Wie managen Sie zu großen Andrang auf dem Messestand

 

Wann hatten Sie zum letzten Mal die Herausforderung, dass zuviel Interessenten gleichzeitig auf dem Messestand waren? Sie nicht mehr wußten, wo Ihnen der Kopf stand? Sie wissen wie frustig es sein kann, wenn man potentielle Aufträge auf dem Messestand ziehen lassen muss? Für einige Aussteller ist dies ein Luxusproblem. Für viele Aussteller ist dieses Problem etwas Bekanntes.

Was ist in dieser Situation zu tun…

Bitte springen Sie nicht, wie ein aufgedrehter Springbock, von einem zum anderen, dadurch wird nicht nur der neue Besucher verärgert, sondern auch er Alte. Begnügen Sie sich mit einem einfachen Gruß, damit er merkt Sie haben ihn registriert. Messebesucher wissen, dass man manchmal warten muss und tun dies gern einige Minuten, wenn Sie erkannt haben, dass man sie auf dem Schirm hat. Um die Wartezeit den Besuchern zu erleichtern finden Sie hier einige Anregungen:

Stellen Sie auf dem Messestand etwas zum spielen und ausprobieren bereit.

Menschen sind von Natur aus neugierig. Wenn Sie dem Besucher etwas zum spielen anbieten können mit dem er implizit etwas über Ihre Firma lernt, dann ist das wunderbar. Vielleicht entdeckt der Gast dabei sogar einen zusätzlichen Ansatzpunkt für einen Kauf.

Führen Sie kurze fokussierte Messegespräche

Wenn es Ihnen gelingt, die normalen Messegespräche von 20 Minuten auf 15 Minuten zu reduzieren, dann hat Ihre Firma bereits sehr viel Kapazität für zusätzliche Gespräche gewonnen. Wenn es Ihnen gelingt sinnlose Gespräche innerhalb von 2 Minuten abzubrechen, dann entstehen noch mehr Freiräume. Führen Sie Gespräche im Stehen statt im Sitzen. Bieten Sie Getrnke erst an, wenn Sie erkennen, dass der Besucher Potential für Ihre Firma hat. Ist es jetzt wirlich sinnvoll der Berufsschulklasse alles zu erläutern oder sind Verkaufsgespräche wertvoller?

Viele Fragen können auf einer Messe nicht geklärt werden, sondern nur im Termin beim Kunden vor Ort.

Versuchen Sie, neue Besucher zu Gruppen zusammenzufassen.

Dadurch können Sie mit geschikten Fragen mehrere Besucher soweit vorqualifizieren, dass der nächste Schritt klarer wird: Gesprächsabbruch, Gesprächsbedarf auf dem Messestand, Visitenkartentausch für Anruf nach der Messe, Besucher mit etwas beschäftigen, damit er eine Wartezeit akzeptiert…

Eine weitere Technik, um eine mehrere Besucher als Gruppe zu parken besteht darin eine Diskussion zu einem Thema zu initieren, mit der die Besucher die nächsten 5 Minuten beschäftigt sind.

Setzen Sie das Messepersonal intelligent ein.

Jeder auf dem Stand, sollte ein verbindliches Erstgespräch mit einem Interessenten führen können, auch der Applikationsspezialist. Manchmal macht es auch Sinn, dass ein Mitarbeiter nichts anderes tut, als den Besucherstrom zu managen. Indem er Tütenträger sofort aussortiert, mit einigen Besuchern einen späteren Messetermin vereinbart, wichtige Besucher mit einem Getränk oder Snack parkt, Mitarbeiter aus Gesprächen befreit, die nicht weiterführen… Im Katastrophenschutzbereich ist dies eine gängige Technik, um die Rettungskräfte bestmöglich einzusetzen.