Mannheimer Messetraining:
Geschäftsanbahnung auf B2B Messen am 25.11.17

Nach welchem Leitfaden auf Messen erfolgreich Geschäfte angebahnt und realisiert werden.

  • Wie erzielen Ihre Mitarbeiter auf der Mannheimer Fachmesse oder in Frankfurt konkrete Terminvereinbarungen für Nachmessegespräche?
  • Auf welche Weise gelingt es Ihren technischen introvertierteren Mitarbeitern, einfacher Kontakte zu unbekannten Personen am Messestand aufzubauen?

Weswegen für den B:B Messeerfolg ein Messetraining so wichtig ist.

Allein die ständige Anwesenheit am Stand einer Fachmesse in Mannheim ist für alle Mitarbeiter stressig und anstrengend. Stellen Sie sich vor, Sie müssten täglich durchschnittlich 9 Stunden mit Ihnen unbekannten Menschen am Mannheimer Bahnhof Unterhaltungen führen. Und das im Stehen, im Sitzen und mit einem Burger als Mittagessen. Trotzdem ist das Messeteam für den Erfolg der Messe das A und O. Denken Sie daran – neue Geschäftsbeziehungen zu künftigen Kunden baut nicht der Messestand auf, sondern ausnahmslos Ihre Mitarbeiter. Unterstützen Sie somit Ihr Team mit einem wirkungsvollen Messetraining, um es für effektive Gespräche unter schwierigen Umständen vorzubereiten. Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter gestalten ihre Produktpräsentationen auf Fachmessen oftmals mit wenig Elan, da ihnen nicht die Methoden bekannt sind, wie man mit zielführenden Fragen rasch das Interesse weckt.

Was für Aspekte beinhaltet das Messetraining?

  • Ein Messetraining bringt jedem im Verkaufsteam sehr viel Sicherheit, nicht lediglich denjenigen mit wenig Erfahrung.
  • Was für erfolgreiche Möglichkeiten gibt es, um die wahren Bedürfnisse herauszufinden und gleich die Aufmerksamkeit des Besuchers zu gewinnen?
  • Das gewonnene Wissen wird mit verschiedenen Methoden trainiert damit es im Alltag umgesetzt wird.
  • Auf welche Weise beenden Sie ein Gespräch mit Fingerspitzengefühl, wenn kein Potenzial für einen Auftrag da ist?
  • Auf welche Weise kommen Sie am Messestand mit den richtigen Besuchern ins Gespräch?
  • Mit welcher Methode bleibt man am Messestand geistig fit und motiviert?
  • Was tun Sie in einer komplizierten Situation oder bei einem zeitintensiven Besucher?
  • Sie wollen bei einem Kunden, der noch woanders kauft neue Lösungsansätze ins Spiel bringen, die ihm nicht bekannt sind. Was tun Sie in diesem Fall?
  • Wie qualifizieren Sie den Interessenten, damit für die wichtigen Kontakte mehr Zeit bleibt?
  • Wie können Sie den Bestand an Stammkunden während der Fachmesse ausbauen?
  • Der Besuchsbericht soll ein wirkliches Wertpapier werden. Auf welche Art bewerkstelligen Sie das?

Klar, manche Personen haben das Talent des zielgerichteten Erfragens und aktiven Zuhörens von Natur aus. Tatsache ist andererseits: Den meisten Verkäufern wurde diese Fähigkeit in der kaufmännischen Ausbildung nie nähergebracht. Wir trainieren Ihre Mitarbeiter im aktiven Mannheimer Messetraining mit modernen Methoden in Bezug auf das Führen von effektiven Verkaufsgesprächen. Hiermit lassen sich bedeutend mehr Kontakte mit den richtigen Besuchern herstellen, die naturgemäß in eine größere Zahl von Verkaufsabschlüssen münden.

Warum wäre es vorteilhaft, dennoch in ein Messetraining zu investieren, obgleich Ihr Verkaufsteam vermutlich aus lauter „alten Hasen“ besteht?

Die Frage ist leicht zu beantworten: Weil sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Fachmesse in Mannheim oder in Hamburg weitab von ihrer Komfortzone befinden und die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit im Grunde ganz woanders liegen. Kurz gesagt, am Messestand werden andere Fähigkeiten gebraucht als im gewöhnlichen Vertrieb.

Einfacherer Umgang mit einsilbigen Besuchern – aber wie?

Der Umstand ist Ihnen zweifellos nicht neu: Ein Besucher kommt an den Messestand Ihrer Firma, wirkt aber irgendwie verschlossen oder er sucht etwas, will damit aber nicht rausrücken. Im offenen Messetraining am 24.11.17 üben Sie den rechten Umgang mit solchen introvertierten Standbesuchern. Denn nicht immer ist bei diesen Personen sofort wahrzunehmen, wo sich vielleicht Ansätze für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ergeben.

Wieso sind die investierten Geldmittel für ein Messetraining in der Tat gut angelegt?

Wir haben ja bereits festgestellt, dass ein Messestand nicht imstande ist, wertvolle neue Kontakte zu knüpfen. Ein Unternehmen mit einem geschulten Team wird dagegen auf der Messe jede Menge neuer Kundenkontakte realisieren können. Motivierte Mitarbeiter sind dazu fähig, sogar auf einer leeren Standfläche wertvolle Verbindungen zu Besuchern herstellen. Der Verband der deutschen Messewirtschaft beschreibt übrigens den Stellenwert von gut ausgebildeten Messeteams auf seiner Website.

„Es ist seit dem letzten Messetraining nicht mal 12 Monate her…“

Ohne Frage ist so ein erneutes Training zur Auffrischung durchaus sinnvoll. Laut der Universität St. Gallen sind es im Prinzip 3 hauptsächliche Kriterien, welche für den Messeerfolg den Ausschlag geben. Eine dieser Facetten ist die Ausbildung des Vertriebspersonals. Überdies ist eine effektive Interaktion mit dem Messegast von Bedeutung. Im Fall einer Auffrischung des Messetrainings würde es eventuell sinnvoll sein, ein Themengebiet zu wählen, dass lediglich etwas für Messeprofis ist. So könnte man zum Beispiel das Thema „typgerechte Messekommunikation“ als Ausbildungsschwerpunkt angehen. Gut geeignet für Vertriebler, die auch mit Interessenten klar kommen sollen, zu denen sie genau genommen gar keinen „Draht“ besitzen.