messebesucher

Messebesucher
interessieren sich nicht für Neuheiten!

Ja aber, Messebesucher gehen doch auf eine Messe, um Neuheiten zu sehen. Deshalb präsentieren wir doch unsere Neuheiten auf der Messe. Das tun doch alle auf der Messe.

Ja schon, doch Messebesucher gehen auf die Messe, um Lösungen / Inspirationen für ihre eigenen Probleme zu finden. Ob diese Lösung dann Ihr „alter Schinken“ oder eine Ihrer Neuheiten ist, ist dem Messebesucher dann doch eher egal.  Für die Akquise von Neukunden auf der Messe ergeben sich folgende Punkte

  • Wenn Sie vorallem Ihre Neuheiten auf dem Stand und der Messewand präsentieren, besteht die Gefahr, dass Sie insbesondere Bestandskunden ansprechen und nicht die potentiellen Neukunden. Einfach weil die Neuheit eine Speziallösung ist.
  • Wenn Ihnen die Neukundenakquise wichtig ist, präsentieren Sie auf dem Messestand auch „alte“ Lösungen. Insbesondere dann, wenn diese „alten“ Probukte häufig als Einstiegslösung für neue Interessenten fungieren.
  • Starten Sie im Messegespräch nicht einfach mit der Präsentation der neuen Produkte, ohne zuvor zu fragen was der Messebesucher denn überhaupt benötigt und wünscht. Auch dann nicht, wenn der Messebesucher am Anfang des Gespräches sofort nach Neuheiten frägt. Denn Sie wissen nicht, was er als nützliche Neuheiten empfindet. Wie Sie genau dies ganz strukturiert herausfinden:  Messetraining ist daher auch für langjährige Mitarbeiter sinnvoll…


Ziele der Messebesucher

Was Messebesucher auf Fachmessen suchen!

Es gibt einige wissenschaftliche Untersuchungen zu diesem Thema. Dieser Artikel präsentiert Ihnen Studien, um Ihnen ein umfassenderes Bild für die Planung Ihres Messeerfolges zu vermitteln.

Studie Betz/Reinhold aus dem Jahr 2009

Diese Studie entstand von Michael Betz im Rahmen der Dissertation zum Thema: Messen als Instrument zur Geschäftsanbahnung auf Industriegütermärkten  am Institut für Marketing an der Universität St.Gallen. Ziel der Dissertation war es, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie Industriegüterunternehmen Messebeteiligungen erfolgreich für sich nutzen können. Eine Punkt der Studie war es, die Aussteller- und Besucherziele herauszufinden und zu matchen. Ein wirksames Messetraining muß diese Ziele der besucher berücksichtigen.
 

Die Ziele, die für den Besuch einer B-to-B-Messe ausschlaggebend sind, korrellieren auf Aussteller- und Besucherseite nicht vollumfänglich. Besucher nutzen die technische Fachmesse eher in den frühen Phasen eines Beschaffungsprozesse. Bemgegenüber settzen die Aussteller eine Fachmesse eher für die späteren Phasen eines Verkaufsprozesses ein. Für Aussteller ist die Aquisition neuer Kunden das oberste Ziel, während die Fachbesucher vorallem Ziele verfolgen, die der Initiierung und dem Aufbau von Geschäftsbeziehungen dienen, so die Autoren der Studie.

Wie es Ihren Mitarbeitern gelingt, diese Geschäftsanbahnung auf Fachmessen zu forcieren, das ist ein Thema unserer Messetrainings. Im Zentrum des Messetraining kann das Gespräch mit dem Interessenten auf dem Messestand stehen. Ein weiterer Schwerpunkt des Messetrainings

Die Eckdaten der Studie:

Zweck der Studie:

Evaluation der Wirkung einzelner Elemente des Messeauftrittes auf den Messeerfolg des Besuchers

untersuchte Messen:

  • SYSTEMS, München: Fachmesse für It, Media und communications
  • Suissetransport, Bern: Fachmesse für transport, fahrzeuge sowie deren Ausrüstung und Unterhalt

Befragte:

Messe- bzw. Standbesucher

Methode:

Schriftliche Vorortbefragung von Stand- bzw. Messebesuchern anhand eines standardisierten, selbstadministrierten, sechsseitigen Fragebogens.

Stichprobe:

  • SYSTEMS: n=62 (Fallstudie)
  • Suissetransport n=206

Besucherziele auf Fachmessen.

Die Stärken der Messe liegen vor allem in den frühen Phasen des Vertriebsprozesses, in denen es beim Kunden um die Bedarfsermittlung, die Informationssuche bzw. die Anbieterevaluation geht. Die daraus resultieren Beschaffungsentscheidungen können oftmals erst in mehreren Monaten oder gar Jahren getroffen werden, so Dr. Michael Betz und Dr. Michael Reinhold

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