Dipl.-Ing. Michael Kolb ist Vertriebstrainer für Vertriebsingenieure beim VDI Wissensforum
triebs
… ich war sehr gespannt auf die Schulung
und bin mit einer positiven Vorspannung reingegangen. Dabei war ich neugierig darauf, wie das Vertriebsseminar online funktionieren kann. Für mich war es das Beste was man in der Coronazeit mitmachen konnte. Mitgenommen habe ich neben den Tricks und Kniffs für den Vertrieb die Übung zu den 5 Erfolgselementen. So wie das Vertriebsseminar gehandhabt wurde war es der beste Weg. Ihr Eingehen auf die Bedürfnisse der Teilnehmer und wie Sie spontan die dafür zusätzlich benötigten Skriptelemente eingebracht haben, hat mir sehr gedient. Ich empfehle Sie weiter, weil mir das Vertriebsseminar sehr viel gebracht hat.
Mit freundlichen Grüßen, Alexander Melzig, APROVIS Energy Systems GmbH
Dipl.-Ing. Michael Kolb
ist Vertriebstrainer im Bereich Solution Selling für Techniker und Ingenieure beim renommierten VDI Wissensforum. Er ist ausgebildeter Vertriebsmanager IHK.
Die aktuellen Termine der offenen Seminare, finden Sie über
Ist es möglich im Lösungsvertrieb Verbindlichkeit vom Interessenten einzuforden? Ja, natürlich. Es indiziert dem Interessenten sogar, dass Sie Dinge vorantreiben und Ergebnisse produzieren, wenn Sie im Vertriebsgespräch klare Absprachen einfordern und treffen. Außerdem kann es Ihnen viel Arbeit ersparen, weil Menschen die halt mal-nur-so-schauen wollen nicht nachbereitet werden müssen. Natürlich ist es auch sinnvoll, von Ihrer Seite aus, klare Zusagen zu machen und verbindlich zu agieren. Verbindlichkeit von Verkäuferseite ist ein starkes Signal für den Vertrauensaufbau.
Einige Anregungen, um das Thema für das Solution Selling zu konkretisieren.
Eine wichtige Erkenntnis aus der Medizin
Vor ein paar Jahren fand ein Kongress in Tübingen statt. Dabei gingen Psychologen, Ärzte und Neurobiologen aus der ganzen Welt der Frage auf den Grund: Warum kann der Glaube Berge versetzen? Der von der Volkswagen-Stiftung unterstützte Kongress der 100 besten Placebo-Forscher markierte einen Wendepunkt in der Medizin. Die Neurologin Ulrike Bingel von der Universitätsklinik Hamburg-Eppendorf referierte z.B. über folgendes Beispiel eines Schmerzmittels:
Sie fügten Probanden einen unangenehmen Hitzereiz zu und verabreichten ihnen ein starkes Schmerzmittel unter drei verschiedenen Bedingungen:
Dies wird in der Medizin als „Nocebo-Effekt“ (lat. für „ich werde schaden“) bezeichnet. Er wird wirksam, wenn der Arzt seinen Patienten durch unbedachte Aussagen und Sprüche Hoffnungen raubt und die Genesung damit herabsetzt. Wie rauben Sie Ihrem Kunden die Einkaufsstimmung im Vertriebsgespräch? Wie rauben Sie Ihrem Verkaufsteam die Motivation im Alltag?
Die Stadt Ulm an der Donau liegt im süddeutschen Bundesland Baden-Württemberg. Die Donau bildet die Grenze zu Bayern und der eng verbundenen Stadt Neu-Ulm.
Ulm ist bekannt für ihr gotisches Münster, dessen Kirchtum mit 161,53 Metern der höchste der Welt ist. Wer die 768 Stufen zum Kirchturm erklimmt, kann von dort oben das tolle Panorama der Stadt und ihrer Umgebung bewundern. Bei klarem Wetter sieht man ganz Oberschwaben und nicht selten lassen sich sogar die Alpen erkennen.
