Verkaufstraining
für Ingenieure und Techniker

SolutionSelling – erfolgreich erklärungsbedürftige Produkte verkaufen.

Live-Online Training oder persönlich vor Ort

Verkaufstraining für Ingenieure und Planer
Davon profitieren die Seminarteilnehmer

Verkaufspsychologie und Verkaufsgespräch

  • Warum kaufen Kunden. Verhaltensökonomik nach Prof. Thaler.
  • Wie gelingt Ihnen der Gesprächseinstieg und Beziehungsaufbau?
  • Nonverbale Kommunikation und Körpersprache.
  • So erkennen Sie strukturiert den Bedarf des Kunden!
  • Gewinnende Argumentation und verbindlicher Gesprächsabschluss
  • Sie trainieren ausgiebig die einzelnen Aspekte des Verkaufsgespräches.
  • Gruppenübungen auch im Online Training.

Agieren im Außendienst

  • Agieren im Feld (Terminplanung; Gesprächsszenarien)
  • Strukturiert Termin machen per Telefon (Anprechpartner finden; Sekretariat; In 4 Schritten zum Termin)
  • Das Messegespräch. (Gesprächseintieg; Qualifizierung; Bedarf; Verbindlichkeit)
  • Training und Gruppenübungen. Natürlich auch im Onlinetraining.
  • optional: E-Learning Paket für den gesteigerten Transfer in den Alltag.

Ihr Weg zum Vertriebsprofi

  • Wie motiviere ich mich selbst.
  • Training des Vertriebsgespräches
  • Die richtigen Interessenten finden
  • 4 Vertriebstrategien und 2 Taktiken
  • Referenzen von Kunden einholen
  • Rabatt ist nicht verhandeln

Michael Kolb ist
u.a. Trainer beim renommierten VDI Wissensforumg

… ich war sehr gespannt auf die Schulung

und bin mit einer positiven Vorspannung reingegangen. Dabei war ich neugierig darauf, wie das Vertriebsseminar online funktionieren kann. Für mich war es das Beste was man in der Coronazeit mitmachen konnte.  Mitgenommen habe ich neben den Tricks und Kniffs für den Vertrieb die Übung zu den 5 Erfolgselementen. So wie das Vertriebsseminar gehandhabt wurde war es der beste Weg. Ihr Eingehen auf die Bedürfnisse der Teilnehmer und wie Sie spontan die dafür zusätzlich benötigten Skriptelemente eingebracht haben, hat mir sehr gedient. Ich empfehle Sie weiter, weil mir das Vertriebsseminar sehr viel gebracht hat.

Mit freundlichen Grüßen, Alexander Melzig, APROVIS Energy Systems GmbH

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Was erwartet Sie im Training

  • Im Training wird geübt. Dadurch entsteht ein erstes Gefühl für die Anwendung der Techniken im Alltag.
  • Es geht um praktische sofort umsetzbare Lösungen für den Vertriebsalltag.
  • Wir denken, dass Vertrieb skalierbar sein muss. Daher achten wir auf Strukturen und Strategien als Basis für Skalierbarkeit.
  • Transfer in den Alltag: Damit die Umsetzung gelingt sind in das Training mehrere Transferelemente integirert. Angefangen bei einem Skript mit Inhaltsverzeichnis, einem Spickzettel, Hausaufgaben …
  • Jetzt das whitepaper herunterladen

    Verbindlich sein im technischen Vertrieb

    Weder der Interessent noch Sie wollen eine Brieffreundschaft, sondern Geschäfte machen. Es ist möglich imtechnischen Vertrieb, im Messegespräch und in der Bearbeitung der Leads Verbindlichkeit vom Besucher einzufordern.
    Es indiziert dem Interessenten sogar, dass Sie Dinge vorantreiben und Ergebnisse produzieren, wenn Sie im Vretriebsgespräch klare Absprachen einfordern und treffen. Außerdem kann es Ihnen viel Arbeit ersparen, weil
    Menschen die halt mal-nur-so-schauen wollen, eher abspringen und nicht nachbereitet werden müssen.

    Oft wird dies im technischen Vertrieb jedoch nicht gemacht, weil man selbst nicht glaubt, dass es möglich ist. Oder aus der Angst heraus, dass man etwas nicht zu 100% weiß oder ein Versprechen nicht eingehalten werden kann.

    Daher sind Absprachen, z.B. auf der Messe zuweilen nur sehr allgemein: Ich bin für das Gebiet nicht zuständig. Ich leite ihr Anliegen an den Zuständigen weiter. Wir telefonieren nach der Messe. Sie erhalten erst mal unsere Unterlagen. So fragt sich der Interessent im Vertriebsgespräch schnell, ob Sie es wirklich ernst meinen mit ihm. Außerdem wird ein vager Lead hin und her geschoben, bis er so abgestanden ist wie kalter Kaffee. Fakt ist, dass die Interessenten mehr benötigen, als sie im Rahmen der üblichen Nachbereitung eines Kundengespräches erhalten.

