Verkaufstraining Einzelhandel
Ertragreich leckere Zusatzgeschäfte generieren
Aktives Verkaufen auf der Fläche
Zuweilen ist es ein Trauerspiel.
Ein Kunde kauft ein Kleid oder einen Anzug.
Ertragreiche Accessoires werden nicht einmal versucht, zu verkaufen.
… man kann dem Kunden doch nichts aufdrängen.
Ein Baumarktbesucher erkundigt sich nach Umzugskartons
und niemand erkundet den Bedarf für Tapeten, Farben, Pinsel, Leitern,…
… der Kunde wird schon selbst schauen, wenn er noch was braucht.
Verkaufstraining Einzelhandel
Was nehmen Mitarbeiter aus dem Training mit?
Aktives Verkaufen hat nichts mit anhauen, umhauen und aufdrängen zu tun, sondern mit zuhören, fragen, wertschätzen und Verbindlichkeit schaffen. Denn verkaufen bedeutet doch, das Leben des anderen in irgendeiner Weise zu verbessern. Und dafür ist der Kunde gerne bereit zu bezahlen.
- Was bedeutet Verkaufen und wie lautet die Formel für erfolgreiches verkaufen?
- Ihre Mitarbeiter nutzen eine einfache Struktur für den Verkauf auf der Fläche. Ausgehend von
- Kunde frägt, wo ist…
- Kunde wird aktiv vom Mitarbeiter angesprochen
- Wertschätzende Formulierungen, welche den Kunden für den Einkauf öffnen.
- Ihre Mitarbeiter entdecken zusätzliche Verkaufschancen auf dem Weg zum angefragten Produkt.
- Sie kennen Schlüsselformulierungen, um das Gespräch charmant in die richtige Richtung zu lenken.
- Sie haben die bewährten Techniken bereits trainiert, so dass Sie sofort loslegen können.
- Sie nutzen einen Spickzettel für die Arbeit auf der Fläche.
- Sie haben Lust auf Verkauf.
Verkaufstraining Einzelhandel
Kauflaune steigern – Die Innere Einstellung zur Arbeit zum Verkauf
Es darf gerne etwas mehr sein, wenn die Kauflaune stimmt. Sogar bei mir als Mann, der immer mit einem ganz klaren Ziel vor Augen in den Einzelhandel hineingeht. Und dem dann immer wieder – nach der Kasse – auffällt, dass etwas fehlt. Bei mir verschwindet die Kauflaune, wenn ich mit der schmuddeligen Gartenhose in das Geschäft gehe und mir nicht die gewünschten Produkte gezeigt werden, sondern… die Schmuddelkiste. Oft reicht es schon zuzuhören und die Kauflaune nicht zu sabotieren. „Einmal bat ich um einen hellen Anzug und der Verkäufer brachte mir den dunklen schwarzen… danach den Anthrazitfarbenen… dann den dunkelgrauen… dann war ich weg.“
Wenn ich zum Baumarkt fahre, fahre ich meistens zweimal. Einfach, weil mir zu spät bewußt war, dass ich das Produkt auch noch „möchte/benötige“. Eine wunderbare Chance für jeden Verkäufer Zusatzverkäufe zu tätigen, wenn er auf dem Weg zum Regal mit mir ein einfaches Gespräch geführt hätte. Kunden schätzen Aufmerksamkeit (nicht zutexten) und generell alles, was ihnen Geld, Zeit oder Mühe spart. Kunden kaufen auch regelmäßig dort ein, wo sie sich gut beraten fühlen.
Verkaufstraining Einzelhandel
Produkt- und Problembewußtsein
Einfühlungsvermögen ist für einen Zusatzverkauf notwendig, denn wenn es schlecht gemacht ist, hinterlässt es einen schlechten Eindruck beim Kunden. Deshalb müssen Sie zum einen Ihre Produkte und Dienstleistungen gut kennen. Außerdem macht es Sinn ein Bewußtsein für die zulösenden Probleme zu entwickeln. Einfach damit ich das Gespräch über Fragen in die Richtung wertige Zusatzverkäufe lenken kann. So sind Sie in der Lage schnell zu erfragen, welche Zusatzprodukte grundsätzlich noch in Frage kommen könnten. Wenn jemand ein billiges Fahrradventil sucht – könnte auch teures Rennrad als Verkaufschance drin sein.
Verkaufstraining Einzelhandel
Orientierung am Kundenbedarf – Anstatt an der Bekleidung, der eigenen Erwartung oder am vermuteten Inhalt der Geldbörse
Die Kundenergründung ist der Schlüssel zu den Wünschen und Möglichkeiten des Kunden. Dazu benötigen Sie die richtigen offenen Fragen und eine große Innere Leere. Damit meine ich, dass der Verkäufer – ohne Vorerwartung – die Bedarfsanalyse durchführen muss. Denn sonst stellt er zwar die richtigen Fragen, aber er hört nur das, was seine eigene Erwartung bestätigt.