• Messeauftritt planen

    Finden Sie hier Gründe, woran der Messeauftritt scheitert. Und natürlich 3 Ideen wie Sie im Zeitalter der Digitalisierung mit großem Erfolg Ihren Messeauftritt planen können.

    Messeauftritte scheitern oft an der Erwartungshaltung

    Wie meine ich das? Folgendes Experiment erläutert es…

    Eines morgens stand im Hof der Harvard Universität ein Affenkäfig mit einer Bananenstaude und 4 Affen darin. Das Arrangement diente einem eindrücklichen Exempel für die Studenten:

    Immer wenn ein Affe eine Banane essen wollte, musste er zur Bananenstaude hochklettern. Doch kurz vor der Staude durchbrach er eine Lichtschranke und ein Kübel Eiswasser fiel auf ihn herab, worauf er schnaubend zurück auf den Boden sprang. Alle Affen versuchten eine Banane zu essen. Alle 4 Affen wurden mit Eiswasser überschüttet, worauf sie den Versuch aufgaben. Nach mehreren Versuchen gaben Sie es komplett auf, eine Banane essen zu wollen.

    Nun begann das eigentliche Exempel:

    Ein neuer Affe wurde gegen einen alten Affen austauscht. Der neue Affe wollte sofort zur Banane klettern, doch die anderen Affen hielten ihn zurück und machten ihm klar, dass das keine gute Idee ist. Danach wurde der zweite Affe ausgetauscht und auch ihn hielten die anderen Affen zurück. Schließlich wurde der vierte Affe ausgetauscht. Auch dieser Affe wurde von den anderen Affen zurückgehalten. Dabei war Affe mehr im Gehege, der es noch erlebt hatte, wie unangenehm es war, zur Banane hochzuklettern.

    Schließlich bauten die Forscher den Behälter mit Eiswasser und die Lichtschranke demonstrativ ab, so dass wirklich nur noch die Bananenstaude da war. Doch da kein Affe die Funktion des abgebauten Behälters kannte, sondern einfach nur den alten Glaubensatz besass, versuchte kein Affe mehr eine Banane zu pflücken.

  • Beim Messeauftritt planen ist es manchmal ähnlich.

    Die Welt ändert sich schleichend. Glaubenssätze zum Thema Messeauftritt planen veralten. Wir versuchen gar nicht mehr die Banane oben in der Staude zu pflücken. Und dies nur, weil wir vor langer Zeit gehört haben, dass diese Art von Messeauftritt nicht funktioniert.

    Fachmessen und deren Besucher verändern sich. Was vor 30 Jahren für das planen von Messeauftritten ein heißer Tipp war, ist heute möglicherweise obsolet oder mindert sogar den Messeerfolg.

    Heutztage hängt der Messeerfolg z.B. noch viel stärker an den Mitarbeitern. Einfach weil die Besucher vorallem das Gespräch mit den Mitarbeitern suchen. Deshalb ist ein Messetraining für das Team essentiell, um das hohe Niveau des eigenen Messeauftrittes den Veränderungen des Marktes anzupassen.

Positionierung ist beim Messeauftritt planen wichtig:

Spitz statt Breit

Der Düsseldorfer Flughafen brennt. Dutzende Personen sind in einem Zimmer im Erdgeschoss eingeschlossen. Sie versuchen die große Scheibe zu zertrümmern, die ins Freie führt. Einige Menschen greifen einen Tisch und donnern ihn immer wieder gegen die Scheibe. Aber diese gibt nicht nach. Panik entsteht. Genau in diesem Moment fährt ein Mann in seinem Auto an der Scheibe vorbei. Er hält an, mustert die Situation und geht zu seinem Kofferraum. Dann nimmt er den Radschlüssel heraus und schlägt mit der Spitze des Schlüssels ein einziges Mal gegen die Scheibe. Diese zerspringt sofort in tausend Stücke.

Je „spitzer“ Sie Ihre Messeauftritte auf einer Fachmesse positionieren, desto leichter erkennen neue Interessenten Ihren Nutzen und werden neugierig auf ein Gespräch mit Ihnen. Wie Ihnen das gelingt, ist Thema unseres Messeworkshops.

Haben Sie jemals einen Werbespot gesehen bei dem Nutella, Mon Cheri, Kinderschokolade und Tictac gleichzeitig beworben werden? Möglich wäre es, denn sämtliche Produkte werden von einer Firma produziert.

messeauftritt planen

Messeauftritt planen:
Ausgewählte Fragen zur Positionierung

  • Welche Lösung ist für jemanden, der Sie noch nicht kennt, am attraktivsten? – Oft ist das nicht Ihr neuestes Produkt, sondern ein Klassiker Ihrer Firma. Eine Lösung, die bereits bewiesen hat, dass sie von Kunden wertgeschätzt wird und echten Nutzen bringt. Eine Lösung, die es dem Interessenten einfach macht, Kunde zu werden.
  • Welche neuen Lösungen könnten für Ihre alten Kunden interessant sein?
  • Was ist Ihre Speerspitze. Welche Leistung und welchen Nutzen wollen Sie am Stand besonders herausstellen?
  • Welches Problem lösen Sie? »Wenn du das Problem deines Kunden nicht findest, dann kannst du ihm nichts verkaufen«, so lautet der Kernsatz eines berühmten Verkaufstrainers. Je größer das Problem des Kunden ist, desto größer ist die Bereitschaft einen wirklichen Spezialisten zu finden. Beim Messeauftritt planen ist es wichtig dieses Problem herauszufinden.
  • Was ist das dringendste Problem Ihrer Zielgruppe auf der Messe?
  • Wie lösen Sie dieses Problem?
  • Wie lösen Ihre Produkte dieses Problem?
  • Was bedeutet das für Ihre Präsentation am Messestand?
  • Was bedeutet das für das Messegespräch?
  • Was bedeutet das für den Umgang mit noch unbekannten Interessenten?

