Einwandvorwegnahme

Die Einwandvorwegnahme im Vertriebsgespräch

Ist es Ihnen im Verkaufsgespräch oder auf der Messe auch schon so gegangen?

Sie führen ein Vertriebsgespräch und plötzlich haben Sie den Eindruck: Gleich kommt er wieder, dieser eine Einwand bzgl. einem Detail Ihrer Lösung.

… und dann wird der Einwand auch schon ausgesprochen.

 

Diese Technik für die Einwandvorwegnahme, läßt sich bis zu Platon zurück verfolgen. Dabei wird der zu entkräftende Einwand bereits in der Argumentation aufgegriffen. Sie zeigen sich souverän und kompetent. Sie steigern Ihre Überzeugungskraft. Diese Einwandvorwegnahme wird gerne auch beim Akquisetelefonat genutzt, um Termine einfacher zu erhalten.

Mit dieser Technik für die Einwandvorwegnahme, entkräften Sie einen Haupteinwand im Verkaufsgespräch bevor er vom Kunden ausgesprochen wird.  Ihr Gegenüber fühlt sich verstanden, weil Sie seine Hauptsorge selbst aufgegriffen haben. Sie Möglichkeiten aufzeigen konnten, wie er damit besser umgehen kann. Bei einer Debatte kann es auch sein, dass Sie Ihren Gegner kurzzeitig sprachlos machen: Einfach, weil Sie ihn utilisiert und seine komplette Argumentationsstrategie durcheinander gebracht haben.

Ob Sie genauso gespannt auf diese Technik zur Einwandvorwegnahmen sind, wie ich es war, als sie mir zum Erstenmal erläutert wurde? Noch ein Tipp: Falls Sie diese rethorische Form trainieren möchten, reisen Sie doch einfach zur nächsten Demo. Sie finden zu fast jedem gesellschaftlichen Thema genug Freiwillige, um intensivst zu üben. Und das gratis. Und jetzt gehts los:

Einwandvorwegnahmen: Das zugehörige sprachliche Format sieht so aus:

  • Behauptung
  • Einwand ansprechen
  • Argument für Behauptung
  • Argument für Behauptung
  • deshalb, Schlussfolgerung (Behauptung wiederholen)

Damit Sie sich jetzt ein Bild machen können und ein erstes Gefühl für diese Technik entwickeln. Sie erhalten zwei fiktive Beispiele. Wichtig dabei: Die präsentierten Fakten müssen, im Gegensatz zu diesen Beispielen, harte validierte möglichst zahlenbasierte Fakten sein. Vlelleicht auch eine Kombination aus einem zahlenbasiertem Argument und einen ergänzenden Argument mit einer dienlichen  Geschichte.

Ihr erstes Beispiel

  • Behauptung
    Stuttgart 21 ist das Tor zur Zukunft!
  • Einwand ansprechen
    Ja Sie haben Recht, es müssen dafür viele Bäume gefällt werden.
  • Argument für Behauptung
    Und genau aus diesem Grund, wurde im Planfeststellungsverfahren detailliert festgeschrieben, wieviele Bäume an welchen Stellen wieder gepflanzt werden müssen. Übrigens es werden doppelt soviele Bäume gepflanzt wie bisher vorhanden waren.
  • Argument für Behauptung
    Und wenn Sie mal einen Blick auf den Plan werfen, können Sie mit bloßem Auge erkennen, wie viel mehr an Grün es in der Stadt geben wird. Wie viele Menschen zusätzlich einen schattigen Platz unter einem Baum finden werden, um sich zu erholen und zu genießen.
  • Genau deshalb, Behauptung (wiederholen)
    ist es auch wichtig, dass Stuttgart 21 gebaut wird.

Ihr zweites Beispiel

  • Behauptung
    Mit Stuttgart 21 stirbt die Lebensqualität der Einwohner von Stuttgart.
  • Einwand ansprechen
    Ja Sie haben Recht, Viele Menschen von auswärts sparen Reisezeit ein. Für diese ist der neue Bahnhof ein Plus.
  • Argument für Behauptung
    Doch was bedeutet dies für die Bewohner von Stuttgart? In den nächsten zehn Jahren müssen die Bewohner Baulärm, Staus und eine riesige Baustelle in der Innenstadt ertragen.
  • Argument für Behauptung
    Viele Bäume der grünen Lunge in Stuttgart müssen gefällt werden. Erholungsgebiete fallen über lange Zeit weg. Und bis die neuen Bäume, die in 10 Jahren gepflanzt werden sollen, die wichtige Funktion der alten Bäume übernehmen können, vergehen weitere 30-40 Jahre.
  • Genau deshalb, Behauptung (wiederholen)
    ist es wichtig, dass Stuttgart 21 nicht gebaut wird.

 Je nach Art der Einwände gegenüber Ihrer Firma, verwendet der MesseKontakter genau diese Einwandvorwegnahme – Technik, um die Besucher für ein Messegespräch mit Ihren Mitarbeitern zu öffnen. Trainieren können Sie diese Techmiken im Messetraining

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