Fachmesse, im Fokus die costumer journey

Fachmesse #Customer Journey

Wie und wann sich Menschen und Marken in den Märkten begegnen, hat sich durch die Nutzung der digitalen Medien, auch im B2B Bereich, stark verändert. Manche potentielle Kunden haben sich schon mit Details der Produkte vertraut gemacht, wie z.B. den technischen Detailzeichnungen, bevor sie mit der Firma direkten Kontakt aufnehmen. Ein Arzt erzählte mir neulich, dass er mittlerweile viel Zeit darauf verwenden muss, um Patienten Medikamente und Diagnosen auszureden, die sie laut internet drindend benötigen würden. Auf der SPS erzählte ein Besucher dagegen, dass er lieber den menschlichen Experten aufsucht, als den Experten Internet zeitintensiv zu befragen. Ein Kunde berichtete davon, dass für ihn das Thema Fachmesse wichtig wäre. Er hat herausgefunden, dass in seiner Branche die Fachmesse ein wichtiger Baustein wäre entlang der costumer journey, vorallem von wichtigen Kunden.

Kundenerlebnis, costumer experience und Kundenorientierung bekommt im Mix von digitalen Medien und klassischen touchpoints eine neue Nuance. Deshalb ist es wichtig die Messebeteiligung nicht mehr als Einzelereignis zu betrachten, sondern als Baustein der costumer journey, die sehr unterschiedlich aussehen kann. Das Thema costumer journey in einer einzigen Abteilung zu beheimaten, könnte ein schwerwiegender Fehler sein, da es um die Betrachtung aller touchpoints geht.

Fokussierung auf core-touchpoints

Bei einem Kunden sind die Monteure die wichtigsten Firmenbotschafter, da sie wöchentlichen persönlichen Kontakt zum Endkunden haben. Und von den Monteuren erfährt der Vertrieb die neuesten Vertriebsansatzpunkte, weil der Monteur die Probleme des Endkunden täglich erfährt. D.h. die Monteure tragen in diesem Fall weit über Ihre eigentliche Tätigkeit zu rentablen zukünftigen Aufträgen bei und stärken die Loyalität des Endkunden. Wie sehen Ihre zentralen core-touchpoints aus?

Fachmesse: core-touchpoint oder Budgetgrab

Die Fachmesse ist ein sogenannter Moment of Truth, ein Meilenstein entlang der costumor journey. Sogar die Digitalbranche setzt im Rahmen der Dmexco auf die face-to-face Kommunikation einer Fachmesse. Doch wie sieht es mit der Verteilung des Budgets aus, um diese persönliche Kommunikation zu fördern.

Laut auma werden immer noch 39% des Budgets für den Standbau ausgegeben, obwohl eine Messewand keine Interaktion keine persönliche Kommunikation mit dem Interessenten durchführt. Wie gelingt es Ihnen Ihr Budget für die Kommuniaktion zu vergrößern ohne billig rüberzukommen? Benötigen Sie wirklich soviele Exponate? Benötigen Sie wirklich einen sogenannten Highend Messestand – haben Sie Zahlen darüber, inwieweit dadurch der Kontakt zu neuen Interessenten wirklich forciert wird? Was ist der Effekt eines Messetrainings?

Letztes Jahr betreuten wir drei Kunden auf der electronica. Einer hatte einen High-End Messestand, einer einen aufgepimten Systemstand und eine Firma ein paar Aufziehdisplays auf seinem Verbandsstand. Der limitierende Faktor bei allen drei Kunden war die Anzahl der Mitarbeiter. Bezogen auf die Zahl der qualifizierte Messekontakte fuhren alle drei ein ähnliches Ergebnis ein. Das ist kein Pladoyer für Aufziehdisplays, sondern für die Frage: Was nutzt mir wirklich etwas, um die costumer journey auf einer Fachmesse effektiver zu nutzen.