MesseMarketing Legenden über Fachmessen – Teil 2

Bzgl. dem Thema Messemarketing gibt es zahllose Legenden. Hier finden Sie den zweiten Teil des Artiekls.

(Teil 2)   … zu Teil 1

4. Messen sind eine einzige große Feier.

Für manche Firmen stimmt das. Sie spendieren Kunden exzessiv Wein und Essen, sitzen mit jedem Wettbewerber auf dem Messestand zusammen, feiern bis zum Tageslicht und sind bei jeder messegesponserten Veranstaltung dabei. Sie nennen das MesseMarketing, gut für Sie. Zwangsläufig sind das dieselben Firmen, die über ihren Messe-ROI (Return of Investment) meckern. Sie geben „X“ aus und führen gute Gespräche anstatt die richtigen Besucher zu kontaktieren… Wenn Sie diese über ihre preshow Werbung, ihre Gesprächsführungsstrategien, ihre Termine auf der Messe, und ihr weiteres Vorgehen mit ihren zukünftigen Kunden fragen, bekommen Sie ein lautes „Hä?“. Sie haben ihr Messeerfolgsprogramm nicht geplant, und plötzlich ist es die Schuld der Messe.

5. Messen sind Zeitverschwendung…

ist ein Glaubenssatz. Messen sind Klasse, um neue Kunden zu finden, ist ein anderer Glaubenssatz. Beides ist richtig, es hängt von Ihrer Einstellung zum Messemarketing ab und der Bereitschaft die Chancen einer Fachmesse aktiv und diszipliniert zu nutzen.

Wenn Sie es lieben, unbekannte Menschen zu treffen, deren Bedürfnisse anzuhören und verbindliche Absprachen zu treffen, dann sind Fachmessen keine Zeitverschwendung. Wenn Sie bereit sind, mit Kunden schon zu frühstücken, mit ihnen nach der Messe noch zu sprechen und tagsüber interessiert zuzuhören, dann sind Fachmessen keine Zeitverschwendung. Das ist wirklich hart, das ist MesseMarketing. Sie nutzen entweder die Möglichkeiten, um Verkäufe anzubahnen und etwas Neues zu lernen, oder Sie meckern über den Flughafen, das Essen, das Hotel und die Zeit, die Sie auf der Messe herumstehen. Es ist Ihre Entscheidung. Ach ja, Messen sind wirklich messbar. Fragen Sie uns nach konkreten Zahlen. Natürlich nur, wenn Sie messbare Ziele haben.

6.Messetrainings sind teuer (Teil 1).

Ja, sie kosten mehr als ein neuer Prospekt und das Know How ist immer noch vorhanden, wenn der Prospekt schon lange Makulatur ist. Lassen Sie es uns von einer anderen Seite betrachten. Also, lassen Sie uns annehmen, dass Ihre Firma bei vier Messen pro Jahr mitmacht. Jetzt nehmen wir die durchschnittlichen Kosten pro Messe inklusive Raum, Literatur, Luftfahrt, Hotels, Mahlzeiten, Unterhaltung, Transport und Angestellte an. Wenn Sie bescheiden sind:

25.000 Euro pro Messe

Multiplizieren Sie das mit 4 Messen =  € 100.000.-

Dann dividieren Sie die Trainingskosten  € 2500,- durch die € 100.000 der Gesamtausgaben

Die ergibt 2,5% Trainingskosten im Vergleich zu den gesamten Ausgaben.

Lassen Sie es uns weitertreiben. Ihre Firma nimmt Messenmarketing Ernst. Sie führen Vor-Messe Werbung durch, schicken die richtigen Leute zur Messe, und Sie gehen aggressiv allen relevanten Kontakten nach. Sie erwarten, dass die Messe letztendlich neue Verkäufe anbahnt. Im Durchschnitt erwarten Sie bescheidene 60 000.- Euro an neuen Verkäufen nach der Messe, pro Messe. 60 000 x 4 Messen = 240 00o.-  an neuen Aufträgen nach der Messe. Basierend auf diesen Zahlen:

2400/24000 = 0,7% Trainingskosten im Verhältnis zum Umsatz

Ich weiß nicht wie Sie darüber denken, aber diese Zahlen sehen für mich ziemlich gut aus. Und anders als bei Magazinen, Fernsehen oder Displaykosten, sind sie berechenbar, wenn Sie die richtige Metriken einfügen.

