Neukundenakquise auf der B2B Messe

Auf Messen treffen Anbieter und Nachfrager aufeinander, dabei handelt es sich quasi um ein Spiegelbild des aktuellen Marktes. Nun stellt sich für den Aussteller aber die Frage wie er sich am besten für eine Neukundenakquise auf der Messe vorbereiten kann, damit diese möglichst effektiv erfolgt.

Eine Antwort auf die Frage lautet: als Aussteller nicht nur warten, bis eventuelle Interessenten den Stand aufsuchen. Begeben Sie sich selbst zu interessanten Messeständen potentieller Neukunden. Es sind auch die fremden Stände, wo die Neukundenakquise auf der Messe stattfinden kann. Dort werden nämlich Kontakte zu Produktmanagern hergestellt, gleichzeitig ist es möglich, das Potenzial für neue Entwicklungen zu ermitteln. Während eines solchen Gespräches ist es möglich, auf die eigenen Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam zu machen. So wird die Neugierde des Gesprächspartners am besten geweckt.

Was ist das Ziel der Neukundenakquise auf der Messe?

In der Regel ist es das Hauptziel, einen Termin zu vereinbaren. Notwendig dabei: Die Kundenzielgruppe sollte selbstverständlich auf der entsprechenden Messe auch vertreten sein. Sie lachen, aber es gibt viele Aussteller die auf der falschen Messe ausstellen. Deshalb ist es für die Neukundenakquise auf der Messe wichtig, einen sogenannten Zielkundenavatar zu entwickeln. Sobald der gewünschte Ansprechpartner am Stand entdeckt wird und sich für Ihre Fragen geöffnet hat, wird die Bedarfsanalyse durchgeführt. Diese Vorgehensweise ist viel effektiver, als den Besucher mit Produktinformationen zu überhäufen. Das Ziel ist ein so genannter Bleistift-Termin. Dieser kann auch mehrere Wochen nach der Messe sein. Termine können leichter verschoben werden, wenn diese einmal vereinbart sind.

 Neukundenakquise auf Fachmesse
Der gefüllte Ordner mit wertigen Messekontakten – Kriterium für Neukundenaquise auf einer Fachmesse.

Die Herausforderungen bei der Neukundenakquise auf der Messe

  • Sie benötigen die richtigen Besucher auf dem Messestand. Ideen wie Sie diese auf Ihren Messestand locken, erhalten Sie über diesen Report.
  • Auf der Messe kommen Sie in Kontakt mit Besuchern, die Sie telefonisch niemals erreichen würden. Dabei bleibt die Herausforderung, einen gemeinsamen verbindlichen Schritt für nach der Messe zu vereinbaren. Das Messegespräch folgt dabei anderen Regeln wie in einem normalen Vertriebsgespräch. Warum auch alte Vertriebler von einem Messetraining profitieren!
  • Das Zeitmanagement bei einem Messeauftritt ist ein Kriterium für die erfolgreiche Neukundenakquise. Wieviel Zeit reserviere ich für Bestandskunden? Wiewiel Zeit inveestiere ich in ein Gespräch mit einem Interessenten? Wie beende ich strukturiert ein Gespräch, um frei zu werden für gute neue Kontakte? Einige Ideen dazu…
  • Die Nachbereitung der Messekontakte. Studien belegen es eindeutig: Am unzufriedensten sind die Messebesucher mit der Nachbereitung des Messegespräches. Sie benötigen keinen Messeauftritt, wenn die Messekontakte nach der Messe nicht planmäßig und strukturiert nachbereitet werden. Das ist wie wenn Sie Gold schürfen, um sie danach einfach liegen zu lassen.

Nützliche und hilfreiche Tipps zur Neukundenakquise auf der B2B Messe

  1. Es lohnt sich, mindestens zu Dritt auf die Messe zu gehen. So kann einer auch mal Pause machen und es sind immer noch zwei Menschen auf dem Messestand. Das macht nicht nur mehr Spaß, sondern so bleibt auch die Motivation erhalten. Zusätzlich steigt die Lernkurve, wenn man von den Kollegen die funktionierenden Gesprächsideen abkupfern kann.
  2. Der Tag auf der Messe sollte genützt werden, um viele kurze Gespräche zu führen. Das ausführliche präsentieren eines Produktes kann oftmals auch im Termin nach der Messe gemacht werden. Beenden Sie schnell Gespräche, die Sie an der Neukundenakquise hindern.
  3. Sie können auf der Messe fixe Nachmessetermine vereinbaren. Ein Kunde hat sich nach einem entsprechenden Messetraining gesteigert von 32 fixen Terminen auf über 100 fixe Termine.
  4. Wenn Sie Schwierigkeiten damit haben, das Gespräch auf einem Messekontaktbogen zu fixieren: Das  Smartphone mit whatsapp kann als Diktiergerät dienen. Ein Bild der Visitenkarte kann gemeinsam mit der Sprachnachricht an die Zentrale geschickt werden. Nicht umsonst nutzen Anwälte und Richter Diktiergeräte – es geht oftmals schneller auf der Messe zu diktieren als zu schreiben. Ein Messekontaktbogen mit einem Stift, sowie genügend Visitenkarten sollten immer dabei sein. Eigentlich selbstverständlich aber doch nicht. Ach ja, es kostet bis zu einem Euro pro Blatt Messekontaktbögen auf der Messe zu kopieren.
  5. Die Messe sollte wie ein Marktplatz gesehen werden, wo sich Angebot und Nachfrage treffen können. Daher ist ein selbstsicherer Auftritt wichtig. Es dürfen offene Fragen gestellt werden, dafür sollte man aber die Fragetechniken beherrschen. Eine strukturierte Fragetechnik finden Sie im Report.
  6. Was die Kleidung betrifft, so ist Business-Kleidung niemals ein Fehler, wenn es um die Neukundenakquise auf der B2B Messe geht.
  7. Wer als Besucher wirklich an Neuem interessiert ist, nimmt meistens keine Prospekte von einem Aussteller mit. Er lässt sich diese zusenden. Er entscheidet sich für die gute alte Visitenkarte, denn der Rest folgt ohnehin später.