprächen, die ganz einfach in die Praxis umsetzbar sind, erfolgt im Mainzer Messetraining. Demzufolge ergeben sich beträchtlich mehr Möglichkeiten für den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Wieso sollten auch die sogenannten „alten Hasen“ ein Messetraining durchführen?

Die Frage ist leicht zu beantworten: Weil sich Ihre Verkäufer auf der Fachmesse in Mainz auf sehr ungewohntem Terrain aufhalten und sich ihre Arbeit im Prinzip auf ganz andere Aufgaben erstreckt. Kurz gesagt, auf einer Messe werden andere Fähigkeiten gebraucht als im normalen Vertrieb.

Was tun, bei einem introvertierten Besucher?

Jeder hat das schon mal auf der Messe beobachtet: Ein Besucher signalisiert Interesse, wirkt aber sehr verschlossen oder er scheint nach irgendwas auf der Suche zu sein, will aber nicht sagen, wonach. Im Messetraining üben Sie den entsprechenden Umgang mit solchen introvertierten Standbesuchern. Denn immer wieder kommen bei diesen Menschen Ansatzpunkte zum Vorschein, die man auf den ersten Blick möglicherweise übersieht, aber ein erhebliches Verkaufspotential versprechen.

Messetraining für Ihr Verkaufsteam – eine buchstäblich Gewinn bringende Investition.

Der Messestand allein ist nicht in der Lage, wertvolle neue Kontakte zu knüpfen, das wissen wir schon. Ausschließlich ein gut ausgebildetes Verkäuferteam besitzt diese Kompetenz. Motivierte Mitarbeiter sind dazu fähig, sogar auf einer leeren Standfläche wertvolle Kontakte generieren. Der Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) beschreibt im Übrigen den Stellenwert von gut ausgebildeten Mitarbeitern auf seiner Website.

„Wir hatten erst vergangenes Jahr ein Messetraining…“

Ja, ein erneutes Wiederholungstraining zur Auffrischung ist definitiv sinnvoll. Es gibt für den Messeerfolg im Prinzip 3 hauptsächliche Kriterien. Das fand die Universität St. Gallen in einer Studie heraus. Eine dieser Facetten ist die Schulung des Vertriebsteams. Ein erfolgreicher Kontakt mit dem Messebesucher ist ein weiterer Hauptpunkt. Möglicherweise macht es in Ihrem Fall Sinn, das Thema „typgerechte Messekommunikation“ anzugehen, weil dies normalerweise nur etwas für Messeprofis ist. Gut geeignet für Mitarbeiter, die lernen sollen, mit Typen klar zu kommen, welche genau genommen absolut nicht ihr Typ sind.