Vertriebsziele erreichen

Vertriebsziele vereinbaren – wichtig und herausfordernd

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Vertriebsziele zu vereinbaren ist eine wichtige Aufgabe. Diese üblicherweise zum Jahreswechsel angebrachte Grundüberlegung drückt klare Vorstellungen aus, zeigt Strukturen, ist richtungs-weisend. Gleichzeitig motiviert sie Mitarbeiter, macht erfolgreiche Arbeit sichtbar, ermöglicht Kontrolle und bieten die Chance evtl. nachzusteuern.

 

Um dieses Vertriebsinstrument richtig einsetzen zu können muss realistisch eingeschätzt werden, welches Potential vorhanden ist und mit welchen weiteren zur Verfügung stehenden Maßnahmen man unterstützen kann.

 

für ein System für Vertriebsziele kann die Balanced Scorecard (BSC) sein. Damit lassen sich smarte Ziele definieren, die dann auch messbar sind.  In die balanced Scorecard können auch Vertriebsziele integriert werden, die mit der OKR Methode agil entwickelt sind. Entwickelt wurde das mehrstufige System (BSC) von Key-Performance-Indikatoren von den beiden amerikanische Wirtschaftswissenschaftlern Robert S. Kaplan und David P. Norton bereits Anfang der 1990er Jahre. Das Wort „balanced“ steht hierbei für eine ausgewogene Berücksichtigung der verschiedenen Perspektiven in einem Unternehmen.

 

Wie erstellt man eine vertriebliche Balanced Scorecard

Die Balanced Scorecard hilft bei der Entwicklung und beim Erreichen von strategischen und operativen Vertriebszielen. Auf Grundlage der Vertriebsziele, Vorgaben und Messgrößen werden konkrete Maßnahmen entwickelt und 4 Perspektivwelten betrachtet:

  •   die finanzielle Perspektive
  •  die Kundenperspektive
  • die Prozessperspektive
  • die Entwicklungsperspektive

 

Mit der BSC gelingt es leichter sich kontinuierlich zu verbessern, da man bei den diversen Sichtweisen einen einfacheren Überblick der Gesamtsituation erhält.

 

Jede Perspektivgruppe verfolgt in erster Linie separate Einzelziele. Doch die vier Perspektiven beeinflussen sich und es ist dienlich Maßnahmen zu finden um diese Prozesse aufeinander abzustimmen, zu optimieren und die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter einzubeziehen. 

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Was tun, wenn Vertriebsziele zu hoch sind ?

 

Sollte man den Eindruck gewinnen, das das gesteckte Ziel nicht erreicht werden kann, warten Sie bitte nicht einfach ab. Beobachtungen, Gespräche und Tipps von Kollegen, monatliche Zwischenbilanzen sind ein wichtiger Faktor für Erfolg und den Umgang mit unvermeidbaren Niederlagen. Konkrete Gründe z. B. ein abgewanderter Kunde sollten mit dem Vertriebsleiter zeitnah abgeklärt werden.

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Maßnahmen des Vertriebsleiters

Neben klaren und messbaren Zielen und Zwischenzielen sollte in Mitarbeitergesprächen über die aktuellen Themen gesprochen werden. Mit Empathie und Interesse, sowie einer offenen Kommunikation über Probleme ergibt sich ein konstruktives Miteinander. Nicht dienlich in solchen Situationen sind diktierte Vorgehensweisen. Die Erfahrung zeigt, dass gemeinsam erarbeitete Lösungen, Vorschläge und Ideen wohlwollender akzeptiert und beständiger umgesetzt werden und … zum Ziel führen.  

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