Vertriebsstrategie:
In 7 Schritten zum erfolgreichen Vertriebskonzept

Der Vertrieb gehört zu den elementaren Kernbereichen eines Unternehmens und funktioniert nur mit einer ausgeklügelten Vertriebsstrategie. Unter Berücksichtigung von Marktbedingungen, Produkt- oder Dienstleistungsportfolio sowie Budget, verbindet das Vertriebskonzept das aktuelle Nutzenpotenzial des Unternehmens mit künftigen Zielen zu einer erfolgsversprechenden Vorgehensweise. Da sich die Struktur der Vertriebskanäle branchen- und unternehmensspezifisch unterscheidet, existiert keine allgegenwertige Anleitung bezüglich des Aufbaus eines Vertriebskonzepts. Allerdings lassen sich grundlegende Schritte für das Vertriebskonzept festlegen, die im Folgenden erläutert werden.

Vertriebsstrategie: Identifikation der Ausgangslage

Der erste Schritt zum Vertriebskonzept ist die ehrliche Auswertung der Ist-Situation. Mithilfe der SWOT-Analyse lassen sich klar Stärken und Schwächen unter Betrachtung von Chancen und Risiken für jeden Geschäftszweig oder Standort differenzieren. Neben dieser Analyse und weiterführenden Recherchen helfen zusätzlich konstruktive Gespräche mit den Geschäftsführern und den Vertriebsmitarbeitern zur Beurteilung der Lage.

Vertriebskonzept: Einschätzen der Markt- und Wettbewerbssituation

Nachdem der status quo für das Vertriebsteam klar ist, wird die Situation des Markts und der Konkurrenz untersucht. Dabei wird analysiert, welches grundlegende Potenzial der derzeitige Markt, auf dem das Unternehmen tätig ist, aufweist. Anschließend werden die Wettbewerber quantitativ und qualitativ charaktierisiert und untereinander verglichen. Dabei hilft auch die Arbeit mit best-practice-Beispielen, das heißt Unternehmen filtern, in welchen Bereichen die Konkurrenz momentan aufgrund erfolgreichen Handelns der Vorreiter der Branche ist und wie es selbst davon lernen kann.

Positionierung: Erarbeiten einer Marktstrategie

Im nächsten Schritt erfolgt die konkrete Positionierung des Unternehmens auf dem Markt. Dabei werden im Rahmen einer Spezialisierung Alleinstellungsmerkmale, sogenannte unique selling propositions erarbeitet. Damit hebt sich das Unternehmen vom Wettbewerb ab und bietet dem Kunden Vorteile, die ihm kein anderes bieten kann.

Vertriebsstrategie – Bestimmung der Zielgruppen für Markteindringung

Darüber hinaus ist es für die Erarbeitung eines erfolgreichen Vertriebskonzepts unerlässlich, die Primär- und Sekundärzielgruppe zu kennen. Sind die Zielgruppen bekannt, werden möglichst detaillierte Informationen, zum Beispiel mithilfe einer persona-Erstellung, gesammelt, um herauszufinden von welchen Faktoren die finale Kaufentscheidung abhängt. Außerdem ist es hilfreich, in regelmäßigen Abständen den Kunden nach seiner ehrlichen Meinung zu befragen, um die Zielgruppe langfristig bestmöglich zu erreichen.

Entwickeln einer Produktstrategie für das Vrtriebskonzept

Anschließend folgt die Produktstrategie, wobei der Kundennutzen, der rund um die Kerneigenschaften aufgebaut wird, im Vordergrund steht. Somit wird beantwortet, welche Besonderheiten das Produkt mit sich bringt und wie es die Bedürfnisse des Kunden ideal erfüllt.

Konzeption einer Kommunikations- und Vertriebsstrategie

Doch wie werden die Besonderheiten und Alleinstellungsmerkmale folglich im Rahmen eines Kommunikationsplans korrekt an die jeweilige Zielgruppe kommuniziert? Indem unterschiedlichste Vertriebskanäle genutzt werden: zum Beispiel der Ladenverkauf, klassischer Außendienst oder Telefonverkauf. Besonders eignet sich das Empfehlungsmarketing. Gibt es allerdings noch keine Rezensionen, bietet sich Kaltakquise als Standard-Vertriebsmittel an.

7. Umsetzung Vertriebskonzept

Nach den sechs Schritten ergibt sich aus der Zusammenfassung der erlangten Erkenntnisse die Grundlage der Vertriebsstrategie. Darauf basierend werden Maßnahmen abgeleitet, um die gesetzten Unternehmensziele zu erreichen. Künftige Aktionen werden vorab detailliert erläutert und liefern eine Antwort auf die Frage, wie Kunden und damit Aufträge generiert werden. Essenziell ist dabei, festzulegen, zu welchem Zeitpunkt die Maßnahmen ergriffen werden und wer im Unternehmen für welche Aktion zuständig ist.

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