• Beratung
    Neukundenakquise

    Gerade in den Zeiten, in welchen die Marktlage eingetrübt ist durch äußere Faktoren, wie z.B. Corona Viren oder Wirtschaftsumschwünge, rückt die Neukundenakquise verstärkt in den Blickpunkt. Wobei die Neukundenakquise eine permanente Vertriebs-/Marketingaufgabe ist. Im Kern der Neukundenakquise stehen drei zentrale Fragen:

    • Positionierung
    • Zugangswege zu wertigen Interessenten
    • Erster Messeauftritt nach der Krise. Kosteneffizient und wirksam.
    • Vertriebsprozess mit den einzelnen Facetten
  • Neukundenakquise

    Dipl.-Ing. Michael Kolb ist Dozent beim VDI Wissensforum zu den Themen Messe und Vertrieb. Dabei ist die Neukundenakquise ein zentrales Thema. Denn jeder neue Vertriebsingenieur muss sein neues Gebiet durch Neukundenkaquise auf-/ausbauen.

    Die Techniken dafür sind Teil der Weiterbildung.

  • Beratung

    System Neukundenakquise

    Herr Kolb ist Vertriebstrainer beim VDI Wissensforum

    • Positionierung. Zielgruppe. Costumer Journey.
    • Das System für die Neukundenakquise
    • Querverkäufe und up-selling

    Jetzt mehr Informationen erhalten

  • Beratung und Training

    Vertriebsgespräch im Zentrum

    Mögliche Themen für das Vertriebstraining

    • Das System für die Neukundenakquise im Feld umsetzen.
    • Kaltakquise. Beratung telefonische Terminvereinbarung.
    • Sie trainieren ausgiebig die einzelnen Aspekte des Vertriebsgespräches.
    • Verzahnung von Online- und Offline
    • Einsatz von Onlinetools
    • Mit Referenzen überzeugen.
    • Das Buyercenter. Erstgespräch. Folgegespräch.

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  • Was ist das Ziel der B2B Neukunden Akquise Messe?

    In der Regel ist es das Hauptziel, einen Termin zu vereinbaren. Notwendig dabei: Die Kundenzielgruppe sollte selbstverständlich auf der entsprechenden Messe auch vertreten sein. Sie lachen, aber es gibt viele Aussteller die auf der falschen Messe ausstellen. Deshalb ist es für die – B2B Neukundenakquise  Messe – wichtig, einen sogenannten Zielkundenavatar zu entwickeln. Sobald der gewünschte Ansprechpartner am Stand entdeckt wird und sich für Ihre Fragen geöffnet hat, wird die Bedarfsanalyse durchgeführt. Diese Vorgehensweise ist viel effektiver, als den Besucher mit Produktinformationen zu überhäufen. Das Ziel ist ein so genannter Bleistift-Termin. Dieser kann auch mehrere Wochen nach der Messe sein. Termine können leichter verschoben werden, wenn diese einmal vereinbart sind.

