Erfolgsstrategie für (neue) Aussteller auf einer Fachmesse.

Maxierfolg mit Ministand

Sie sind ein aufstrebendes Unternehmen. Sie suchen spannende Möglichkeiten um zu wachsen? Fachmessen können die Plattform sein, um Ihre Wachtumsziele zu erreichen.

Allerdings gehen europäische Fachbesucher sehr zurückhaltend und skeptisch auf neue Aussteller zu. Viele Fachbesucher gehen zudem nur einen einzigen Tag auf die Messe. Sie planen den Besuch sehr sorgfältig. Sie selektieren Aussteller vor, die sie besuchen möchten. Auf diese Besuchsliste zu kommen ist sehr anspruchsvoll. Diese Entscheider spazieren auch nicht entspannt über die Messe, um links und rechts nach neuen Ideen zu suchen. Sie haben ein klares Ziel vor Augen. Diese Entscheider kann man schwer fangen mit einem imposanten und hohen Messestand, einem eindrucksvollen Claim der von der Decke hängt oder einem Gewinnspiel.

Doch es gibt eine erprobte Strategie, um auch diejenigen einzufangen, die sehr zielstrebig unterwegs sind. Voraussetzung ist ein generelles Interesse an Ihrer Art von Produkten. Der Messetand muss dafür nicht groß sein. Es reicht ein kleiner günstiger Messestand. Wir nennen diese Strategie

Value Lead Creator Strategie

Für wen ist sie geeignet?

  • Sie möchten wertvolle Messekontakte zu Interessenten aus Ihrer Zielgruppe gewinnen!
  • Sie möchten herausfinden, ob diese Messe für Sie geeignet ist!
  • Sie möchten in qualifizierte Messekontakte und nicht in Standfläche investieren!
  • Sie haben einen großen Messeauftritt auf der Messe. Sie möchten diesen weiterhin in sehr viel kleinerem Maßstab behalten und trotzdem wertvolle Messekontakte erzielen!
  • Ihnen ist es wichtig Ihr Messebudget zu entlasten!

Die Strategie besteht aus 6 Stufen.

 

1. Sorgfältige Auswahl der passenden Fachmesse in Europa.

Es gibt vielfältige zuverlässige Datenquellen über die Besucherstrukturen einer Fachmesse. Für Messen in Deutschland ist dies der FKM Bericht. Für andere europäische Länder gibt es die Eurofair Statistics erhältlich über die UFI. Es macht auch Sinn die unabhänigen statistischen Zahlen mit denen des Veranstalters abzugleichen. Sie können auch die Messe zusätzlich besuchen und in der Halle, die für Sie in Frage kommt mit den Fachbesuchern sprechen. Was führt Sie auf die Messe? An welchen Lösungen sind sie interessiert? Fairbrain bietet Ihnen das benötigte Know How, um gemeinsam mit Ihnen die rentablen Fachmessen herauszufinden. Oftmals ist dies nicht die Cebit oder die HMI, sondern vielleicht sogar eine spezielle Kongressmesse. Finden Sie mit dem ROI Kalkulator heraus, ab wann sich eine Messebeteiligung für Sie lohnt.

2. Der Messestand. Auswahl. Funktionalität.

Insbesondere, wenn Sie das Erstemal eine Messe besuchen, kann ein kleinerer Messestand mit 12, 18 oder 24 sqm. die passende Wahl sein. Einfach um den Markt zu testen und Ihr Geld zusammenzuhalten. Die optimale Position des Messestandes in der Halle, können Sie mit diesem Artikel herausfinden. Gemäß einer Studie der TU St.Gallen gehört die Messestandgröße, nicht zu den beiden wichtigsten Stellschrauben für den Erfolg auf B:B Messen. Die Ausbildung der Mitarbeiter gehört dazu. Ein Gespräch mit einem vorqualifizierten Interessenten dauert auf dem Messestand ca 15 Minuten. Und es folgt anderen Gesetzmäßigkeiten als ein übliches Vertriebsgespräch, so dass auch alte Vertriebshasen noch ins schwimmen kommen. Die 5 Fallen des Messegespräches erfahren Sie über diesen Report.

Sie benötigen auf dem Stand Platz für die Gespräche mit den Interessenten. Es muss erkennbar sein, welche Art von Problemen Sie lösen, welche Art von Produkten Sie anbieten. Weitere Details dazu finden Sie im kostenfreien 30-seitigen Report.

Mit unserer VLC Strategie generieren Sie Ihre qualifizierten Messekontakte nicht durch die Sichtbarkeit des Messestandes und auch nicht durch ein spektaktuläres Standdesign. Die awareness wird auch nicht durch technische Mittel wie Videowände oder touchscreens hergestellt. Sondern durch Menschen. Denn die persönliche Interaktion mit Fachbesuchern ist die wichtigste Stellschraube aus der Studie der TU St. Gallen.

