Lösungsvertrieb & Solution Selling
Direkt umsetzbares Vertriebstraining für Techniker & Ingenieure.

Erklärungsbedürftige Produkte. Erfolgreich verkaufen.

Dipl.-Ing. Michael Kolb ist Vertriebstrainer für Vertriebsingenieure beim VDI Wissensforum

Ingenieure | Techniker
Einige typische Probleme beim Lösungsvertrieb bzw. Solution Selling…

  • Für das Vertriebsteam aus Verkäufer und Ingenieur ist es eine Herausforderung die Vertriebsdenke im Blick zu behalten
  • Es werden Features verkauft – anstatt unvergleichbare Lösungen.
  • Es gibt keine saubere Kundenergründung. Was zu sinnlosen Angeboten führt.
  • Es ist nicht die verkaufbare Lösung im Blick, sondern die optimale technische ….
  •  Es gibt zuwenig wertige Termine, weil …
  • Divergierende „Systeme“ beim Verkaufsgespräch oder Bauchgefühl
  • Keine Vertriebsdenke bei Mitarbeitern mit Kundenkontakt. Dadurch werden lukrative upsellingchancen verpasst.
  • Der gewünschte Lösungsumfang wird nachträglich größer und größer aber das Budget wächst nicht mit

Ingenieure | Techniker
Was Teilnehmer
aus dem Vertriebstraining mitnehmen…

  • Sie haben ein Verständnis dafür warum Kunden kaufen. Ihnen sind Verhaltens-weisen im Buyercenter verständlicher. Verhaltensökonomik nach Prof. Dr. Thaler.
  • Sie verwenden ein strukturiertes Verkaufsgespräch. Sie haben Sicherheit, da es trainiert wurde.
  • Sie ergründen strukturiert den Bedarf des Kunden. Sie erkennen einfacher, ob Sie gerade eine hohle Nuss polieren.
  • Sie argumentieren Bedarfsorientiert. Dank der trainierten Technik gelingt dies auch adhoc beim Kunden.
  • Sie nutzen ein gemeinsames Reporting, damit alle im Bilde sind.
  • Sie fühlen sich sicher im Außendienst, da Sie die Techniken trainiert haben und Szenarien durchgeprobt wurden. Optional: Begleitung on the job.
  • Sie nutzen erfolgreich das Telefon für die Kaltakquise oder das Ausbauen der Kundenbeziehung.
  • Optional: Trainining in Englisch. Sie führen Verkaufsgespräche & Verhandlungen auch in englischer Sprache sicher und erfolgreich.

triebs

… ich war sehr gespannt auf die Schulung

und bin mit einer positiven Vorspannung reingegangen. Dabei war ich neugierig darauf, wie das Vertriebsseminar online funktionieren kann. Für mich war es das Beste was man in der Coronazeit mitmachen konnte. Mitgenommen habe ich neben den Tricks und Kniffs für den Vertrieb die Übung zu den 5 Erfolgselementen. So wie das Vertriebsseminar gehandhabt wurde war es der beste Weg. Ihr Eingehen auf die Bedürfnisse der Teilnehmer und wie Sie spontan die dafür zusätzlich benötigten Skriptelemente eingebracht haben, hat mir sehr gedient. Ich empfehle Sie weiter, weil mir das Vertriebsseminar sehr viel gebracht hat.

Mit freundlichen Grüßen, Alexander Melzig, APROVIS Energy Systems GmbH

Lösungsvertrieb Ingenieure & Techniker

Dipl.-Ing. Michael Kolb

ist Vertriebstrainer im Bereich Solution Selling für Techniker und Ingenieure beim renommierten VDI Wissensforum. Er ist ausgebildeter Vertriebsmanager IHK.

Die aktuellen Termine der offenen Seminare, finden Sie über

Ihr Weg zum Vertriebsprofi

  • Wie motiviere ich mich selbst für den Lösungsvertrieb
  • Training des bedarfsorientierten Vertriebsgespräches beim solution Selling
  • Wie Sie als Vertriebsingenieur die richtigen Interessenten finden
  • Lösungsorientierte Vertriebstrategien und Taktiken
  • Über „Zeugen“ überzeugen. Wie Sie Referenzen von Kunden einholen.

