Fachmesse #Customer Journey
Wie und wann sich Menschen und Marken in den Märkten begegnen, hat sich durch die Nutzung der digitalen Medien, auch im B2B Bereich, stark verändert. Manche potentielle Kunden haben sich schon mit Details der Produkte vertraut gemacht, wie z.B. den technischen Detailzeichnungen, bevor sie mit der Firma direkten Kontakt aufnehmen. Ein Arzt erzählte mir neulich, dass er mittlerweile viel Zeit darauf verwenden muss, um Patienten Medikamente und Diagnosen auszureden, die sie laut internet drindend benötigen würden. Auf der SPS erzählte ein Besucher dagegen, dass er lieber den menschlichen Experten aufsucht, als den Experten Internet zeitintensiv zu befragen. Ein Kunde berichtete davon, dass für ihn das Thema Fachmesse wichtig wäre. Er hat herausgefunden, dass in seiner Branche die Fachmesse ein wichtiger Baustein wäre entlang der costumer journey, vorallem von wichtigen Kunden.
Kundenerlebnis, costumer experience und Kundenorientierung bekommt im Mix von digitalen Medien und klassischen touchpoints eine neue Nuance. Deshalb ist es wichtig die Messebeteiligung nicht mehr als Einzelereignis zu betrachten, sondern als Baustein der costumer journey, die sehr unterschiedlich aussehen kann. Das Thema costumer journey in einer einzigen Abteilung zu beheimaten, könnte ein schwerwiegender Fehler sein, da es um die Betrachtung aller touchpoints geht.
Bei einem Kunden sind die Monteure die wichtigsten Firmenbotschafter, da sie wöchentlichen persönlichen Kontakt zum Endkunden haben. Und von den Monteuren erfährt der Vertrieb die neuesten Vertriebsansatzpunkte, weil der Monteur die Probleme des Endkunden täglich erfährt. D.h. die Monteure tragen in diesem Fall weit über Ihre eigentliche Tätigkeit zu rentablen zukünftigen Aufträgen bei und stärken die Loyalität des Endkunden. Wie sehen Ihre zentralen core-touchpoints aus?
Die Fachmesse ist ein sogenannter Moment of Truth, ein Meilenstein entlang der costumor journey. Sogar die Digitalbranche setzt im Rahmen der Dmexco auf die face-to-face Kommunikation einer Fachmesse. Doch wie sieht es mit der Verteilung des Budgets aus, um diese persönliche Kommunikation zu fördern.
Laut auma werden immer noch 39% des Budgets für den Standbau ausgegeben, obwohl eine Messewand keine Interaktion keine persönliche Kommunikation mit dem Interessenten durchführt. Wie gelingt es Ihnen Ihr Budget für die Kommuniaktion zu vergrößern ohne billig rüberzukommen? Benötigen Sie wirklich soviele Exponate? Benötigen Sie wirklich einen sogenannten Highend Messestand – haben Sie Zahlen darüber, inwieweit dadurch der Kontakt zu neuen Interessenten wirklich forciert wird? Was ist der Effekt eines Messetrainings?
Letztes Jahr betreuten wir drei Kunden auf der electronica. Einer hatte einen High-End Messestand, einer einen aufgepimten Systemstand und eine Firma ein paar Aufziehdisplays auf seinem Verbandsstand. Der limitierende Faktor bei allen drei Kunden war die Anzahl der Mitarbeiter. Bezogen auf die Zahl der qualifizierte Messekontakte fuhren alle drei ein ähnliches Ergebnis ein. Das ist kein Pladoyer für Aufziehdisplays, sondern für die Frage: Was nutzt mir wirklich etwas, um die costumer journey auf einer Fachmesse effektiver zu nutzen.
Die Größe Ihres Messestandes Welche Standgröße macht Sinn? Wie wichtig ist die Lage? ☺️ Wie wichtig ist die Lage des Messestandes? Ganz einfach: Ein 16 qm Stand in der richtigen Lage ist besser als ein 100 qm Messestand in der falschen Ecke. Ein Konzern hatte auf einer Fachmesse seit Jahrzehnten einen Platz in der
Training: Bedarfsergründung und Qualifizierung im Messegespräch Qualifizierung. Damit Sie auf der Messe weniger Zeit mit vertriebsfremden Gesprächen verschwenden. Mehr Zeit für die wichtigen Gespräche gewinnen. Bedarfsanalyse. Ein Profi präsentiert erst, wenn er den exakten Bedarf kennt. Wie finden Sie den Bedarf im Messegespräch heraus? Sie erhalten eine ganz klare Struktur für die Bedarfsanalyse im Messe
Präsentationstraining und NutzenargumentationDer Gesprächseinstieg ist gelungen. Die Qualifizierung hat gezeigt, dass der Interessent grundsätzlich als Kunde in Frage kommt. Der Gesprächseinstieg ist gelungen. Die Qualifizierung hat gezeigt, dass der Interessent grundsätzlich als Kunde in Frage kommt. D.h. eine fokussierte Präsentation Ihres Nutzens auf dem Messestand macht grundsätzlich nach der Bedarfsanalyse erstmal Sinn. Im Präsentionstraining trainieren
[precontent] [/precontent] Messetraining Gesprächseinstieg Die strukturierte Kontaktaufnahme auf dem Messestand Im Messetraining Gesprächseinstieg trainieren Sie den Einstieg in das Messegespräch mit den richtigen Besuchern. [space] [/space] Beim Messetraining Gesprächseinstieg erlernen Sie eine klare Struktur für den Start des Messegespräches. Sie gewinnen die Sicherheit, damit Sie einfach mit jedem Standbesucher ins Gespräch kommen. [space value=“30″] [/space]
Wie viele Standmitarbeiter benötige ich auf dem Messestand ? Eigentlich ist es gar nicht so schwierig, die Anzahl der benötigten Standmitarbeiter auf dem Messestand zu bestimmen. Und mit dieser Zahl kann dann auch die Mindestgröße für den Messestand kalkuliert werden. Telefontraining Kunden einfacher reaktivieren und ausbauen Mehr… SparringMesse & Vertrieb Sparringspartner für noch mehr
Telefontraining Ulm – Wie denken Sie über den konkreten Nutzen eines Telefontrainings für Ihr Team?
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Telefontraining für Innen/Außendienst & Service
Telefontraining Vertrieb & ServiceSchlummerkunden reaktivieren Neukunden gewinnen & Kunden betreuenMehr Ertrag. Mehr Motivation. Mehr Effizienz. „… seit über 10 Jahren nutze ich das Telefon zum Kunden gewinnen.Im Online Telefontraining hat er allle Fragen zur vollsten Zufriedenheit beantwortet. Analysiert Bedarf, geht auf spezielle Fragen ein, gibt wertvolle Tipps.Ja, für alle die im Vertrieb die Hürden beim
