Messeerfolg

  • 6 Prinzipien für Ihren Messeerfolg

    Es stimmt natürlich, jeder Messeauftritt und jede Branche ist anders und doch macht es Sinn grundlegende Prinzipien für den Messeerfolg, zu diskutieren.

    Prinzipien, die als Richtschnur dienen – nach welchen die einzelnen Gewerke ausgerichtet werden können. Insbesondere in der aktuellen Zeit, in welcher sich die beteiligten Gewerke, wie  z.B. Messebau, Medien, Digitalisierung, Marketing, Sales …,  aufgrund der technischen Möglichkeiten, oft schnell ändern.

    Prinzipen können da helfen, den Überblick und das Ziel im Blick zu behalten. Schauen wir uns jetzt gemeinsam die 6 Prinzipien an. Die Prinzipien sind sehr einfach.

    Jede Beschreibung eines Prinzips beinhaltet auch eine kleine Sammlung von Fragen. Ihre individuellen Antworten darauf sind die Basis für Ihren einzigartigen Messeerfolg.

Messeerfolg
1. Anders sein

Im Rahmen des Messeauftrittes behaupten viele Unternehmen, dass sie besser sind. Ein neuer Interessent kann allerdings, in diesem Stadium, nicht unterscheiden, ob Sie besser sind als der Marktbegleiter. Natürlich ist Qualität wichtig. Wer keine saubere Arbeit liefert ist bald weg vom Fenster. Auf der Messe erzeugen Sie mit dem Thema Qualität keine Aufmerksamkeit, da dies eine Grundvoraussetzung für Ihren Messeerfolg ist.

Was halten Sie von einem Bekleidungsgeschäft, das damit wirbt, die besten Hosen zu verkaufen? Greifbarer wäre es doch für Sie, wenn Sie wissen, in dem Geschäft erhalte ich maßgeschneiderte Hosen. Diese wird für mich persönlich, innerhalb von 4 Stunden, nach der Bestellung genäht.

Genauso ist es doch auch beim Thema Messeerfolg.

  • Was bekommt der Kunde bei Ihnen, das er bei keinem anderen bekommt?
  • Warum kaufen die Leute nicht bei Ihnen?
  • Was halten Ihre bestehenden Kunden für den Hauptvorteil? Was ist der Nutzen davon?
  • Was sind die Unterschiede zwischen Ihnen und den Wettbewerbern ?
  • Für was steht Ihre Unternehmenskultur? Gibt es eine Unternehmensgeschichte?
  • Mit welchen Mitteln, können Sie die Unterschiede anders kommunizieren?
  • Wie gelingt es Ihnen, den Interessenten zu überraschen? Wie können Sie ihn zum Lachen bringen, um einen Platz im Herzen und den Köpfen zu finden?

Messeerfolg
2. Verbindlich sein

Weder der Interessent noch Sie wollen eine Brieffreundschaft, sondern Geschäfte machen. Es ist möglich, im Messegespräch und in der Nachbereitung Verbindlichkeit vom Besucher einzufordern. Sie steigern dadurch Ihren Messeerfolg

Es indiziert dem Interessenten sogar, dass Sie Dinge vorantreiben und Ergebnisse produzieren, wenn Sie im Messegespräch klare Absprachen einfordern und treffen. Außerdem kann es Ihnen viel Arbeit ersparen, weil Menschen die halt mal-nur-so-schauen wollen, eher abspringen und nicht nachbereitet werden müssen. Dadurch bleibt mehr Zeit für die wertvollen Kontakte. Ihr Messeerfolg steigt.

Oft wird dies jedoch nicht gemacht, weil man selbst nicht glaubt, dass es möglich ist. Oder aus der Angst heraus, dass man etwas nicht zu 100% weiß oder ein Versprechen nicht eingehalten werden kann. Daher sind Absprachen für die Messenachbereitung zuweilen nur sehr allgemein: Ich bin für das Gebiet nicht zuständig. Ich leite ihr Anliegen an den Zuständigen weiter. Wir telefonieren nach der Messe. Sie erhalten erst mal unsere Unterlagen.

