Messeauftritt planen

Gründe woran scheitert. 3 Ideen wie es im Zeitalter der Digitalisierung mit großem Erfolg Ihren Messeauftritt planen können.

Messeauftritt planen: Messebeteiligungen scheitern an der Erwartungshaltung

Eines morgens stand im Hof der Harvard Universität ein Affenkäfig mit einer Bananenstaude und 4 Affen darin. Das Arrangement diente einem eindrücklichen Exempel für die Studenten:

Immer wenn ein Affe eine Banane essen wollte, musste er zur Bananenstaude hochklettern. Doch kurz vor der Staude durchbrach er eine Lichtschranke und ein Kübel Eiswasser fiel auf ihn herab, worauf er schnaubend zurück auf den Boden sprang. Alle Affen versuchten eine Banane zu essen. Alle 4 Affen wurden mit Eiswasser überschüttet, worauf sie den Versuch aufgaben. Nach mehreren Versuchen gaben Sie es komplett auf, eine Banane essen zu wollen.

Nun begann das eigentliche Exempel:

Ein neuer Affe wurde gegen einen alten Affen austauscht. Der neue Affe wollte sofort zur Banane klettern, doch die anderen Affen hielten ihn zurück und machten ihm klar, dass das keine gute Idee ist. Danach wurde der zweite Affe ausgetauscht und auch ihn hielten die anderen Affen zurück. Schließlich wurde der vierte Affe ausgetauscht. Auch dieser Affe wurde von den anderen Affen zurückgehalten. Dabei war Affe mehr im Gehege, der es noch erlebt hatte, wie unangenehm es war, zur Banane hochzuklettern.

Schließlich bauten die Forscher den Behälter mit Eiswasser und die Lichtschranke demonstrativ ab, so dass wirklich nur noch die Bananenstaude da war. Doch da kein Affe die Funktion des abgebauten Behälters kannte, sondern einfach nur den alten Glaubensatz besass, versuchte kein Affe mehr eine Banane zu pflücken.

Bei Messebeteiligungen ist es ähnlich.

Die Welt ändert sich schleichend. Glaubenssätze zum Thema Messeauftritt planen veralten. Wir versuchen gar nicht mehr die Banane oben in der Staude zu pflücken. Und dies nur, weil wir vor langer Zeit gehört haben, dass diese Art von Messeauftritt planen nicht funktioniert.

Fachmessen und deren Besucher verändern sich. Was vor 30 Jahren für das planen von Messeauftritten ein heißer Tipp war, ist heute möglicherweise obsolet oder mindert sogar den Messeerfolg.  Deshalb ist ein Messetraining für das Team eine Pflichtveranstaltung, um das hohe Niveau des eigenen Messeauftrittes den Veränderungen des Marktes anzupassen.

Ein Messetraining für die Mannschaft hat auch die Aufgabe, die Mitarbeiter dazu zu motivieren neue/alte Ufer bei den Messeauftritten zu erkunden.

Messeauftritt planen: Spitz statt Breit

Der Düsseldorfer Flughafen brennt. Dutzende Personen sind in einem Zimmer im Erdgeschoss eingeschlossen. Sie versuchen die große Scheibe zu zertrümmern, die ins Freie führt. Einige Menschen greifen einen Tisch und donnern ihn immer wieder gegen die Scheibe. Aber diese gibt nicht nach. Panik entsteht. Genau in diesem Moment fährt ein Mann in seinem Auto an der Scheibe vorbei. Er hält an, mustert die Situation und geht zu seinem Kofferraum. Dort nimmt er den Radschlüssel heraus und schlägt mit der Spitze des Schlüssels ein einziges Mal gegen die Scheibe. Diese zerspringt sofort
in tausend Stücke.

Je „spitzer“ Sie Ihre Messeauftritte auf einer Fachmesse positionieren, desto leichter erkennen neue Interessenten Ihren Nutzen und werden neugierig auf ein Gespräch mit Ihnen. Wie Ihnen das gelingt ist Thema unseres Messeworkshops.

Haben Sie jemals einen Werbespot gesehen bei dem Nutella, Mon Cheri, Kinderschokolade und Tictac gleichzeitig beworben werden? Möglich wäre es, denn sämtliche Produkte werden von einer Firma produziert.

Messeauftritt planen: Ausgewählte Fragen zur Positionierung

  • Welche Lösung ist für jemanden, der Sie noch nicht kennt, am attraktivsten? – Oft ist das nicht Ihr neuestes Produkt, sondern ein Klassiker Ihrer Firma. Eine Lösung, die bereits bewiesen hat, dass sie von Kunden wertgeschätzt wird und echten Nutzen bringt. Eine Lösung, die es dem Interessenten einfach macht, Kunde zu werden.
  • Welche neuen Lösungen könnten für Ihre alten Kunden interessant sein?
  • Was ist Ihre Speerspitze. Welche Leistung und welchen Nutzen wollen Sie am Stand besonders herausstellen?
  • Welches Problem lösen Sie?

»Wenn du das Problem deines Kunden nicht findest, dann kannst du ihm nichts verkaufen«, so lautet der Kernsatz eines berühmten Verkaufstrainers. Je größer das Problem des Kunden ist, desto größer ist die Bereitschaft einen wirklichen Spezialisten zu finden. Beim Messeauftritt planen ist es wichtig dieses Problem herauszufinden.

  • Was ist das dringendste Problem Ihrer Zielgruppe auf der Messe?
  • Wie lösen Sie dieses Problem?
  • Wie lösen Ihre Produkte dieses Problem?
  • Was bedeutet das für Ihre Präsentation am Messestand?
  • Was bedeutet das für das Messegespräch?
  • Was bedeutet das für den Umgang mit noch unbekannten Interessenten?

Denken Sie immer daran: Der Kunde möchte kein neues Produkt sehen, sondern eine Lösung für sein Problem bekommen. Im Messeworkshop   zum Thema Messeauftritt planen erarbeiten Sie sich die Antworten auf diese Fragen.

Wir füllen Ihren Messestand mit den richtigen Besuchern

Messeauftritt planen für Messeshow

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