Verkaufstraining Einzelhandel
Kauflaune steigern – Die Innere Einstellung zur Arbeit zum Verkauf
Es darf gerne etwas mehr sein, wenn die Kauflaune stimmt. Sogar bei mir als Mann, der immer mit einem ganz klaren Ziel vor Augen in den Einzelhandel hineingeht. Und dem dann immer wieder – nach der Kasse – auffällt, dass etwas fehlt. Bei mir verschwindet die Kauflaune, wenn ich mit der schmuddeligen Gartenhose in das Geschäft gehe und mir nicht die gewünschten Produkte gezeigt werden, sondern… die Schmuddelkiste. Oft reicht es schon zuzuhören und die Kauflaune nicht zu sabotieren. „Einmal bat ich um einen hellen Anzug und der Verkäufer brachte mir den dunklen schwarzen… danach den Anthrazitfarbenen… dann den dunkelgrauen… dann war ich weg.“
Wenn ich zum Baumarkt fahre, fahre ich meistens zweimal. Einfach, weil mir zu spät bewußt war, dass ich das Produkt auch noch „möchte/benötige“. Eine wunderbare Chance für jeden Verkäufer Zusatzverkäufe zu tätigen, wenn er auf dem Weg zum Regal mit mir ein einfaches Gespräch geführt hätte. Kunden schätzen Aufmerksamkeit (nicht zutexten) und generell alles, was ihnen Geld, Zeit oder Mühe spart. Kunden kaufen auch regelmäßig dort ein, wo sie sich gut beraten fühlen.
Verkaufstraining Einzelhandel
Produkt- und Problembewußtsein
Einfühlungsvermögen ist für einen Zusatzverkauf notwendig, denn wenn es schlecht gemacht ist, hinterlässt es einen schlechten Eindruck beim Kunden. Deshalb müssen Sie zum einen Ihre Produkte und Dienstleistungen gut kennen. Außerdem macht es Sinn ein Bewußtsein für die zulösenden Probleme zu entwickeln. Einfach damit ich das Gespräch über Fragen in die Richtung wertige Zusatzverkäufe lenken kann. So sind Sie in der Lage schnell zu erfragen, welche Zusatzprodukte grundsätzlich noch in Frage kommen könnten. Wenn jemand ein billiges Fahrradventil sucht – könnte auch teures Rennrad als Verkaufschance drin sein.
Verkaufstraining Einzelhandel
Orientierung am Kundenbedarf – Anstatt an der Bekleidung, der eigenen Erwartung oder am vermuteten Inhalt der Geldbörse
Die Kundenergründung ist der Schlüssel zu den Wünschen und Möglichkeiten des Kunden. Dazu benötigen Sie die richtigen offenen Fragen und eine große Innere Leere. Damit meine ich, dass der Verkäufer – ohne Vorerwartung – die Bedarfsanalyse durchführen muss. Denn sonst stellt er zwar die richtigen Fragen, aber er hört nur das, was seine eigene Erwartung bestätigt.
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