Ziele der Messebesucher

Was Messebesucher auf Fachmessen suchen!

Teil 1

Es gibt einige wissenschaftliche Untersuchungen zu diesem Thema. Diese Artikelserie präsentiert mehrere Studien, um Ihnen ein umfassenderes Bild für die Planung Ihres Messeerfolges zu vermitteln.

Studie Betz/Reinhold aus dem Jahr 2009

Diese Studie entstand von Michael Betz im Rahmen der Dissertation zum Thema: Messen als Instrument zur Geschäftsanbahnung auf Industriegütermärkten  am Institut für Marketing an der Universität St.Gallen. Ziel der Dissertation war es, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie Industriegüterunternehmen Messebeteiligungen erfolgreich für sich nutzen können. Eine Punkt der Studie war es, die Aussteller- und Besucherziele herauszufinden und zu matchen. Ein wirksames Messetraining muß diese Ziele der besucher berücksichtigen.

Die Ziele, die für den Besuch einer B-to-B-Messe ausschlaggebend sind, korrellieren auf Aussteller- und Besucherseite nicht vollumfänglich. Besucher nutzen die technische Fachmesse eher in den frühen Phasen eines Beschaffungsprozesse. Bemgegenüber settzen die Aussteller eine Fachmesse eher für die späteren Phasen eines Verkaufsprozesses ein. Für Aussteller ist die Aquisition neuer Kunden das oberste Ziel, während die Fachbesucher vorallem Ziele verfolgen, die der Initiierung und dem Aufbau von Geschäftsbeziehungen dienen, so die Autoren der Studie.

Wie es Ihren Mitarbeitern gelingt, diese Geschäftsanbahnung auf Fachmessen zu forcieren, das ist ein Thema unserer Messetrainings. Im Zentrum des Messetraining kann das Gespräch mit dem Interessenten auf dem Messestand stehen. Ein weiterer Schwerpunkt des Messetrainings

  • Die Eckdaten der Studie:

    Zweck der Studie:

    Evaluation der Wirkung einzelner Elemente des Messeauftrittes auf den Messeerfolg des Besuchers

    untersuchte Messen:

    • SYSTEMS, München: Fachmesse für It, Media und communications
    • Suissetransport, Bern: Fachmesse für transport, fahrzeuge sowie deren Ausrüstung und Unterhalt

    Befragte:

    Messe- bzw. Standbesucher

    Methode:

    Schriftliche Vorortbefragung von Stand- bzw. Messebesuchern anhand eines standardisierten, selbstadministrierten, sechsseitigen Fragebogens.

    Stichprobe:

    • SYSTEMS: n=62 (Fallstudie)
    • Suissetransport n=206
  • Besucherziele auf Fachmessen.

    Die Stärken der Messe liegen vor allem in den frühen Phasen des Vertriebsprozesses, in denen es beim Kunden um die Bedarfsermittlung, die Informationssuche bzw. die Anbieterevaluation geht. Die daraus resultieren Beschaffungsentscheidungen können oftmals erst in mehreren Monaten oder gar Jahren getroffen werden, so Dr. Michael Betz und Dr. Michael Reinhold