Herausforderung für Senior Sales!

Verkaufsgespräche auf Fachmessen.

Immer wieder höre ich die Aussage:
„Wir haben nur erfahrene Leute im Team, für die sind Messegespräche sehr einfach.“
Doch ist das wirklich so?

Doch ist das wirklich so?

Gerade erfolgreiche Vertriebsprofis für technische Produkte, befinden sich auf einer Fachmesse nicht in der Komfortzone und benötigen regelmäßiges Training.

Warum ist das so?

Das Vertriebsgespräch auf dem Messestand und beim Kunden vor Ort unterscheidet sich in wesentlichen Punkten.

Vertriebsgespräch versus Gespräch auf einer Fachmesse

Messegespräche

  • Kalte Kontaktaufnahme
  • Ungewisser Zeitrahmen
  • Bahnhofsatmosphäre
  • Grundlegendes Interesse wecken für Firma
  • Folgetermin vereinbaren

Vertriebsgespräche

  • Es gibt meistens bereits einen vereinbarten Termin
  • Grundsätzliches Interesse vorhanden
  • Definierter Zeitrahmen
  • ruhige Atmosphäre
  • Präsentieren
  • Vertrag abschließen
Gespräche auf einer Fachmesse kann man mit einem Sprint vergleichen

.
Es gilt in kürzester Zeit eine Beziehung herzustellen, den Besucher zu qualifizieren, den Bedarf zu erfragen und eine verbindliche gemeinsame Maßnahme für nach der Messe zu vereinbaren. Ein Messegespräch ist daher vergleichbar mit einem cold call am Telefon.

Demgegenüber ist ein übliches Verkaufsgespräch Bestandteil eines Marathons.

Man trifft sich mit einem Interessenten, der bereits einiges über Ihre Firma weiß. Der zumindest ein grundlegendes Interesse an den Lösungen der Firma hat. Nach dem Erstgespräch gibt es ein Angebot, danach ein weiteres Gespräch und so weiter… Genau für diesen salesprozess, diesen Marathonlauf sind die meisten Verkäufer ausgebildet und trainiert. Und das ist gut so, denn dies ist das Tagesgeschäft.

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Gespräche auf einer Fachmesse kann man mit einem Sprint vergleichen
. Es gilt in kürzester Zeit eine Beziehung herzustellen, den Besucher zu qualifizieren, den Bedarf zu erfragen und eine verbindliche gemeinsame Maßnahme für nach der Messe zu vereinbaren. Ein Messegespräch ist daher vergleichbar mit einem cold call am Telefon.
Demgegenüber ist ein übliches Verkaufsgespräch Bestandteil eines Marathons.
Man trifft sich mit einem Interessenten, der bereits einiges über Ihre Firma weiß. Der zumindest ein grundlegendes Interesse an den Lösungen der Firma hat. Nach dem Erstgespräch gibt es ein Angebot, danach ein weiteres Gespräch und so weiter… Genau für diesen salesprozess, diesen Marathonlauf sind die meisten Verkäufer ausgebildet und trainiert. Und das ist gut so, denn dies ist das Tagesgeschäft.
Doch was geschieht, wenn ein Marathonstar gegen einen Sprintstar einen 100m Lauf absolviert?
Der Sprintstar gewinnt haushoch. Genau dasselbe geschieht auf der Fachmesse. Auf der Messe gewinnen überwiegend Sprinter Kontakte zu neuen bisher unbekannten Interessenten. Sprinter im Messeteam, gehen auf unbekannte Menschen zu und kassieren lieber eine Abfuhr, als eine mögliche Chance zu verpassen. Sprinter sind konsequenter bei der Vorqualifizierung der Kontakte und brechen Gespräche mit Tütenträgern schneller ab. Sie sind hartnäckiger, wenn es darum geht einen konkreten Termin für den nächsten Schritt nach der Messe zu vereinbaren.
Wie erkennen Sie, ob in Ihrem Messeteam Sprinter oder Marathonläufer sind?

Wenn es Ihren Mitarbeitern vor der Messe gelungen ist, für ca 30% der Messezeit verbindliche Termine mit nochnichtKunden zu vereinbaren, dann haben Sie Sprinter im Team.

Wenn überwiegend Messegespräche mit Kunden oder bekannten Wiederverkäufern vereinbart wurden, ist dies ein klares Signal dafür, dass Ihr Messeteam aus Marathonläufern besteht. Auf der Messe werden dann vorwiegend Messegespräche mit bereits bekannten Menschen geführt. Doch was geschieht mittelfristig mit Ihrer Firma, wenn neue Interessenten überwiegend vom Messeteam des Marktbegleiters betreut werden?

Was mache ich, wenn ich viele Marathonläufer in meinem Messeteam habe?

Das Gute für Sie ist, dass die anderen Aussteller ebenfalls Marathonläufer als Verkäufer im Messeteam haben. Das bedeutet für Sie, dass ihr Team nicht gegen Sprinter antreten muss, sondern gegen andere Marathonläufer. Und dies ist eine bewältigbare Aufgabe mit einem Messetraining vor der Messe.

Ihre Anfrage für ein Messetraining per Mail oder  0170 – 1294773

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Was die KI zum Unterschied zwischen Vertriebsgespräch und Gespräch auf einem Messestand sagt!
 

Verkaufsgespräch und ein Messegespräch sind zwei verschiedene Arten von Gesprächen, die in verschiedenen Situationen stattfinden.

Ein Verkaufsgespräch findet normalerweise zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden statt, entweder persönlich oder telefonisch. Das Hauptziel eines Verkaufsgesprächs besteht darin, den Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen und letztendlich einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Während des Verkaufsgesprächs geht es darum, den Bedürfnissen des Kunden zuzuhören, Fragen zu beantworten, Vorteile zu präsentieren und Abschlüsse zu verhandeln.

Ein Messegespräch hingegen findet normalerweise auf einer Messe oder einer Ausstellung statt. Es handelt sich um informelle Gespräche, die zwischen Ausstellern und Besuchern geführt werden. Das Ziel eines Messegesprächs besteht darin, Interesse für das Unternehmen oder die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu wecken und potenzielle Leads zu generieren. Hierbei möchte der Aussteller ein Gespräch beginnen, Informationen austauschen, Fragen beantworten und das Interesse der Besucher wecken, um sie möglicherweise zu potenziellen Kunden zu machen. Messegespräche sind häufig eher kurz und oberflächlich und dienen als erstes Kennenlernen und Kontaktaufnahme.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Hauptunterschied zwischen einem Verkaufsgespräch und einem Messegespräch darin besteht, dass das Verkaufsgespräch darauf abzielt, einen Verkaufsabschluss zu erzielen, während das Messegespräch darauf abzielt, potenzielle Leads zu generieren und das Interesse von Besuchern zu wecken.

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