Wieso für den B:B Messeerfolg ein vorbereitendes Messetraining so entscheidend ist.
Für das Messeteam ist die allein die ständige Anwesenheit am Stand einer Fachmesse stressig und anstrengend. Versetzen Sie sich doch mal in ihre Situation und stellen sich vor, Sie stehen im Schnitt neun Stunden in der Bahnhofshalle in Saarbrücken und müssten ununterbrochen Gespräche mit Ihnen fremden Personen führen. Und zu Mittag gibt es zumeist bloß eine Currywurst auf die Schnelle. Gleichzeitig sind gut geschulte Mitarbeiter andererseits der wesentliche Faktor für den Erfolg Ihrer Messebeteiligung. Vergessen Sie nicht – die ersten Beziehungen zu fremden potentiellen Geschäftspartnern knüpft nicht der Messestand, sondern allein Ihr Team von Mitarbeitern. Unterstützen Sie aus dem Grund Ihre Mitarbeiter mit einem effektiven Messetraining, um sie für zielführende verbindliche Gespräche in einer schwierigen Umgebung vorzubereiten. Insgeheim fühlen sich selbst langjährige Vertriebler aus Saarbrücken nicht auf einer Messe zu Hause. Als Folge präsentieren sie oft mit wenig Enthusiasmus und langatmig anstatt mit Neugier erzeugende Fragen rasch auf den Punkt zu kommen.
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Was umfasst das Messetraining?
Wieso ein Messetraining selbst für „alte Hasen“ etwas wertvolles bringt.
Ein Gespräch mit einem Tütenträger soll wegen mangelndem Interesse mit Feingefühl abgebrochen werden. Mit welchen Worten macht man das am einfachsten?
Auf welche Weise erkennen Sie einen tatsächlichen Interessenten, um mehr Zeit für die wertvoll Kontakte zu haben?
Auf welche Art lässt sich auf der Messe der Bestand an Stammkunden erweitern?
Was für wirkungsvolle Möglichkeiten gibt es, um sofort das Interesse zu wecken und die wahren Bedürfnisse zu ergründen?
Lediglich bei der entsprechenden Analyse der Besucherbedürfnisse wird dieser zu einem echten Wertpapier. Wie können Sie das erreichen?
Auf welche Weise bringen Sie bei einem potentiellen Kunden neue Lösungen ins Spiel, die er noch nicht kennt?
Die richtige Anwendung im Alltag von Saarbrücken. Der Transfer in den Vertriebsalltag
Was ist das Geheimnis, um am Messestand mental frisch und motiviert zu bleiben?
Nach welchem Prinzip kommen Sie am Messestand mit einem Besucher in Kontakt?
Wie reagieren Sie richtig bei zeitintensiven Besuchen und in komplizierten Situationen?
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In der Tat gibt es in seltenen Fällen Menschen, welche von Natur aus das Talent des zielgerichteten Erfragens besitzen. Es ist hingegen Fakt, dass auf den Erwerb solcher Befähigungen kaum eine normale kaufmännische Ausbildung näher eingeht. Das zielführende trainieren zum Führen von erfolgreichen Messegesprächen, geschieht im wirksamen Saarbrückener Messetraining. Dadurch lassen sich beträchtlich mehr wertvolle Kontakte knüpfen, die dementsprechend zu einer größeren Zahl von Verkaufsabschlüssen führen.
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„Mein Verkäuferteam setzt sich aus lauter ‚alten Hasen‘ zusammen. Aus welchem Grund sollte ich ein Messetraining buchen?“
Die Frage ist leicht zu beantworten: Weil sich Ihre Verkäufer auf der Fachmesse im Raum Saarbrücken weitab von ihrer Komfortzone befinden und die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit im Prinzip ganz woanders liegen. Mit anderen Worten: Die Fähigkeiten, die auf einer Messe benötigt werden, sind völlig unterschiedlich im Gegensatz zu denen im normalen Vertrieb.
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Was tun, bei einem einsilbigen Besucher?
Gewiss kennen Sie die Situation, wenn ein Messegast irgendwie verschlossen wirkt bzw. etwas zu suchen scheint, aber keine Lust hat, damit rauszurücken. Eine Komponente, der im Messetraining besondere Aufmerksamkeit geschenkt wird, ist der richtige Umgang mit solchen introvertierten Standbesuchern. Denn oft werden bei diesen Personen Ansatzpunkte erkennbar, die man auf den ersten Blick eventuell übersieht, jedoch ein bedeutendes Verkaufspotential versprechen.
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Sie haben tatsächlich kein Etat für ein Messetraining zu Verfügung?
Wir haben ja schon festgestellt, dass ein Saarbrückener Messestand nicht dazu fähig ist, wertvolle neue Kontakte zu knüpfen. Diese Kompetenz besitzt ausschließlich ein gut geschultes Verkäuferteam. Und wenn es sein muss, reicht die leere Standfläche für ein gutes Team, um mit Interessenten produktive Gespräche zu führen. Den Wert von gut geschulten Mitarbeitern beschreibt übrigens auf seiner Website der AUMA (Verband der deutschen Messewirtschaft).
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„Das letzte Messetraining liegt erst ein Jahr zurück…“
Es macht definitiv Sinn, ein erneutes Training zur Auffrischung zu absolvieren. Es gibt für den Messeerfolg im Prinzip 3 hauptsächliche Kriterien. Das ermittelte die Universität St. Gallen in einer Studie. die Schulung des Vertriebsteams ist eine dieser Facetten. Ein weiterer Punkt ist ein gewinnender Kontakt mit dem Besucher. Ein Thema, das auch für Vertriebsprofis sehr viel bringen würde, wäre zum Beispiel „typgerechte Messekommunikation“. Gut geeignet für Vertriebler, welche lernen sollen, mit Leuten klar zu kommen, zu denen sie genau genommen gar keinen „Draht“ besitzen.
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