In 7 Schritten zum noch erfolgreicheren Vertriebskonzept
☺️ Das Vertriebskonzept verfeinern ☺️
In 7 Schritten zum noch erfolgreicheren Vertriebskonzept
☺️ Vertriebskonzept verfeinern ☺️
Vertriebskonzept erstellen:
In 7 Schritten
zum erfolgreichen Vertriebskonzept
Der Vertrieb gehört zu den elementaren Kernbereichen eines Unternehmens. Er funktioniert dienlicher mit einer ausgeklügelten Vertriebsstrategie. Das Vertriebskonzept, verbindet das aktuelle Nutzenpotenzial des Unternehmens mit der Strategie und den künftigen Zielen zu einer erfolgsversprechenden Vorgehensweise. Dies unter Berücksichtigung von Marktbedingungen, Produkt- oder Dienstleistungsportfolio und Budget. Das in sich stimmigste System hat in meinen Augen Prof. Dr. Jan Wieseke zusammengetragen. Bei seiner SalesProfitChain und seinem Saleshat er nicht die einzelnen Elemente, sondern die vertrieblichen Wirkungsketten, in den Mittelpunkt gestellt. Anhand 12 Fragen, wird zum Einen der Vertrieb durchleuchtet als auch das Vertriebskonzept entwickelt.
Vertriebskonzept erstellen:
Klassische Bereiche
für ein erfolgreiches Vertriebskonzept
Im Zentrum des Vertriebskonzeptes stehen u.a. Ihre Lösungen, die Probleme und Bedürfnisse der Kundencluster und die zugehörigen Vertriebsprozesse. Nachfolgend sehen Sie die wichtisten Einflussgrößen auf die Vertriebsprozesse eines Kundenclusters. Vertriebskonzept festlegen, die im Folgenden erläutert werden.
Vertriebskonzept
Es sind auch diese drei Bereiche, die
das Bestandskunden ausbauen, so anspruchsvoll machen.
Fehlende Strukturen/Prozesse.
Was dazu führt, dass erfolgreiche Maßnahmen nicht entdeckt und skaliert werden können. Jeder Mitarbeiter denkt sich in seinem Gebiet immer neue individuelle Maßnahmen aus, die mit keiner KPI unterlegt sind.
Die aktive Vertriebszeit
die im Tagesgeschäft zu einem schmalen Rinnsal zusammenschmilzt. Dies weil der Vertrieb bei vielen Firmen auch die Auftragsabwicklung mitmachen muss. Und/oder es fehlt an klaren Abläufen und Prozessen.
Psychologische Hürden
Gemäß Prof. Dr. Wieseke müssen fünf psychologische Hürden genommen werden für einen erfolgreichen Verkauf. Die Herausforderung dabei ist, dass diese 5 Hürden sowohl die salesforce als auch die Kundenseite beeinflussen. WEnn auch nur eine dieser Hürden nicht sorgfältig abgebaut wurde, kann ein erfolgreicher Verkauf nicht stattfinden, ganz egal wie ausgefeilt die übergeordnete Strategie ist.
Vertriebskonzept & Vertriebsstrategie:
Identifikation der Ausgangslage
Der erste Schritt zum Vertriebskonzept ist die ehrliche Auswertung der Ist-Situation. Mithilfe der SWOT-Analyse lassen sich Stärken und Schwächen unter Betrachtung von Chancen und Risiken für jeden Geschäftszweig oder Standort differenzieren. Dies als Ausgangssituation um Ihr Vertriebskonzept erstellen. Neben dieser Analyse und weiterführenden Recherchen helfen zusätzlich konstruktive Gespräche mit den Geschäftsführern und den Vertriebsmitarbeitern zur Beurteilung der Lage für das Vertriebskonzept.
Vertriebskonzept:
Einschätzen der Markt- und Wettbewerbssituation
Nachdem der status quo für das Vertriebsteam klar ist, wird die Situation des Markts und der Konkurrenz untersucht. Dabei wird analysiert, welches grundlegende Potenzial der derzeitige Markt, auf dem das Unternehmen tätig ist, aufweist. Anschließend werden die Wettbewerber quantitativ und qualitativ charaktierisiert und untereinander verglichen. Dabei hilft auch die Arbeit mit best-practice-Beispielen, das heißt Unternehmen filtern, in welchen Bereichen die Konkurrenz momentan aufgrund erfolgreichen Handelns der Vorreiter der Branche ist und wie es selbst davon lernen kann.
