Technischer Vertrieb für Ingenieure

Die Gefahr der OPAL Technik

OPAL oder OPLA

  • Messetraining

    Geschäftsanbahnung auf der Fachmesse

    Inhalte und Nutzen des Messetrainings:

    Zu den Details…

  • Ihr Trainer für technischer Vertrieb

    Dipl.-Ing. Michael Kolb

    Er ist Vertriebstrainer beim VDI-Wissenforum. Seine Themen sind Messe + technischer Vertrieb.

    Michael Kolb ist Mitautor des Lehrbuches Erfolgsfaktor Kommunikation bei Messeauftritten, herausgegeben von Prof. Luppold. Namhafte Unternehmen wie z. B. GE Healthcare, Philips, Bertelsmann, MAN Roland, Siemens, SCA, valeo, Seppelfricke oder die Wieland-Werke setzten auf sein Know-how.

  • Inhouse Training für technischer Vertrieb

    Einige möglichen Themen:

    • Der technische Vertrieb. Aufgaben Prozesse, Ziele
    • Beim Kunden vor Ort: Das Vertriebsgespräch
    • Das zielfokussierte Erstgespräch: Punkten von Anfang an!
    • Das Folge- bzw. Abschlussgespräch
    • Weiterempfehlungen generieren im technischen Vertrieb
    • Das strukturierte Gespräch auf Fachmessen

Die Macht der Sprache im technischen Vertrieb

Eine wichtige Erkenntnis aus der Medizin

Vor ein paar Jahren fand ein Kongress in Tübingen statt. Dabei gingen Psychologen, Ärzte und Neurobiologen aus der ganzen Welt der Frage auf den Grund: Warum kann der Glaube Berge versetzen? Der von der Volkswagen-Stiftung unterstützte Kongress der 100 besten Placebo-Forscher markierte einen Wendepunkt in der Medizin. Die Neurologin Ulrike Bingel von der Universitätsklinik Hamburg-Eppendorf referierte z.B. über folgendes Beispiel eines Schmerzmittels:

Sie fügten Probanden einen unangenehmen Hitzereiz zu und verabreichten ihnen ein starkes Schmerzmittel unter drei verschiedenen Bedingungen:

  1. Gruppe: Diese Patienten erhielten das Mittel ohne, dass sie es wussten. Bei dieser heimlichen Medikamentengabe sank das Schmerzempfinden etwas herab, aber nur geringfügig.
  2. Gruppe: Diese Probanden wussten, dass sie ein Schmerzmittel bekamen – bei dieser offenen Gabe war die Arznei stark wirksam.
  3. Gruppe: Diese Probanden bekamen zu hören, dass es leider keine Schmerzmittel gebe und deshalb der Schmerz noch größer werden würde. Und tatsächlich wurde der Schmerz immer größer und verstärkte sich. Tatsächlich wurde den Probanden jedoch heimlich das Schmerzmittel verabreicht…

Dies wird in der Medizin als „Nocebo-Effekt“ (lat. für „ich werde schaden“) bezeichnet. Er wird wirksam, wenn der Arzt seinen Patienten durch unbedachte Aussagen und Sprüche Hoffnungen raubt und die Genesung damit herabsetzt.

Technischer Vertrieb auf der Messe

Die Macht der Sprache für Ihren Messeerfolg

Wie gelingt es im Messegespräch und im technischer Vertrieb den Glauben an Ihre Firma zu verstärken? Welche Sprache ist dazu dienlich? Wann wird den Messebesuchern im Messegespräch, durch unbedachte Aussagen, der Glaube geraubt, dass die Firma genau die Richtige für sie ist?

Im Messetraining trainieren Sie, die Messebesucher für Ihr Unternehmen zu öffnen. Das Werkzeug dafür ist die Sprache.