Verkaufstraining- warum es für den B:B Messeerfolg so entscheidend ist.
Für das gesamte Team ist die Tätigkeit auf einer Fachmesse anstrengend und ungewohnt. Stellen sich vor, Sie stehen neun Stunden auf dem Bielefelder Hauptbahnhof und müssten permanent Unterhaltungen mit Ihnen unbekannten Personen beginnen und führen. Ach ja, eine Currywurst auf die Schnelle wäre dabei das Mittagessen. Um ungeachtet dessen, wirkungsvolle verbindliche Verkaufsgespräche führen zu können, benötigt Ihr Team ein unterstützendes Verkaufstraining.
Das A und O für den Erfolg der Messe ist ein motiviertes ausgebildetes Team von Mitarbeitern. Es stellen allein Ihre Mitarbeiter die neuen Geschäftsbeziehungen her, nicht der Messestand. Auch mehrjährige Vertriebsmitarbeiter fühlen sich insgeheim auf einer Fachmesse nicht zu Hause und präsentieren das Produkt bisweilen langatmig und mit wenig Begeisterung, statt neugierig fragend Verbindlichkeit zu erzeugen.
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Mögliche Inhalte des Messe Verkaufstraining?
Auf welche Weise führen Sie Lösungsvorschläge in ein Gespräch ein, die dem Besucher neu sind?
Wie können Sie die wahren Bedürfnisse ermitteln bzw. das Interesse des Besuchers wecken?
Der Besuchsbericht soll ein echtes Wertpapier werden. Wie bewerkstelligen Sie das?
Wie reagieren Sie richtig bei zeitintensiven Besuchen und in komplizierten Situationen?
Nach welchem Prinzip kommen Sie am Messestand mit einem Besucher ins Gespräch?
Wie beenden Sie ein Gespräch?
Wie lässt sich der Bestandskundenstamm auf der Messe erweitern?
Wie erkennen Sie, ob sich ein Gespräch lohnt?
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Aus welchem Grund wäre es vorteilhaft ein Messe Verkaufstraining zu buchen, obwohl Ihr Verkäuferteam vermutlich aus lauter „alten Hasen“ besteht?
Weil sich Ihr Vertriebsteam auf einer Fachmesse nicht in seiner Komfortzone befindet und Ihre Verkäufer normalerweise für andere Aufgaben ausgebildet sind. Anders gesagt, auf einer Messe werden andere Fähigkeiten benötigt als im gewöhnlichen Verkauf.
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Was tun, bei einem wortkargen Besucher?
Zweifellos ist Ihnen die Beobachtung bekannt: Der Messegast wirkt irgendwie reserviert respektive scheint nach etwas auf der Suche zu sein, rückt damit aber nicht wirklich raus. Im Messe Verkaufstraining üben Sie den richtigen Umgang mit solchen distanzierten Standbesuchern. Denn es ist bei diesen Menschen nicht immer auf Anhieb zu sehen, wo sich Ansätze für einen erfolgreichen Erstkontakt ergeben.
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Wieso sind die investierten Geldmittel für ein Messe Verkaufstraining in der Tat gut angelegt?
Der Messestand allein ist nicht in der Lage, wertvolle neue Kontakte zu knüpfen, das wissen wir bereits. Ausschließlich ein gut ausgebildetes Mitarbeiterteam besitzt dieses Know-how. Und wenn alle Stricke reißen, reicht die leere Standfläche für ein gutes Team von Vertriebsmitarbeitern, um mit Messegästen produktive Gespräche zu führen. Den Wert von gut geschulten Verkaufsteams beschreibt nebenbei bemerkt, auf seiner Webseite, der Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA).
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„Wir hatten doch erst letztes Jahr ein Messe Verkaufstraining…“
Es macht sehr wohl Sinn, ein erneutes Wiederholungstraining zur Auffrischung zu belegen. Für den Messeerfolg sind, laut einer Studie der Universität St. Gallen, im Prinzip 3 hauptsächliche Aspekte ausschlaggebend. Ein ganz wesentlicher Kernfaktor ist die Ausbildung des Vertriebspersonals. Eine effektive fokussierte Wechselbeziehung mit dem Messebesucher ist ein weiterer Punkt. In Ihrem Fall würde es vielleicht Sinn machen, das Thema „typgerechte Messekommunikation“ für eine Auffrischung des Verkaufstrainings zu wählen, weil das eher besonderes für Messeprofis ist. Sehr passend für Vertriebler, die lernen sollen, mit Typen klar zu kommen, zu denen sie eigentlich gar keinen „Draht“ besitzen.
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