3. Besuchermarketing vor der Messe

Kern einer Messebeteiligung ist das Gewinnen von neuen Kunden. Für die Betreuung von Bestandskunden und die Pflege des Images gibt es kostengünstigere Maßnahmen, als einen Messeauftritt.  30% bis 40% der Messezeit sollten mit fixen Terminen belegt sein. Termine mit Interessenten, die noch nicht Ihre Kunden sind. Wenn es Ihren Mitarbeitern schwer fällt per Telefon diese Termine zu realisieren unterstüzen wird Sie gerne mit einem entsprechenden Telefontraining. Da Ihre Mitarbeiter auch über die Messe hinaus telefonische akquise betreiben müssen, ist ein Telefontraining eine Investition in Ihre Zukunft. Fairbrain ist ihr Lösungspartner, um genau diese Ziele gemeinsam mit Ihnen zu erreichen.

4. Die ausgebildeten Mitarbeiter

Ein Messegespräch ist ein Vertriebsgespräch mit großen Unterschieden zu einem üblichen Vertriebsgespräch. Daher ist es auch für alte Hasen wichtig, ein vertriebsorientiertes Messetraining zu besuchen. Ohne ausgebildete Mitarbeiter, die auf der Messe akquirieren können nützt Ihnen die beste Messestrategie nichts. Sogar, wenn Ihr Stand voller neuer wertvoller Interessenten ist, benötigen Sie gut ausgebildete Mitarbeiter, um diesen Schatz auf der Messe zu heben. Es ist vor der Messe mehr notwendig, als über den Nutzen der Produkte zu sprechen, Verhaltensmaßregeln zu diskutieren und den Einsatz von offenen und geschlossenen Fragen zu erörtern.

5. Value Lead Creator

Ein Zentrum der Strategie ist der Einsatz eines trade show floor Kommunikationsspezialisten. Ein Value Lead Creator mit sehr speziellen face-to-face Interaktionsfähigkeiten. Es gibt nur wenige Menschen, die diesen schwierigen Job aufgrund ihrer Persönlichkeit grundsätzlich können. Wir haben ein Team aufgestellt und diese speziell ausgebildet zum ValueLeadCreator.

Der VLC arbeitet den kompletten Tag an der Gangkante Ihres Messestandes und taucht immer wieder in den Verkehr auf dem Gang ein. Er kontaktiert die zielorientierten Entscheider, er schaut ob ein grundsätzliches Interesse an Ihren Lösungen vorhanden ist, er begleitet, die vorqualifizierten Intressenten, zu Ihren Mitarbeitern auf dem Stand.

Der VLC spielt die Rolle eines freundlichen und seriösen Stolpersteins. Er erzeugt positive Aufmerksamkeit für Ihre Firma. Er baut eine erste Beziehungsbrücke zu Ihren Mitarbeitern. Er bringt Ihre Mitarbeiter ins Gespräch mit vorqualifizierten Interessenten. Oder mit anderen Worten: Er wirft seine Angel, mit einer Leckerei am Angelhaken, in den Besucherstrom auf dem Messegang. Er zieht die Interessenten auf den Strand Ihres Messestandes.

Sie erhöhen dadurch die Zahl der qualifizierten, wertvollen Messekontakte aus Ihrer Zielgruppe erheblich. Sie verbringen weniger Zeit mit „Zeitdieben“. Wir können dies behaupten, weil wir diese Strategie schon viele Jahre im Einsatz haben und die konkreten Zahlen genau dies beweisen.

 

 

 

Qualifizierte Messekontakte

im Vorjahr ohne

Value Lead Creator

Qualifizierte Messekontakte

mit Value Lead Creator

Embedded world 2015

77

150

Motek 2015

47

112

DGU 2014

26

83

 

6. Messenachbereitung

Es ist oft schwierig Messekontakte nachzubereiten, wenn man wieder im Büro sitzt. Zeitprobleme, Tagesgeschäft, dringende Angebote… können die Nachbereitung, die Vertiefung des persönlichen Kontaktes und den Geschäftsabschluss sehr erschweren. Laut dem auma sind über 50% der Messebesucher mit der Nachbereitung unzufrieden. Aus diesem Grund haben wir eine spezielle follow up Strategie entwickelt, die einen positiven Anker im Hirn des Messebesuchers setzt. Nutzen Sie unsere Blaupause für die Nachbereitung Ihrer wertvollen Messekontakte. Optimieren Sie mit der Schritt für Schritt Anleitung Ihre Ernte nach der Messe. Ein wesentlicher Faktor für die Nachbereitung der Messekontakte beruht auf der Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter per Telefon Termine auszumachen. Ein Telefontraining können Sie über uns erhalten.

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    Das Werkzeug für Ihre ROI Kalkulation des Messeauftrittes

    Das Werkzeug können Sie kostenfrei herunterladen. Sie können die Beispieldaten durch Ihre Eigenen ersetzen und so Ihren ROI abschätzen. Die Beispieldaten basieren auf den Daten eines Ausstellers auf der embedded world in Nürnberg.

  • ROI Messeauftritt
    Das praktikable Werkzeug, um den ROI Ihres Messeautrittes abzuschätzen.