So fragt sich der Interessent schnell, ob Sie es wirklich ernst meinen mit ihm. Außerdem wird ein vager Messelead hin und her geschoben, bis er so abgestanden ist wie kalter Kaffee. Fakt ist, dass die Besucher mehr benötigen, als sie im Rahmen lauen Nachbereitung erhalten. Die Nachbereitung war sogar der Faktor mit dem die Messebesucher in einer Studie am unzufriedensten waren. Das Chart ist ein Ergebnis einer Studie des AUMA. Abrufbar über
https://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/Edition28.aspx

  • Messeerfolg
    3. Vertrauen vertiefen

    Sie lernen im Café einen wunderbaren Menschen kennen und es funkt so richtig zwischen Ihnen. Was glauben Sie, wie entwickelt sich die Beziehung weiter? Ich weiß es nicht. Doch eines ist sicher. Üblicherweise heiraten Menschen nicht am Tag, an welchem sie sich kennen gelernt haben. Die anfängliche Faszination einer Begegnung muss durch Vertrauen untermauert werden, durch Briefe, Aktivitäten, Gespräche, Telefonate, Test(Käufe), Verbindlichkeit…

    Der Flirt Vorgang beinhaltet ein schrittweises herantasten über verschiedene Ereignisse und verschiedenste Kanäle. Genauso ist es bei Fachmessen, um Ihren Messeerfolg zu forcieren.

Messeerfolg
4. schnell sein

Eigentlich sind Messebesucher sehr anspruchslos. Eine Untersuchung eines großen Messeveranstalters ergab, dass die Besucher die versprochenen Dinge innerhalb von 2 Wochen erwarten. Jeder Besucher weiß, dass er nicht der Einzige auf der Messe ist, daher erwartet er keine Antwort am nächsten Tag. Dieselbe Studie ergab allerdings auch, dass über 60% der Messebesucher, die auf der Messe besprochenen Dinge nach 4 Wochen immer noch nicht erhalten haben.

Wenn Sie schnell sind, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Verkäufer bereits verkauft haben, während der Wettbewerb noch nicht einmal die Kontaktbögen in das CRM eingepflegt hat.
Also ich denke, das dadurch der Messeerfolg steigt. Um schnell zu sein, müssen Sie also kein Vettel oder Jetpilot sein, obwohl es Sinn macht wirklich schnell zu sein. Sie können dabei etwas wertvolles von den Rennfahrern abschauen.

Diese definieren vor dem Rennen die grundlegende Taktik sowie die exakte Vorgehensweise und trainieren sie sehr intensiv.

Eine Studie des AUMA ergab, dass die meisten Besucher zufrieden sind, wenn sie innerhalb von zwei Wochen die gewünschten Informationen erhalten.

Quelle: Studie auma http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/Edition28.aspx

Einige Fragen, um schnell zu werden.

  • Wie könnte das Leadmanagement gestaltet werden, damit mit der Nachbereitung schnell begonnen werden kann?
  • Müssen die Leads wirklich komplett ins CRM eingegeben werden, bevor Sie bearbeitet werden können?
  • Wie können Sie die Messekontakte priorisieren, um die Wichtigsten zuerst zu bedienen.
  • Wer ist bereit eine Sonderschicht zu fahren? Was würde die Bereitschaft erhöhen?
  • Könnte die Nachbereitung zweigeteilt werden, um Schnelligkeit und Qualität zu erreichen?
  • Was muss auf dem Messekontaktbogen stehen, dass der Innendienst eigenverantwortlich agieren kann, ohne Rücksprachen mit dem Außendienst treffen zu müssen?
  • Messeerfolg Produkt unserer Gedanken

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    5. Persönlich sein

    …Was den Menschen umtreibt sind nicht Fakten und Daten,
    sondern Gefühle, Geschichten und vor allem andere Menschen…,

    so Prof. Dr. Dr. Spitzer in seinem Fachbuch LERNEN.

