Podcast : 7. Teil des Interviews mit Prof. Luppold


MK: Ein wichtiges Thema ist die Erfolgskontrolle auf Messen. Die übliche Erfolgskontrolle sagt oft wenig aus über den aktuellen Vertriebsprozess. Gibt es da auch Ideen, Methoden, Möglichkeiten, von der University, von Ihrer Seite aus?

PL: Ja vielen Dank für die Frage, Herr Kolb, in der Tat gibt es dort noch eine ganze Menge zu tun. Wir stellen immer wieder fest, dass für viele das Thema Messeerfolgskontrolle noch einhergeht mit der Frage, ob das Budget ausgereicht hat, oder ob die hundert Leads generiert wurden, die man im Vorjahr auch hatte. Das ist natürlich nicht unwichtig, aber es ist vielleicht nicht entscheidend.

Und wir arbeiten hier in zwei Richtungen: zum einem versuchen wir Elemente der Emotionalisierung besser beurteilbar zu machen, also beispielsweise, wie verhalten sich Menschen, die den Stand betreten, die sich von uns am Messestand „edjutainen“ lassen, denen wir also Informationen und ein bisschen Unterhaltung bieten. Das hat sehr viel mit der Wirkung auf das Individuum zu tun.

Die zweite Richtung in die wir gehen, versucht in gewisser Weise den Status der Besucher etwas detaillierter zu analysieren, also weg von den klassischen A-B-C- Klassifizierungen, hin zur Frage in welchem Zustand kommt denn ein Besucher an unseren Stand. Ist es die letzte Entscheidung vor Vertragsunterzeichnung, wenn wir am Stand ein Gespräch führen, ist es das erste Interesse, ist es vielleicht die Verifikation von verschiedenen Anbietern?

Und da gibt es die Möglichkeit, sicherlich zwanzig oder dreißig verschiedene Klassifizierungen einzuführen. Wir müssen in der Hinsicht auch etwas filigraner arbeiten, damit wir am Ende natürlich die Botschaft richtig aufsetzen, denn wir müssen natürlich wissen, in welchem Zustand kommen die Menschen auf den Messestand, damit wir sie auch erreichen.

Also um das nochmal mit einem Beispiel abzurunden:

Wenn wir feststellen, dass überwiegend Kunden zu uns an den Stand kommen, dann reicht diese Information nicht, denn wir müssen wissen, mit welcher Erwartungshaltung kommen diese Kunden?

Wollen die weitere Projekte mit uns starten. Haben die einen bestimmten Bedarf in Richtung einer Informationsversorgung.

Dann müssen wir damit auch so umgehen, dass unser ganzes Standkonzept darauf ausgerichtet ist.

MK: Vielen Dank für den Moment Herr Professor Luppold.
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