Nach einem Messebesuch erhält ein Besucher eine Flut an Mails im Stil: Vielen Dank für Ihren Besuch….
Einige Firmen davon hat er tatsächlich besucht. Mit einigen Firmen hatte er auf der Messe keinen Kontakt. Nur mal angenommen, Sie kommen von einer Messe nachHause und finden eine Flut von Mails in Ihrem Postfach? Was tun Sie… Genau, Sie überfliegen die Mails. Ich persönlich übersah dabei, die eine oder andere Mail auf die ich bereits gewartet habe.
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Nutzen Sie die 5 Prinzipien, um sich von der Masse abzuheben.
Die fünf Prinzipien
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1. Anders sein in der Nachbereitung der Messekontakte
Im Rahmen der NAchbereitung der Messekontakte behaupten viele Unternehmen, dass sie besser sind. Ein neuer Interessent kann allerdings, in diesem Stadium, nicht unterscheiden, ob Sie besser sind als der Marktbegleiter. Natürlich ist Qualität wichtig. Wer keine saubere Arbeit liefert ist bald weg vom Fenster. Auf der Messe erzeugen Sie mit dem Thema Qualität keine Aufmerksamkeit, da dies eine Grundvoraussetzung ist.
Was halten Sie von einem Bekleidungsgeschäft, das damit wirbt, die besten Hosen zu verkaufen? Greifbarer wäre es doch für Sie, wenn Sie wissen, in dem Geschäft erhalte ich maßgeschneiderte Hosen. Diese wird für mich persönlich, innerhalb von 4 Stunden, nach der Bestellung genäht.
>Genauso ist es doch auch bei der Nachbereitung der Messekontakte.
Was bekommt der Kunde bei Ihnen, das er bei keinem anderen bekommt?
Warum kaufen die Leute nicht bei Ihnen?
Was halten Ihre bestehenden Kunden für den Hauptvorteil? Was ist der Nutzen davon?
Was sind die Unterschiede zwischen Ihnen und den Wettbewerbern ?
Für was steht Ihre Unternehmenskultur? Gibt es eine Unternehmensgeschichte?
Mit welchen Mitteln, können Sie die Unterschiede anders kommunizieren?
Wie gelingt es Ihnen, den Interessenten zu überraschen? Wie können Sie ihn zum Lachen bringen, um einen Platz im Herzen und den Köpfen zu finden?
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2. Verbindlich sein in der Nachbereitung der Messekontakte
Bereits im Messegespräch kann Verbindlichkeit erzeugt werden. Weder der Interessent noch Sie selbst wollen eine Brieffreundschaft. Wenn Sie klare Absprachen im Messegespräch treffen, zeigt es dem Interessenten, dass Sie verlässlich sind und Ergebnisse produzieren können.
Oft besteht die Angst, dass man Versprochenes nicht zu 100% einhalten kann. Daher werden Absprachen nur sehr vage getroffen. Tun Sie das nicht! So etwas vermittelt dem Interessenten das Gefühl, dass Sie es mit Ihm nicht ernst meinen. Außerdem wird ein unverbindlicher Messelead oft von einem Mitarbeiter zum anderen geschoben, bis er dann in der Versenkung verschwindet und gar nicht betreut wird. Es ist einfacher einen bereits vereinbarten Termin zu verschieben, als einen erste Termin zu vereinbaren.
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3. Vertrauen vertiefen in der Nachbereitung der Messekontakte
Menschen heiraten nicht an dem Tag, an dem sie sich kennenlernen. Die anfängliche Faszination für eine Person muss nach und nach im Rahmen der Messenachbereitung durch Vertrauen untermauert werden. Dasselbe gilt auch für das Geschäftsleben. Briefe, gemeinsame Treffen, Telefonate, Testkäufe, etc. lassen das Vertrauen über verschiedene Kanäle kontinuierlich wachsen.
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4. schnell sein
Messebesucher sind sehr anspruchslos. Eine Untersuchung ergab: Der Besucher erwartet, dass er innerhalb von 2 Wochen die versprochenen Dinge erhält. Jeder Besucher weiß, dass er nicht der Einzige auf der Messe ist. Daher erwartet er auch keine Antwort am nächsten Tag. Dieselbe Studie ergab, dass über 60% der Messebesucher nach 4 Wochen die auf der Messe besprochenen Dinge immer noch nicht erhalten haben. Wenn Sie schnell sind, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Verkäufer schon verkauft haben, während der Wettbewerb noch nicht einmal die Messekontaktbögen in das CRM eingepflegt hat. Erarbeiten Sie sich vor der Messe das Vorgehen für die Messenachbereitung. Planen Sie die dafür benötigten Arbeitsstunden ein.
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5. Persönlich sein
Messebesucher gehen auf eine Messe, um die Menschen hinter dem Firmennamen und der Homepage persönlich kennenzulernen. Leisten die Menschen das, was die Homepage verspricht? Wollen die mich als Kunden auch wirklich haben oder bin ich nur ein Lückenfüller? Hört mir der Gesprächspartner auf der Messe wirklich zu, oder will er nur meine Adresse?
Stellen Sie sich die Frage: Wie gelingt es mir, bei jedem Schritt den Mensch, sein Anliegen und die Beziehung zu ihm in den Mittelpunkt zu stellen? Auch wenn Sie technische Lösungen anbieten, wo Features und Spezifikationen im Vordergrund stehen, letzten Endes entscheidet der Kunde doch aus dem Bauchgefühl heraus. Und wenn die persönliche Ebene stimmt, wird er sich für Sie entscheiden. Dies wird trainiert in umserem Messetraining für technische Applikationsspezialisten.
…Was den Menschen umtreibt sind nicht Fakten und Daten,sondern Gefühle, Geschichten und vor allem andereMenschen… –– Prof. Dr. Dr. Spitzer in seinem Fachbuch LERNEN.
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