    Einige Anregungen, um das Thema für den technischen Vertrieb zu konkretisieren.

  • Wie kann ich konkrete Zusagen gegenüber den Interessenten formulieren? Wie halte ich diese ein und wie könnte ich sie sogar übertreffen? Welche Strukturen benötige ich dafür?
  • Wie werden am Abend eines Vertriebstages die Gesprächsbögen ausgewertet? Und wer ist dafür zuständig?
  • Wie wird gemeinsam gefeiert, weil sich die Verbindlichkeit im Messegespräch, der Nachbereitung und den Vertriebsgesprächen fantastisch gut entwickelt hat? Wie viel Zeit haben Sie für die Nachbereitung der Kontakte des letzten Jahres benötigt?
  • Wie viele Mitarbeiter stehen in der Woche nach einer Messe für die Messenacharbeit zur Verfügung, damit auch nach einer Messe Verbindlichkeit erzeugt werden kann?
    Welche Kompetenzen und Stärken besitzen diese Mitarbeiter?
  • Daraus folgt die Kapazität für die Nachbereitung der Messekontakte. Damit können Sie abschätzen, wie viel Kontakte Sie in der folgenden Woche bearbeiten können.
  • Was tun Sie oder wie agiert man, wenn ein Mitarbeiter im Kundengespräch eine Frage nicht beantworten kann? Wie kann ich trotzdem Verbindlichkeit im Vertriebsgespräch erzeugen?
Jeztzt einfach das Whitepaper kostenfrei herunterladen.

Die Macht der Sprache im Verkauf

Eine wichtige Erkenntnis aus der Medizin

Vor ein paar Jahren fand ein Kongress in Tübingen statt. Dabei gingen Psychologen, Ärzte und Neurobiologen aus der ganzen Welt der Frage auf den Grund: Warum kann der Glaube Berge versetzen? Der von der Volkswagen-Stiftung unterstützte Kongress der 100 besten Placebo-Forscher markierte einen Wendepunkt in der Medizin. Die Neurologin Ulrike Bingel von der Universitätsklinik Hamburg-Eppendorf referierte z.B. über folgendes Beispiel eines Schmerzmittels:

Sie fügten Probanden einen unangenehmen Hitzereiz zu und verabreichten ihnen ein starkes Schmerzmittel unter drei verschiedenen Bedingungen:

  1. Gruppe: Diese Patienten erhielten das Mittel ohne, dass sie es wussten. Bei dieser heimlichen Medikamentengabe sank das Schmerzempfinden etwas herab, aber nur geringfügig.
  2. Gruppe: Diese Probanden wussten, dass sie ein Schmerzmittel bekamen – bei dieser offenen Gabe war die Arznei stark wirksam.
  3. Gruppe: Diese Probanden bekamen zu hören, dass es leider keine Schmerzmittel gebe und deshalb der Schmerz noch größer werden würde. Und tatsächlich wurde der Schmerz immer größer und verstärkte sich. Tatsächlich wurde den Probanden jedoch heimlich das Schmerzmittel verabreicht…

Dies wird in der Medizin als „Nocebo-Effekt“ (lat. für „ich werde schaden“) bezeichnet. Er wird wirksam, wenn der Arzt seinen Patienten durch unbedachte Aussagen und Sprüche Hoffnungen raubt und die Genesung damit herabsetzt.

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Wie wär es mit Verkaufstraining in Ulm

Die Stadt Ulm an Donau liegt im süddeutschen Bundesland Baden-Württemberg. Die Donau bildet die Grenze zu Bayern und der eng verbundenen Stadt Neu-Ulm.

Ulm ist bekannt für ihr gotisches Münster, dessen Kirchtum mit 161,53 Metern der höchste der Welt ist. Wer die 768 Stufen zum Kirchturm erklimmt kann von dort oben das tolle Panorama der Stadt und ihrer Umgebung bewundern. Bei klarem Wetter sieht man ganz Oberschaben und nicht selten lassen sich sogar die Alpen erkennen.

Das Rathaus zeichnet sich durch seine Fassade aus der Frührenaissance, seine Fresken und seine astronomische Uhr aus dem 16. Jahrhundert aus. Die engen Gassen des Fischerviertels,  einem Stadtteil an der Donau, werden durch wunderschöne alte Fachwerkhäuser geprägt. Ergänzend zum Vertriebstraining lohnt sich eine Stadtführung durch die Altstadt mit vielen Sehenswürdigkeiten, wie z. B. dem Metzgerturm, dem Kußgässchen und mit vielen liebenswerten Geschichten, wie z. B. vom Ulmer Spatz oder dem fliegenden „Schneider von Ulm“ der aufgrund einer schlechten Thermik in die Donau fiel.