  • Nützliche und hilfreiche Tipps zur B2B Neukundenakquise Messe

    1. Es lohnt sich, mindestens zu Dritt auf die Messe zu gehen. So kann einer auch mal Pause machen und es sind immer noch zwei Menschen auf dem Messestand. Das macht nicht nur mehr Spaß, sondern so bleibt auch die Motivation erhalten. Zusätzlich steigt die Lernkurve, wenn man von den Kollegen die funktionierenden Gesprächsideen abkupfern kann.
    2. Der Tag auf der Messe sollte genützt werden, um viele kurze Gespräche zu führen. Das ausführliche präsentieren eines Produktes kann oftmals auch im Termin nach der Messe gemacht werden. Beenden Sie schnell Gespräche, die Sie an der Neukundenakquise hindern.
    3. Sie können auf der Messe fixe Nachmessetermine vereinbaren. Ein Kunde hat sich nach einem entsprechenden Messetraining gesteigert von 32 fixen Terminen auf über 100 fixe Termine. Neukundenakquise B2B Messe – ist möglich mit den entsprechenden Typen im Messeteam.
    4. Wenn Sie Schwierigkeiten damit haben, das Gespräch auf einem Messekontaktbogen zu fixieren: Das Smartphone mit whatsapp kann als Diktiergerät dienen. Ein Bild der Visitenkarte kann gemeinsam mit der Sprachnachricht an die Zentrale geschickt werden. Nicht umsonst nutzen Anwälte und Richter Diktiergeräte – es geht oftmals schneller auf der Messe zu diktieren als zu schreiben. Ein Messekontaktbogen mit einem Stift, sowie genügend Visitenkarten sollten immer dabei sein. Eigentlich selbstverständlich aber doch nicht. Ach ja, es kostet bis zu einem Euro pro Blatt Messekontaktbögen auf der Messe zu kopieren.
    5. Die Messe sollte wie ein Marktplatz gesehen werden, wo sich Angebot und Nachfrage treffen können. Daher ist ein selbstsicherer Auftritt wichtig. Es dürfen offene Fragen gestellt werden, dafür sollte man aber die Fragetechniken beherrschen. Eine strukturierte Fragetechnik finden Sie im Report.
    6. Was die Kleidung betrifft, so ist Business-Kleidung niemals ein Fehler, wenn es um die wichtige Herausforderung Neukundenakquise B2B Messe geht.
    7. Wer als Besucher wirklich an Neuem interessiert ist, nimmt meistens keine Prospekte von einem Aussteller mit. Er lässt sich diese zusenden. Er entscheidet sich für die gute alte Visitenkarte, denn der Rest folgt ohnehin später.

Neukundenakquise B2B messe
Der gefüllte Ordner mit wertigen Messekontakten – Ein Kriterium für B2B Neukundenakquise auf einer Fachmesse.

  • „Der Regen kann nur so vom Himmel gießen, aber wenn Du nur eine Untertasse hinaushältst,  wirst Du nur eine Untertasse voll empfangen“,

    Ram Dass.

  • Neukundenakquise B2B Messe

    Wir unterstützen Sie dabei eine große Schale in den Messegang hinauszuhalten, damit sich Ihr Messestand mit den richtigen Besuchern füllt. Wobei Qualität wichtiger ist als Quantität.

    Mehr Details über die Möglichkeiten

  • Die Herausforderungen bei der B2B Neukundenakquise auf der Messe

    • Sie benötigen die richtigen Besucher auf dem Messestand. Ideen wie Sie diese auf Ihren Messestand locken, erhalten Sie über diesen Report.
    • Auf der Messe kommen Sie in Kontakt mit Besuchern, die Sie telefonisch niemals erreichen würden. Dabei bleibt die Herausforderung, einen gemeinsamen verbindlichen Schritt für nach der Messe zu vereinbaren. Das Messegespräch folgt dabei anderen Regeln wie in einem normalen Vertriebsgespräch. Warum auch alte Vertriebler von einem Messetraining profitieren!
    • Das Zeitmanagement bei einem Messeauftritt ist ein Kriterium für die erfolgreiche B2B Neukundenakquise. Wieviel Zeit reserviere ich im Rahmen derB2B Neukundenakquise für Bestandskunden? Wieviel Zeit investiere ich in ein Gespräch mit einem Interessenten? Wie beende ich strukturiert ein Gespräch, um frei zu werden für gute neue Kontakte? Einige Ideen dazu…
    • Die Nachbereitung der Messekontakte. Studien belegen es eindeutig: Am unzufriedensten sind die Messebesucher mit der Nachbereitung des Messegespräches. Sie benötigen keinen Messeauftritt, wenn die Messekontakte nach der Messe nicht planmäßig und strukturiert nachbereitet werden. Das ist wie wenn Sie Gold schürfen, um die Nuggets danach einfach liegen zu lassen.
  • Neukundenakquise auf der B2B Messe

    Auf Messen treffen Anbieter und Nachfrager aufeinander, dabei handelt es sich quasi um ein Spiegelbild des aktuellen Marktes. Nun stellt sich für den Aussteller aber die Frage wie er sich am besten für die Neukundenakquise auf der Messe vorbereiten kann, damit diese möglichst effektiv erfolgt.

    Eine Antwort auf die Frage lautet: als Aussteller nicht nur warten, bis eventuelle Interessenten den Stand aufsuchen. Begeben Sie sich selbst zu interessanten Messeständen potentieller Neukunden. Es sind auch die fremden Stände, wo die Neukundenakquise auf der Messe stattfinden kann. Dort werden nämlich Kontakte zu Produktmanagern hergestellt, gleichzeitig ist es möglich, das Potenzial für neue Entwicklungen zu ermitteln. Während eines solchen Gespräches ist es möglich, auf die eigenen Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam zu machen. So wird die Neugierde des Gesprächspartners am besten geweckt.