Was erwartet Sie im Training

    • Im Training wird trainiert. Dadurch entsteht ein erstes Gefühl für die Anwendung der Techniken im Alltag.
    • Es geht um praktische sofort umsetzbare Lösungen für den Vertriebsalltag.
    • Wir denken, dass Vertrieb skalierbar sein muss. Daher achten wir auf Strukturen und Strategien als Basis für Skalierbarkeit.
    • Transfer in den Alltag: Damit die Umsetzung gelingt, sind in das Training mehrere Transferelemente integirert. Angefangen bei einem Skript mit Inhaltsverzeichnis, einem Spickzettel, Hausaufgaben …
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Lösungsvertrieb Solution Selling Vertriebstraining Ingenieure Techniker

Lösungsvertrieb & Solution Selling – Vertriebstraining für Ingenieure und Planer
Einige ausgewählte mögliche Seminarinhalte

Verkaufspsychologie und Verkaufsgespräch

  • Warum kaufen Kunden. Verhaltensökonomik nach Prof. Thaler.
  • Wie gelingt Ihnen der Gesprächseinstieg und Beziehungsaufbau ?
  • Mit nonverbaler Kommunikation und Körpersprache die Bedarfsergründung erleichtern.
  • So erkennen Sie strukturiert den Bedarf des Kunden! Damit Sie die richtige Lösung anbieten können.
  • Lösungsvertrieb. Gewinnende Argumentation und verbindlicher Gesprächsabschluss
  • Damit es gelingt: Sie trainieren ausgiebig die einzelnen Aspekte des Verkaufsgespräches.
  • Gruppenübungen für das Solution Selling auch im Online Training.

Agieren im Außendienst

  • Agieren im Feld (Terminplanung; Gesprächsszenarien)
  • Strukturiert Termin machen per Telefon (Anprechpartner finden; Sekretariat; In 4 Schritten zum Termin)
  • Das Messegespräch. (Gesprächseintieg; Qualifizierung; Bedarf; Verbindlichkeit)
  • Training und Gruppenübungen. Natürlich auch im Onlinetraining.
  • optional: E-Learning Paket für den gesteigerten Transfer in den Alltag.
  • Verhandlung – Rabatt gefährdet Ihren Job.

Lösungsvertrieb & Solution Selling – Vertriebstraining für Ingenieure und Planer
Einfordern von Verbindlichkeit im Vertrieb

Ist es möglich im Lösungsvertrieb Verbindlichkeit vom Interessenten einzuforden? Ja, natürlich. Es indiziert dem Interessenten sogar, dass Sie Dinge vorantreiben und Ergebnisse produzieren, wenn Sie im Vertriebsgespräch klare Absprachen einfordern und treffen. Außerdem kann es Ihnen viel Arbeit ersparen, weil Menschen die halt mal-nur-so-schauen wollen nicht nachbereitet werden müssen. Natürlich ist es auch sinnvoll, von Ihrer Seite aus, klare Zusagen zu machen und verbindlich zu agieren. Verbindlichkeit von Verkäuferseite ist ein starkes Signal für den Vertrauensaufbau.

      Einige Anregungen, um das Thema für das Solution Selling zu konkretisieren.

        • Wie kann ich konkrete Zusagen gegenüber den Interessenten formulieren? Wie halte ich diese ein und wie könnte ich sie sogar übertreffen? Welche Strukturen benötige ich dafür?
        • Wie werden am Abend eines Vertriebstages die Gesprächsbögen ausgewertet? Und wer ist dafür zuständig? Klar, beim Lösungsvertrieb sind meistens mehrere Menschen im Sellerteam zu informieren.
        • Wie feiern Sie gemeinsam, weil sich z.B. die Verbindlichkeit in den Vertriebsgesprächen gut entwickelt hat? Ein starker Indikator für die Wichtigkeit des Themas innerhalb der Firma. Was sagt es aus, wenn die Weihnachten gefeiert wird aber nicht der Vertriebserfolg?
        • Was tun Sie, wenn ein Mitarbeiter im Kundengespräch eine Frage nicht beantworten kann? Was völlig normal ist im Lösungsvertrieb. Wie kann ich trotzdem Verbindlichkeit im Vertriebsgespräch erzeugen?

