1. Anders sein in der Nachbereitung der Messekontakte

2. Verbindlich sein in der Nachbereitung der Messekontakte

Bereits im Messegespräch kann Verbindlichkeit erzeugt werden. Weder der Interessent noch Sie selbst wollen eine Brieffreundschaft. Wenn Sie klare Absprachen im Messegespräch treffen, zeigt es dem Interessenten, dass Sie verlässlich sind und Ergebnisse produzieren können.
Oft besteht die Angst, dass man Versprochenes nicht zu 100% einhalten kann. Daher werden Absprachen nur sehr vage getroffen. Tun Sie das nicht! So etwas vermittelt dem Interessenten das Gefühl, dass Sie es mit Ihm nicht ernst meinen. Außerdem wird ein unverbindlicher Messelead oft von einem Mitarbeiter zum anderen geschoben, bis er dann in der Versenkung verschwindet und gar nicht betreut wird.

3. Vertrauen vertiefen in der Nachbereitung der Messekontakte

Menschen heiraten nicht an dem Tag, an dem sie sich kennenlernen. Die anfängliche Faszination für eine Person muss nach und nach im Rahmen der Messenachbereitung durch Vertrauen untermauert werden. Dasselbe gilt auch für das Geschäftsleben. Briefe, gemeinsame Treffen, Telefonate, Testkäufe, etc. lassen das Vertrauen über verschiedene Kanäle kontinuierlich wachsen.

4. schnell sein

Messebesucher sind sehr anspruchslos. Eine Untersuchung ergab: Der Besucher erwartet, dass er innerhalb von 2 Wochen die versprochenen Dinge erhält. Jeder Besucher weiß, dass er nicht der Einzige auf der Messe ist. Daher erwartet er auch keine Antwort am nächsten Tag. Dieselbe Studie ergab, dass über 60% der Messebesucher nach 4 Wochen die auf der Messe besprochenen Dinge immer noch nicht erhalten haben. Wenn Sie schnell sind, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Verkäufer schon verkauft haben, während der Wettbewerb noch nicht einmal die Messekontaktbögen in das CRM eingepflegt hat. Erarbeiten Sie sich vor der Messe das Vorgehen für die Messenachbereitung. Planen Sie die dafür benötigten Arbeitsstunden ein.

5. Persönlich sein

Messebesucher gehen auf eine Messe, um die Menschen hinter dem Firmennamen und der Homepage persönlich kennenzulernen. Leisten die Menschen das, was die Homepage verspricht? Wollen die mich als Kunden auch wirklich haben oder bin ich nur ein Lückenfüller? Hört mir der Gesprächspartner auf der Messe wirklich zu, oder will er nur meine Adresse?
Stellen Sie sich die Frage: Wie gelingt es mir, bei jedem Schritt den Mensch, sein Anliegen und die Beziehung zu ihm in den Mittelpunkt zu stellen? Auch wenn Sie technische Lösungen anbieten, wo Features und Spezifikationen im Vordergrund stehen, letzten Endes entscheidet der Kunde doch aus dem Bauchgefühl heraus. Und wenn die persönliche Ebene stimmt, wird er sich für Sie entscheiden. Dies wird trainiert in umserem Messetraining für technische Applikationsspezialisten.

…Was den Menschen umtreibt sind nicht Fakten und Daten,
sondern Gefühle, Geschichten und vor allem andere
Menschen… –– Prof. Dr. Dr. Spitzer in seinem Fachbuch LERNEN.