    Prof. Dr. Bauer formuliert es so: „... Alle Ziele, die wir im Rahmen unseres normalen Alltags verfolgen, die Ausbildung oder den Beruf betreffend, finanzielle Ziele, Anschaffungen etc., haben aus der Sicht unseres Gehirns ihren tiefen, uns meist unbewussten Sinn dadurch, dass wir letztlich auf zwischenmenschliche Beziehungen zielen, das heißt, diese erwerben und erhalten wollen…“

    Messebesucher gehen auf eine Messe, um die Menschen hinter dem Firmennamen und der Homepage persönlich kennenzulernen. Leisten die Menschen das, was die Präsentation verspricht? Wollen die mich als Kunden wirklich haben oder bin ich nur ein Lückenfüller? Bemühen sich die Mitarbeiter um Lösungen, wenn es bei der Auftragsabwicklung zu Engpässen oder Schwierigkeiten kommt?

    Ja aber, brauch ich das persönlich sein überhaupt. Bei unseren technischen Lösungen dreht sich alles um Lastenhefte und Spezifikationen. Wenn der Interessent zwei ähnliche Angebote hat, für welches entscheidet er sich?

    • Was bedeutet für Sie „persönlich sein“?
    • Wie können Sie in Ihren Aktionen zum Ausdruck bringen, dass Sie dem Interessent auf der Messe zugehört haben?
    • Welche positiven Erfahrungen haben Sie selbst in anderem Kontext gemacht? Wie lassen sie sich auf Ihre Situation übertragen?
    • Wissen Sie, welche Erwartungen Ihre Kunden haben, abgesehen von der technischen Spezifikation?
    • Welche Informationen müssen auf dem Leadbogen notiert werden, um „persönlich sein“ später kommunizieren zu können?

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6. Der Mehrwert für den Messebesucher

Sie haben Ihrem Interessenten auf der Messe zugehört. Sie haben genau herausgearbeitet was der Kunde wirklich benötigt. Sie haben sich darüber Gedanken gemacht, wie Sie die Verbindlichkeit steigern können. Es ist Ihnen gelungen einen zusätzlichen Kommunikationskanal zu entdecken.

Doch enthält die Ansprache des Messebesuchers, auf der Messe, einen echten Mehrwert für den Messekontakt oder nur für Sie?

Sie können sich entspannen! Wenn Sie die vorhergehenden Prinzipien umsetzen, enthält Ihre Kontaktanbahnung bereits einen echten Mehrwert für den Kunden. Endlich hat mir mal jemand wirklich zugehört. Klasse, die haben sich wirklich schnell um mich gekümmert. Denen bin ich wichtig und nicht nur eine Nummer.
Darüber hinaus könnten noch einige Fragen sinnvoll sein, um den Mehrwert für den Kunden und damit Ihren Messeerfolg weiter zu steigern.

  • Welche Probleme hat die Branche und der Kunde?
  • Mit welchen grundlegenden Konzepten werden diese bisher gelöst?
  • Wie könnten Sie Ihren Interessenten dabei unterstützen, seine Probleme zu lösen über Ihr Kernprodukt hinaus?
  • Kann ich ihm einen persönlichen oder beruflichen Mehrwert bieten, der seinen Horizont vielleicht sogar für meine weiteren Produkte öffnet?
  • Wie und welchen Mehrwert können Sie in die Nacharbeit einfließen lassen, als Brücke zum ersten Vertrag?
  • In welcher Form wird der Mehrwert dem Interessenten überreicht? Wer tut dies?
  • Wer kontrolliert, ob der angedachte Mehrwert wirklich ein Mehrwert ist?

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Messeerfolg ist machbar

Diese Prinzipien legen den Grundstock für Ihren Messeerfolg. Für die Umsetzung und die Realisierung sind weitere Aspekte wichtig für Ihren Messeerfolg.