Messeschulung

Der Job ist für Ihre Leute eine echte Herausforderung und wird grundsätzlich als ungewohnt und stressig empfunden. Versetzen Sie sich doch mal in ihre Lage und malen sich aus: Sie stehen neun Stunden in einer Bahnhofshalle und müssten pausenlos Unterhaltungen mit Ihnen fremden Menschen anfangen. Als Mittagessen gibt es einen Burger oder Döner.

Es ist eindeutig klar, dass motivierte Mitarbeiter der entscheidende Faktor für ihren Messeerfolg sind. Bedenken Sie bitte, dass  allein Ihr Messeteam und nicht der Messestand die Kommunikation, zu bisher unbekannten potentiellen Geschäftspartnern aufbaut. Ihr Team benötigt zur Unterstützung und Hilfestellung eine zielführende Messeschulung.

Im Geheimen fühlen sich sogar langjährige Verkaufsmitarbeiter auf einer Messe nicht zu Hause. Fazit: Sie präsentieren oftmals langatmit, anstatt mit Neugier erzeugenden Fragen schnell auf den Punkt zu kommen.

Die Inhalte der Messeschulung

  • Auf welche Weise kommen Sie am Messestand mit einem Besucher in Kontakt?
  • Am Messestand geistig und körperlich frisch und motiviert bleiben – was ist das Geheimnis?
  • Weswegen eine Messeschulung selbst für „alte Hasen“ wichtig ist.
  • Der Transfer der Messeschulung in den Vertriebsalltag.
  • Auf welche Weise lässt sich auf der Messe der Bestandskundenstamm vergrößern?
  • Wie lässt sich ein echter Interessent aus der Menge der Besucher herausfiltern, um keine kostbare Zeit zu vergeuden?
  • Allein durch die korrekte Nutzung des Besuchsberichts wird dieser zu einem echten Wertpapier.
  • Kennen Sie schon die besten Vorgehensweisen, um bei Kunden die wahren Bedürfnisse zu ermitteln und direkt die Aufmerksamkeit und das Vertrauen des Messebesuchers zu gewinnen?
  • Wie reagieren Sie richtig bei zeitintensiven Besuchen und in problematischen Situationen?
  • Wie können Sie bei einem potentiellen Kunden neue Lösungen ins Gespräch bringen, die er noch nicht kennt?
  • Auf welche Weise kann ein Gespräch elegant beendet werden, falls kein echtes Interesse vorhanden ist?

Gewiss, einige Personen besitzen die Begabung des zielgerichteten Erfragens und aktiven Zuhörens von Natur aus. Es ist jedoch Fakt, dass auf die Aneignung solcher Gaben kaum eine kaufmännischen Ausbildung näher eingeht. Das strukturierte trainieren von erfolgreichen Kundengesprächen, erfolgt in der modernen  Messeschulung. Dadurch ergeben sich erheblich mehr Anknüpfungspunkte für den Verkauf Ihrer Produkte, Dienstleistungen und Lösungen.

Das gesamte Team meiner Vertriebler setzt sich aus lauter ‚alten Hasen‘ zusammen. Weswegen sollte ich eine Messeschulung buchen?

Die Antwort lautet: Weil sich Ihre Verkäufer auf der Fachmesse in Stuttgart weitab von ihrer Komfortzone befinden und die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit üblicherweise ganz woanders liegen. Anders ausgedrückt, auf einer Messe sind andere Fähigkeiten gefragt als im normalen Vertrieb.

Entspannter Umgang mit wortkargen Besuchern der Messe – aber auf welche Weise?

Gewiss ist Ihnen die Situation vertraut: Der Messegast wirkt irgendwie verschlossen beziehungsweise scheint nach etwas auf der Suche zu sein, rückt damit aber nicht wirklich raus. Eine Komponente auf die in der Messeschulung ganz besondere Aufmerksamkeit geschenkt wird, ist der richtige Umgang mit solchen introvertierten Besuchern.

Stehen für eine vorbereitende Messeschulung tatsächlich keine Mittel zur Verfügung?

Eines wissen wir ja schon: Ein Messestand ist nicht imstande, wertvolle Kontakte mit Besuchern herzustellen. Das Know-how dazu besitzt nur ein gut geschultes Verkäuferteam. Und wenn es sein muss, genügt die leere Standfläche für ein gutes Team, um produktive Verkaufsgespräche mit Messebesuchern zu führen. Auf seiner Website beschreibt im Übrigen der AUMA (Verband der deutschen Messewirtschaft) den Wert von gut geschulten Mitarbeitern.

Unsere vergangene Messeschulung liegt erst ein Jahr zurück…

Es ist auf jeden Fall sinnvoll, ein erneutes Wiederholungstraining zu belegen. Die Universität St. Gallen ermittelte in einer Studie, dass es 3 hauptsächliche Facetten für den Messeerfolg gibt. Dazu gehört unter anderem die Vorbereitung sowie das gezielte Training des Messeteams. Eine erfolgreiche Interaktion mit dem Messegast ist ein entscheidender Punkt zur Geschäftsanbahnung. Ein weiteres Thema, welches auch für Vertriebsprofis sehr nützlich ist, wäre beispielsweise die Schulung „typgerechte Messekommunikation“, ein neuer und sehr interessanter Aspekt für eine innovative Messekommunikation.