         

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        Die Macht der Sprache im Verkauf

        Eine wichtige Erkenntnis aus der Medizin

        Vor ein paar Jahren fand ein Kongress in Tübingen statt. Dabei gingen Psychologen, Ärzte und Neurobiologen aus der ganzen Welt der Frage auf den Grund: Warum kann der Glaube Berge versetzen? Der von der Volkswagen-Stiftung unterstützte Kongress der 100 besten Placebo-Forscher markierte einen Wendepunkt in der Medizin. Die Neurologin Ulrike Bingel von der Universitätsklinik Hamburg-Eppendorf referierte z.B. über folgendes Beispiel eines Schmerzmittels:

        Sie fügten Probanden einen unangenehmen Hitzereiz zu und verabreichten ihnen ein starkes Schmerzmittel unter drei verschiedenen Bedingungen:

        1. Gruppe: Diese Patienten erhielten das Mittel ohne, dass sie es wussten. Bei dieser heimlichen Medikamentengabe sank das Schmerzempfinden etwas herab, aber nur geringfügig.
        2. Gruppe: Diese Probanden wussten, dass sie ein Schmerzmittel bekamen – bei dieser offenen Gabe war die Arznei stark wirksam.
        3. Gruppe: Diese Probanden bekamen zu hören, dass es leider keine Schmerzmittel gebe und deshalb der Schmerz noch größer werden würde. Und tatsächlich wurde der Schmerz immer größer und verstärkte sich. Tatsächlich wurde den Probanden jedoch heimlich das Schmerzmittel verabreicht…

        Dies wird in der Medizin als „Nocebo-Effekt“ (lat. für „ich werde schaden“) bezeichnet. Er wird wirksam, wenn der Arzt seinen Patienten durch unbedachte Aussagen und Sprüche Hoffnungen raubt und die Genesung damit herabsetzt. Wie rauben Sie Ihrem Kunden die Einkaufsstimmung im Vertriebsgespräch? Wie rauben Sie Ihrem Verkaufsteam die Motivation im Alltag?

        Solution Selling Lösungsvertrieb Vertriebstraining Techniker Ingenieure 

        Lösungsvertrieb & Solution Selling – Vertriebstraining für Ingenieure und Planer
        Wie wäre es mit einem Vertriebstraining in Ulm

        Die Stadt Ulm an der Donau liegt im süddeutschen Bundesland Baden-Württemberg. Die Donau bildet die Grenze zu Bayern und der eng verbundenen Stadt Neu-Ulm.

        Ulm ist bekannt für ihr gotisches Münster, dessen Kirchtum mit 161,53 Metern der höchste der Welt ist. Wer die 768 Stufen zum Kirchturm erklimmt, kann von dort oben das tolle Panorama der Stadt und ihrer Umgebung bewundern. Bei klarem Wetter sieht man ganz Oberschwaben und nicht selten lassen sich sogar die Alpen erkennen.

        Das Rathaus zeichnet sich durch seine Fassade aus der Frührenaissance, seine Fresken und seine astronomische Uhr aus dem 16. Jahrhundert aus. Die engen Gassen des Fischerviertels,  einem Stadtteil an der Donau, werden durch wunderschöne alte Fachwerkhäuser geprägt. Ergänzend zum Vertriebstraining lohnt sich eine Stadtführung durch die Altstadt mit vielen Sehenswürdigkeiten, wie z. B. dem Metzgerturm, dem Kußgässchen und mit vielen liebenswerten Geschichten, wie z. B. vom Ulmer Spatz oder dem fliegenden „Schneider von Ulm“ der aufgrund einer schlechten Thermik in die Donau fiel.

        Beratung Vertrieb

        Guten Tag, Sie bestimmen, wie wir die erste Zusammenarbeit starten. JA, ich möchte meinen Vertrieb weiter entwickeln. NEIN, ich möchte Erstmal erfahren wie das mit

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