  • Fachmesse, im Fokus die costumer journey

    Fachmesse #Customer Journey

    Wie und wann sich Menschen und Marken in den Märkten begegnen, hat sich durch die Nutzung der digitalen Medien, auch im B2B Bereich, stark verändert. Manche potentielle Kunden haben sich schon mit Details der Produkte vertraut gemacht, wie z.B. den technischen Detailzeichnungen, bevor sie mit der Firma direkten Kontakt aufnehmen. Ein Arzt erzählte mir neulich, dass er mittlerweile viel Zeit darauf verwenden muss, um Patienten Medikamente und Diagnosen auszureden, die sie laut internet drindend benötigen würden. Auf der SPS erzählte ein Besucher dagegen, dass er lieber den menschlichen Experten aufsucht, als den Experten Internet zeitintensiv zu befragen. Ein Kunde berichtete davon, dass für ihn das Thema Fachmesse wichtig wäre. Er hat herausgefunden, dass in seiner Branche die Fachmesse ein wichtiger Baustein wäre entlang der costumer journey, vorallem von wichtigen Kunden.

    Kundenerlebnis, costumer experience und Kundenorientierung bekommt im Mix von digitalen Medien und klassischen touchpoints eine neue Nuance. Deshalb ist es wichtig die Messebeteiligung nicht mehr als Einzelereignis zu betrachten, sondern als Baustein der costumer journey, die sehr unterschiedlich aussehen kann. Das Thema costumer journey in einer einzigen Abteilung zu beheimaten, könnte ein schwerwiegender Fehler sein, da es um die Betrachtung aller touchpoints geht.

    Neukundenakquise B2B Messe
    Fokussierung auf core-touchpoints

    Bei einem Kunden sind die Monteure die wichtigsten Firmenbotschafter, da sie wöchentlichen persönlichen Kontakt zum Endkunden haben. Und von den Monteuren erfährt der Vertrieb die neuesten Vertriebsansatzpunkte, weil der Monteur die Probleme des Endkunden täglich erfährt. D.h. die Monteure tragen in diesem Fall weit über Ihre eigentliche Tätigkeit zu rentablen zukünftigen Aufträgen bei und stärken die Loyalität des Endkunden. Wie sehen Ihre zentralen core-touchpoints aus?

    Neukundenakquise B2B Messe
    core-touchpoint oder Budgetgrab

    Die Fachmesse ist ein sogenannter Moment of Truth, ein Meilenstein entlang der costumor journey. Sogar die Digitalbranche setzt im Rahmen der Dmexco auf die face-to-face Kommunikation einer Fachmesse. Doch wie sieht es mit der Verteilung des Budgets aus, um diese Neukundenakquise B2B zu fördern.

    Fachmesse costumer journey

    Laut auma werden immer noch 39% des Budgets für den Standbau ausgegeben, obwohl eine Messewand keine Interaktion, keine persönliche Kommunikation mit dem Interessenten durchführt. Wie gelingt es Ihnen Ihr Budget für die – Neukundenakquise B2B Messe – zu vergrößern, ohne billig rüberzukommen? Benötigen Sie wirklich soviele Exponate? Benötigen Sie wirklich einen sogenannten Highend Messestand – haben Sie Zahlen darüber, inwieweit dadurch die – Neukundenakquise B2B Messe – wirklich forciert wird? Was ist der Effekt eines Messetrainings?

    Neukundenakquise B2B Messe, letztes Jahr betreuten wir drei Kunden auf der electronica. Einer hatte einen High-End Messestand, einer einen aufgepimten Systemstand und eine Firma ein paar Aufziehdisplays auf seinem Verbandsstand. Der limitierende Faktor bei allen drei Kunden war die Anzahl der Mitarbeiter. Bezogen auf die Zahl der qualifizierte Messekontakte fuhren alle drei ein ähnliches Ergebnis ein. Das ist kein Pladoyer für Aufziehdisplays, sondern für die Frage: Was nutzt mir wirklich etwas, um die costumer journey auf einer Fachmesse effektiver zu nutzen.

  • Neukundenakquise

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