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10 Gründe – gegen einen Messeauftritt

Überall finden Sie dutzende von Gründen, warum sich ein Messeauftritt lohnt. Aber wie ist es mit den Gründen, um nicht auf eine B2B Fachmesse zu gehen? Einfach, weil Sie nur Geld verbrennen würden. Die Gründe klingen vielleicht skuril, aber viele Aussteller leisten sich mehrere davon. Und dann wundern sie sich, dass der Messeauftritt auf dieser speziellen Fachmesse nichts bringt.

Nehmen wir dabei an, Ihnen ist es gelungen die Messen zu identifizieren, die für Ihre Produkte und Branchen grundsätzlich Sinn machen. Einige Gründe, die trotzdem gegen einen Messeauftritt sprechen:

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind vor allem Farmer und keine Jäger.

Farmer entwickeln bestehende Kunden herausragend. Jäger sind ständig daran interessiert neue Kunden zu gewinnen und haben auch die Fähigkeit mit Absagen umzugehen. Auf der Messe geht es bei den meisten Firmen darum, neue Kunden zu gewinnen. Bei einem Messeauftritt ohne Jäger im Team erzielen Sie nur wenig Neukontakte. Wir haben Jäger, die Ihr Team auf der Messe sehr erfolgreich unterstützen.

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Ihre Mitarbeiter sind nicht trainiert

für das lebendige „Chaos“ bei einem Messeauftritt und die lange anstrengende Arbeitszeit. Auch langjährige Vertriebmitarbeiter benötigen Messetraining, da das Messegespräch nur wenig mit dem normalen Vertriebsgespräch gemein hat.

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Sie haben keine messbaren Messeziele.

Mit anderen Worten Sie gehen auf die Messe ohne Ihre Minimal- Wunsch- und Traumziele definiert zu haben. Für Imagebildung und das kontaktieren von Bestandskunden sind Messeauftritte sehr oft zu teuer. Die Basis für einen erfolglosen Messeauftritt sind fehlende Ziele. Die Schuld liegt nicht an dem Instrument Messeauftritt, sondern an der fehlenden Strategie und mangelnden Umsetzung. Zuweilen setzt eine Firma auch auf Messehostessen, um die Besucher auf dem Gang anzusprechen.

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Nachbereitung der Messekontakte für Messeauftritt

Wenn die Nachbereitung der Messekontakte nicht in das bestehende Vertriebssystem integriert ist, werden aus Leads keine Aufträge. Ob die Nachbereitung funktioniert, erkennen Sie nur wenn Sie ganz klare Ziele setzen und diese sehr penibel kontrollieren.

Leadmanagement. Sie haben kein System definiert, was auf den Leadbogen geschrieben werden muss. Es ist nicht klar herausgearbeitet und kommuniziert und was mit dem Leadbogen geschieht, damit die Nachbereitung starten kann. Das Management der Leads ist normalerweise nicht der Flaschenhals, sondern die Abarbeitung der Leads im Alltag. Nutzen Sie unsere Messeerfolgsbegleitung, um Ihr Konzept feinzuschleifen.

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Es ist zu teuer.

Ja, Messen kosten Geld.  Doch ist es ein erprobter Weg, um qualifizierte Leads zu gewinnen, an die man ohne Messe nur sehr sehr schwer herankommt. Achtung: Für manche Branchen und Geschäftsmodelle gibt es günstigere Wege, um den Kundenstamm auszubauen.

Ihr Messestand repräsentiert nicht den Nutzen, den Sie Ihren Kunden stiften. Es geht nicht darum, einen teuren und schicken Messestand zu bauen. Es geht darum, dass man auf den ersten Blick sieht, welche Probleme Ihre Firma löst und welchen Nutzen Ihre Firma stiftet. Wie Ihnen das gelingt?

Sie setzen alles auf eine Messe:

Einige Firmen investieren Ihr Budget in einen großen Auftritt auf der jeweiligen internationalen Leitmesse. Mit einem Messeportfolio bestehend aus regionalen Messen, Kongressmessen, internationalen Messen fahren Sie oft besser. Die Standgröße ist für den Messeerfolg nicht wirklich ausschlaggebend. Viele Entscheider gehen auf die kleineren Messen, sie können dort in kürzerer Zeit mit denselben Firmen sprechen wie auf den weitläufigen Leitmesse. Vielleicht ist sogar die Kongressmesse mit nur 300 Besuchern in 2 Tagen die beste Wahl.

Kein Besuchermarketing.

Passiv Hoffnung schöpfen – indem man auf dem Messestand auf den Besucher wartet. Unsere konkreten Zahlen belegen eindeutig, dass Sie durch Besuchermarketing auf der Messe Ihre wertvollen Messekontakte verdoppeln können. Wobei eine Steigerung der wertvollen Messekontakte um 30%-50%, eine realistische Größe darstellt. Auch für Firmen, die schon lange auf Fachmessen ausstellen. Besuchermarketing im Vorfeld der Messe – ohne Telefon geht es im B:B Bereich kaum. Sind Ihre Mitarbeiter dafür ausgebildet?

Keine Zielgruppe vorhanden.

Sie waren persönlich auf der letzten Messe und haben dort auf dem Gang mit 30 Besuchern gesprochen, im weiteren Umfeld der Stände Ihrer Marktbegleiter. Sie haben festgestellt, dass niemand der angesprochenen Besucher aus Ihrer Zielgruppe kommt.

Wie Sie diese Gründe gegen einen Messeauftritt vermeiden: Sie finden hier viele Ideen und Techniken um Ihre Stärken auf einer Fachmesse glänzen zu lassen.

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