Das Rathaus zeichnet sich durch seine Fassade aus der Frührenaissance, seine Fresken und seine astronomische Uhr aus dem 16. Jahrhundert aus. Die engen Gassen des Fischerviertels, einem Stadtteil an der Donau, werden durch wunderschöne alte Fachwerkhäuser geprägt. Ergänzend zum Vertriebstraining lohnt sich eine Stadtführung durch die Altstadt mit vielen Sehenswürdigkeiten, wie z. B. dem Metzgerturm, dem Kußgässchen und mit vielen liebenswerten Geschichten, wie z. B. vom Ulmer Spatz oder dem fliegenden „Schneider von Ulm“ der aufgrund einer schlechten Thermik in die Donau fiel.
Die Größe Ihres Messestandes Welche Standgröße macht Sinn? Wie wichtig ist die Lage? ☺️ Wie wichtig ist die Lage des Messestandes? Ganz einfach: Ein 16 qm Stand in der richtigen Lage ist besser als ein 100 qm Messestand in der falschen Ecke. Ein Konzern hatte auf einer Fachmesse seit Jahrzehnten einen Platz in der
Training:Bedarfsergründung und Qualifizierung im Messegespräch Qualifizierung. Damit Sie auf der Messe weniger Zeit mit vertriebsfremden Gesprächen verschwenden. Mehr Zeit für die wichtigen Gespräche gewinnen. Bedarfsanalyse. Ein Profi präsentiert erst, wenn er den exakten Bedarf kennt. Wie finden Sie den Bedarf im Messegespräch heraus? Sie erhalten eine ganz klare Struktur für die Bedarfsanalyse im Messe Training.
Präsentationstraining und Nutzenargumentation Der Gesprächseinstieg ist gelungen. Die Qualifizierung hat gezeigt, dass der Interessent grundsätzlich als Kunde in Frage kommt. Der Gesprächseinstieg ist gelungen. Die Qualifizierung hat gezeigt, dass der Interessent grundsätzlich als Kunde in Frage kommt. D.h. eine fokussierte Präsentation Ihres Nutzens auf dem Messestand macht grundsätzlich nach der Bedarfsanalyse erstmal Sinn. Im Präsentionstraining
[precontent] [/precontent] Messetraining Gesprächseinstieg Die strukturierte Kontaktaufnahme auf dem Messestand Im Messetraining Gesprächseinstieg trainieren Sie den Einstieg in das Messegespräch mit den richtigen Besuchern. [space] [/space] Beim Messetraining Gesprächseinstieg erlernen Sie eine klare Struktur für den Start des Messegespräches. Sie gewinnen die Sicherheit, damit Sie einfach mit jedem Standbesucher ins Gespräch kommen. [space value=“30″] [/space]
Messegespräche: Herausforderung für Senior Sales! Immer wieder höre ich die Aussage: „Wir haben nur erfahrene Leute im Team, für die sind Messegespräche sehr einfach. Doch ist das wirklich so? Gerade erfolgreiche Vertriebsprofis für technische Produkte, befinden sich auf einer Fachmesse nicht in der Komfortzone und benötigen regelmäßiges Training. Warum ist das so? Das Vertriebsgespräch auf
Wie viele Standmitarbeiter benötige ich auf dem Messestand ? Eigentlich ist es gar nicht so schwierig, die Anzahl der benötigten Standmitarbeiter auf dem Messestand zu bestimmen. Und mit dieser Zahl kann dann auch die Mindestgröße für den Messestand kalkuliert werden. Telefontraining Kunden einfacher reaktivieren und ausbauen Mehr… SparringMesse & Vertrieb Sparringspartner für noch mehr
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Telefontraining für Innen/Außendienst & Service
Telefontraining Vertrieb & Service Schlummerkunden reaktivieren Neukunden gewinnen & Kunden betreuen Mehr Ertrag. Mehr Motivation. Mehr Effizienz. „… seit über 10 Jahren nutze ich das Telefon zum Kunden gewinnen.Im Online Telefontraining hat er allle Fragen zur vollsten Zufriedenheit beantwortet. Analysiert Bedarf, geht auf spezielle Fragen ein, gibt wertvolle Tipps. Ja, für alle die im Vertrieb