Positionierung für Vertriebskonzept:
Erarbeiten einer Marktstrategie
Im nächsten Schritt erfolgt die konkrete Positionierung des Unternehmens auf dem Markt. Dabei werden im Rahmen einer Spezialisierung Alleinstellungsmerkmale, sogenannte unique selling propositions erarbeitet. Damit hebt sich das Unternehmen vom Wettbewerb ab und bietet dem Kunden Vorteile, die ihm kein anderes bieten kann.
Vertriebsstrategie & Vertriebskonzept
Bestimmung der Zielgruppen für Markteindringung
Darüber hinaus ist es für die Erarbeitung eines erfolgreichen Vertriebskonzepts unerlässlich, die Primär- und Sekundärzielgruppe zu kennen. Sind die Zielgruppen bekannt, werden möglichst detaillierte Informationen, zum Beispiel mithilfe einer persona-Erstellung, gesammelt, um herauszufinden von welchen Faktoren die finale Kaufentscheidung abhängt. Außerdem ist es hilfreich, in regelmäßigen Abständen den Kunden nach seiner ehrlichen Meinung zu befragen, um die Zielgruppe langfristig bestmöglich zu erreichen.
Entwickeln einer Produktstrategie für das Vertriebskonzept
Anschließend folgt die Produktstrategie, wobei der Kundennutzen, der rund um die Kerneigenschaften aufgebaut wird, im Vordergrund steht. Somit wird beantwortet, welche Besonderheiten das Produkt mit sich bringt und wie es die Bedürfnisse des Kunden ideal erfüllt.
Konzeption einer Kommunikations- und Vertriebsstrategie
Doch wie werden die Besonderheiten und Alleinstellungsmerkmale folglich im Rahmen eines Kommunikationsplans korrekt an die jeweilige Zielgruppe kommuniziert? Indem unterschiedlichste Vertriebskanäle genutzt werden: zum Beispiel der Ladenverkauf, klassischer Außendienst oder Telefonverkauf. Besonders eignet sich das Empfehlungsmarketing. Gibt es allerdings noch keine Rezensionen, bietet sich Kaltakquise als Standard-Vertriebsmittel an.
Vertriebskonzept: Umsetzung der Vertriebsmaßnahmen
Nach den sechs Schritten ergibt sich aus der Zusammenfassung der erlangten Erkenntnisse die Grundlage der Vertriebsstrategie. Darauf basierend werden Maßnahmen abgeleitet, um die gesetzten Unternehmensziele zu erreichen. Künftige Aktionen werden vorab detailliert erläutert und liefern eine Antwort auf die Frage, wie Kunden und damit Aufträge generiert werden. Essenziell ist dabei, festzulegen, zu welchem Zeitpunkt die Maßnahmen ergriffen werden und wer im Unternehmen für welche Aktion zuständig ist. Desweiteren ist es wichtig, dass die Mitarbeiter die Fähigkeiten besitzen, das Vertriebskonzept umzusetzen. Dies sowohl auf der Kompetenz- als auch auf der Motivationsseite. Das VDI Wissensforum bietet z.B. Seminare zu diesem Thema an.
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Nürnberg wuchs zur gebietsmächtigsten deutschen Reichsstadt heran und erlangte im 15./16. Jahrhundert immer mehr politische Bedeutung.
Im Mittelalter erlebte Nürnberg, deren Rat aus führenden Handel- und Kaufmannsfamilien bestand, seine erste Blütezeit, während der Industrialisierung eine zweite. Die erste Eisenbahn in Deutschland startete hier am Plärrer. Doch auch dunkle Kapitel gehören zur Nürnberger Stadtgeschichte: Als Stadt der Reichsparteitage vereinnahmten die Nationalsozialisten die Stadt für ihre Propagandazwecke. Diesem Erbe stellt sich Nürnberg als Stadt der Menschenrechte seit vielen Jahren sehr engagiert. Bei der Messe, beim ehemaligen Reichsparteitagsgelände findet man dazu an über 23 Stellen Informationen auf Schautafeln.
Heute ist Nürnberg die zweitgrößte Stadt Bayerns sowie Verwaltungs- und kulturelles Zentrum von Mittelfranken. Außerdem finden dort zahlreiche Fachmessen statt, wie z.B. die Fensterbau Frontale, die sps oder die Spielwarenmesse.