7. Alle Messen sind gleich. Ernsthaft?

Wenn Ihre Erfahrung war, dass “alle Messen das gleiche sind”, dann habtten Sie auf jeder Messen vielleicht EXAKT die GLEICHE Art zu Agieren ausprobiert. Nicht jede Messe hat das gleiche Publikum. Es kann Ähnlichkeiten geben aber die Besucher variieren bei jeder Fachmesse, sogar in derselben Branche. Messemarketingaufgabe: Kontaktieren Sie das Messemanagement und fragen nach den Besucher- und Ausstellerdaten. Lassen sie sich die Ziele, Aufgaben und die Besucher der Fachmesse beschreiben. Wie sind die Hallenschwerpunkte definiert? Dann gehen Sie zum nächsten Schritt: Fragen Sie nach Ausstellern, die der Messe seit vielen Jahren treu geblieben sind. Unter der Annahme, dass sie keine Konkurrenten sind, kontaktieren Sie deren Marketing Manager oder den Messekoordinator. Fragen sie, warum sie kommen, wie sie ihre Botschaft an das Publikum bringen, und wie sich die Botschaft auf dieser Messe von anderen Messen unterscheidet. Und dann tun Sie, was andere Messemarketing Profis auch tun würden… schaffe eine Botschaft, designe einen einfachen fokussierten Messestand, trainiere das Team und plane eine Messe Kampagne unter Einbeziehung der Frage: Wie fülle ich den Messestand mit den richtigen Besuchern.

8. Messekontakte sind reine Zeitverschwendung.

Messekontakte können reine Zeitverschwendung sein, wenn Sie

  1. Visitenkarten über ein Gewinnspiel mit einem coolen Preis sammeln und das wertvollen Messekontakt nennen.
  2. Wenn Sie die Kundenbedürfnisse nicht auf einem Kontaktbogen schriftlich festhalten und keine verbindlichen nächsten Schritte auf der Messe definieren. Wie Sie das erfolgreich machen…
  3. Sie die Interessenten erst nach einem oder zwei Monaten nach der Messe kontaktieren. Wie Ihre Messenachbereitung gelingt.

Messebesucher bezahlen Geld, um Werbung zu sehen.

  • Messebsucher, laufen von einer Werbeplattform zur nächsten, anstatt die Werbebotschaft per Mausklick auszublenden.
  • Doch Messebesucher reagieren genervt, wenn ihnen Produkte vorgestellt werden, ohne vorab zu fragen ob sie daran Interesse haben.
  • Messebesucher laufen einfach an vielen relevanten Botschaften vorbei, weil ihnen die Füsse weh tun oder sie einfach genug von der Messe haben. Wie Sie diese wichtigen Besucher durch Messemarketing trotzdem einfangen…

Die Qualität Ihrer Messekontakte ist ein direktes Nebenprodukt Ihrer Messeplanung, Ihrer Fähigkeit Messegespräche zu führen und Ihrer strukturierten geplanten Nachbereitung. Es gibt da einen direkten Zusammenhang. Eine Messe ist das Eldorado für jeden Verkäufer. Die ist vor Ort Zielgruppe vor Ort und zahlt sogar Geld dafür, um Sie zu sehen. Aber wenn Sie Kaffee trinkend mit dem Kollegen plaudern findet der Interessent fünf Meter weiter eine Alternative, die mehr Interesse am Besucher zeigt.

9. Virtuelle Messen werden echte Messen ersetzen.

Es gibt Orte für virtuelle Messen die nennt man Suchmaschinen. Aber ab einem bestimmten Punkt und einer gewissen Komplexität muss muss man die Person in echt treffen. Und dazu ist die Fachmesse da. Die Fachmesse der Digitalisierungsbranche DMEXCO wächst Jahr für Jahr. Obwohl deren Aussteller alles anbieten, um die face to face Kommunikation zu ersetzen, gehen sie auf eine Fachmesse. Und die Digitalisierungsbranche hat einen Vorteil gegenüber der traditionellen Industrie: Sie hat Methoden systematisch für das Onlinebusiness erforscht, die auch auf der Fachmesse funktionieren. Die Onlinebranche wirft viel schneller Ideen weg, die nicht funktionieren und treibt dadurch viel effizienter ihr Messemarketing voran.

10. Die Messe wird auf der Messe entschieden

Nein. Sie wird im Nachfeld der Messe entschieden und während die Firmen Unsummen für den eigentlichen Messeauftritt ausgeben, vernachlässigen sie, gemäß den Studien, die Nachbereitung. Zum Messemarketing gehört auch die Planung der Messenachbereitung.

Messemarketing heißt die richtigen Knöpfe drücken

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