Messetraining in der Region Tübingen

Erfolgreiche Anbahnung von Aufträgen auf technischen Fachmessen.

  • Wie gelingt es Ihren Mitarbeitern, einfacher eine Beziehung zu unbekannten Leuten am Messestand zu knüpfen?
  • Wie entsteht Verbindlichkeit im Messegespräch?

Das Messetraining – warum es für den B:B Messeerfolg so bedeutsam ist.

Für das Messeteam ist die die Arbeit am Stand einer Fachmesse ungewohnt und anstrengend. Malen Sie sich einmal aus, Sie müssten am Tübinger Bahnhof jeden Tag im Durchschnitt neun Stunden ununterbrochen Unterhaltungen führen, und dies mit Ihnen gänzlich unbekannten Passanten. Zu Mittag gibt es nicht selten nur einen Burger oder Döner auf die Schnelle. Die Situation erscheint an den Haaren herbeigezogen, doch auf einer Messe ist genau dies Alltag. Ungeachtet dessen, stellen allein Ihre Mitarbeiter die Kontakte her und nicht der Messestand. Um trotzdem effektive verbindliche Verkaufsgespräche in einer schwierigen Situationen führen zu können, brauchen Ihre Mitarbeiter ein wirkungsvolles Messetraining. Selbst erfahrene Verkäufer gestalten ihre Produktpräsentationen auf Fachmessen nicht selten langatmig, weil ihnen nicht die Methoden bekannt sind, wie man mit gezielten Fragen rasch auf den Punkt kommt.

Was schließt das Messetraining ein?

  • Am Messestand geistig frisch und motiviert bleiben – was ist das Geheimnis?
  • Wie können Sie die Aufmerksamkeit gewinnen, respektive die wahren Bedürfnisse ermitteln?
  • Nach welchem Prinzip lässt sich ein echter Interessent aus den zahlreichen Besuchern herausfiltern, um keine wertvolle Zeit zu vergeuden?
  • Wie gehen Sie mit zeitaufwändigen Besuchern bzw. schwierigen Situationen um?
  • Der Transfer der gewonnenen Erkenntnisse in den Alltags des Vertriebs in Tübingen.
  • Wie können Sie den Stammkundenbestand während der Messe erweitern?
  • Der Besuchsbericht soll ein effektives Wertpapier werden. Auf welche Weise bewerkstelligen Sie das?
  • Wie erreicht man es, mit Besuchern am Messestand in Kontakt zu kommen?
  • Wieso ein Messetraining auch für „alte Hasen“ eine Menge bringt.
  • Mit welchen Worten können Sie bei einem potentiellen Kunden neue Lösungen ins Gespräch bringen, die ihm völlig neu sind?
  • Wie kann eine Unterhaltung elegant abgebrochen werden, für den Fall, dass kein wirkliches Interesse zu erkennen ist?
Ohne Frage ist die Kunst des und aktiven Zuhörens und strukturierten Fragen stellen, eine Begabung, welche manchmal Verkäufern aus Tübingen richtiggehend in die Wiege gelegt wurde. Eines ist allerdings Fakt: Diese Gabe ist im Rahmen der kaufmännischen Ausbildung der Mehrzahl der Menschen nie nähergebracht worden. Im strukturierten Tübinger Messetraining wird das zielgerichtete Kundengespräch so eingehend geschult, dass garantiert jeder Mitarbeiter das Gelernte mit Erfolg umsetzen kann. Folglich ergeben sich beträchtlich mehr Kontakte für den Verkauf Ihrer Produkte.

„Das gesamte Team meiner Verkäufer besteht aus lauter ‚alten Hasen‘. Weswegen sollten diese dann noch ein Messetraining absolvieren?“

Die Antwort: Weil die Schwerpunkte der Tätigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter üblicherweise ganz woanders liegen und sie sich auf der Fachmesse in Nürnberg weitab von ihrer Komfortzone befinden. Anders gesagt, werden am Messestand andere Fähigkeiten benötigt als im eigentlichen Vertrieb.

Was tun, bei einem verschlossenen Besucher?

Ohne Zweifel ist Ihnen die Situation bekannt: Der Besucher wirkt irgendwie reserviert respektive scheint nach etwas auf der Suche zu sein, will damit aber nicht so recht rausrücken. Im Messetraining in Tübingen üben Sie den rechten Umgang mit solchen distanzierten Standbesuchern. Denn bei diesen Messegästen entdeckt man häufig Anknüpfungspunkte für einen Erstkontakt, im ersten Moment gar nicht erkennbar waren und trotzdem großes Verkaufspotential versprechen.

Sie haben tatsächlich keine Mittel für ein Messetraining zu Verfügung?

Der Messestand allein ist nicht imstande, wertvolle neue Kontakte herzustellen, das wissen wir bereits. Die entsprechenden Fähigkeiten besitzt ausschließlich ein gut geschultes Verkäuferteam. Motivierte Mitarbeiter sind imstande, sogar auf einer leeren Standfläche wertvolle Verbindungen zu Messegästen herstellen. Was den Stellenwert von gut ausgebildeten Mitarbeitern angeht, wird dieser im Übrigen auf der Homepage des Verbandes der deutschen Messewirtschaft (AUMA) ausführlich beschrieben.

„Das letzte Messetraining liegt erst ein Jahr zurück…“

Es macht auf alle Fälle Sinn, ein erneutes Wiederholungstraining zur Auffrischung zu absolvieren. Es gibt für den Messeerfolg im Prinzip drei hauptsächliche Kriterien. Das ermittelte die Universität St. Gallen in einer Studie. Eine ganz wesentliche Facette ist unter anderem das gezielte Training der Vertriebsmitarbeiter. Außerdem ist eine effektive Wechselbeziehung mit dem Messebesucher von Bedeutung. In Ihrem Fall würde es unter Umständen Sinn machen, den Themenbereich „typgerechte Messekommunikation“ für eine Auffrischung des Messetrainings zu wählen, da das eher etwas für Messeprofis ist. Für den Fall, dass einer oder mehrere Mitarbeiter Schwierigkeiten damit haben, mit Interessenten freundlich umzugehen, die genau genommen gar nicht ihr Typ sind, dann sollten speziell diese Mitglieder Ihres Messeteams ein solches Training absolvieren.