Vertriebskonzept und Vertriebsstrategie erstellen

Vertriebsstrategie:

In 7 Schritten zum erfolgreichen Vertriebskonzept

Der Vertrieb gehört zu den elementaren Kernbereichen eines Unternehmens.
Er funktioniert dienlicher mit einer ausgeklügelten Vertriebsstrategie. Das Vertriebskonzept, verbindet das aktuelle Nutzenpotenzial des Unternehmens mit der Strategie und den künftigen Zielen zu einer erfolgsversprechenden Vorgehensweise. Dies unter Berücksichtigung von Marktbedingungen, Produkt- oder Dienstleistungsportfolio und Budget. Da sich die Struktur der Vertriebskanäle branchen- und unternehmensspezifisch unterscheiden, existiert keine allgegenwertige Anleitung bezüglich des Aufbaus eines Vertriebskonzepts. Allerdings lassen sich grundlegende Schritte für das Vertriebskonzept festlegen, die im Folgenden erläutert werden.

Vertriebskonzept

Es sind drei Bereiche die
das Bestandskunden ausbauen, so anspruchsvoll machen.

Fehlende Strukturen/Prozesse.
Was dazu führt, dass erfolgreiche Maßnahmen nicht entdeckt und skaliert werden können. Jeder Mitarbeiter denkt sich in seinem Gebiet immer neue individuelle Maßnahmen aus, die mit keiner KPI unterlegt sind.

Die aktive Vertriebszeit
die im Tagesgeschäft zu einem schmalen Rinnsal zusammenschmilzt. Dies weil der Vertrieb bei vielen Firmen auch die Auftragsabwicklung mitmachen muss. Und/oder es fehlt an klaren Abläufen und Prozessen.

Fehlende Vertriebsdenke
Eine große meistens nicht genutzte Chance für das cross- und upselling sind vertriebsferne Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Das Problem dabei ist, die haben keine Vertriebsdenke. In der Corona Zeit ging es beim Training für internationales Planungsbüro genau darum diese Vertriebsdenke zu etablieren.

Vertriebsstrategie:
Identifikation der Ausgangslage

Der erste Schritt zum Vertriebskonzept ist die ehrliche Auswertung der Ist-Situation. Mithilfe der SWOT-Analyse lassen sich Stärken und Schwächen unter Betrachtung von Chancen und Risiken für jeden Geschäftszweig oder Standort differenzieren. Dies als Ausgangssituation um Ihr Vertriebskonzept erstellen. Neben dieser Analyse und weiterführenden Recherchen helfen zusätzlich konstruktive Gespräche mit den Geschäftsführern und den Vertriebsmitarbeitern zur Beurteilung der Lage für das Vertriebskonzept.

Vertriebskonzept:
Einschätzen der Markt- und Wettbewerbssituation

Nachdem der status quo für das Vertriebsteam klar ist, wird die Situation des Markts und der Konkurrenz untersucht. Dabei wird analysiert, welches grundlegende Potenzial der derzeitige Markt, auf dem das Unternehmen tätig ist, aufweist. Anschließend werden die Wettbewerber quantitativ und qualitativ charaktierisiert und untereinander verglichen. Dabei hilft auch die Arbeit mit best-practice-Beispielen, das heißt Unternehmen filtern, in welchen Bereichen die Konkurrenz momentan aufgrund erfolgreichen Handelns der Vorreiter der Branche ist und wie es selbst davon lernen kann.

Positionierung:
Erarbeiten einer Marktstrategie

Im nächsten Schritt erfolgt die konkrete Positionierung des Unternehmens auf dem Markt. Dabei werden im Rahmen einer Spezialisierung Alleinstellungsmerkmale, sogenannte unique selling propositions erarbeitet. Damit hebt sich das Unternehmen vom Wettbewerb ab und bietet dem Kunden Vorteile, die ihm kein anderes bieten kann.

Vertriebsstrategie
Bestimmung der Zielgruppen für Markteindringung

Darüber hinaus ist es für die Erarbeitung eines erfolgreichen Vertriebskonzepts unerlässlich, die Primär- und Sekundärzielgruppe zu kennen. Sind die Zielgruppen bekannt, werden möglichst detaillierte Informationen, zum Beispiel mithilfe einer persona-Erstellung, gesammelt, um herauszufinden von welchen Faktoren die finale Kaufentscheidung abhängt. Außerdem ist es hilfreich, in regelmäßigen Abständen den Kunden nach seiner ehrlichen Meinung zu befragen, um die Zielgruppe langfristig bestmöglich zu erreichen.


Entwickeln einer Produktstrategie für das Vertriebskonzept

Anschließend folgt die Produktstrategie, wobei der Kundennutzen, der rund um die Kerneigenschaften aufgebaut wird, im Vordergrund steht. Somit wird beantwortet, welche Besonderheiten das Produkt mit sich bringt und wie es die Bedürfnisse des Kunden ideal erfüllt.


Konzeption einer Kommunikations- und Vertriebsstrategie

Doch wie werden die Besonderheiten und Alleinstellungsmerkmale folglich im Rahmen eines Kommunikationsplans korrekt an die jeweilige Zielgruppe kommuniziert? Indem unterschiedlichste Vertriebskanäle genutzt werden: zum Beispiel der Ladenverkauf, klassischer Außendienst oder Telefonverkauf. Besonders eignet sich das Empfehlungsmarketing. Gibt es allerdings noch keine Rezensionen, bietet sich Kaltakquise als Standard-Vertriebsmittel an.

Vertriebskonzept: Umsetzung der Vertriebsmaßnahmen

Nach den sechs Schritten ergibt sich aus der Zusammenfassung der erlangten Erkenntnisse die Grundlage der Vertriebsstrategie. Darauf basierend werden Maßnahmen abgeleitet, um die gesetzten Unternehmensziele zu erreichen. Künftige Aktionen werden vorab detailliert erläutert und liefern eine Antwort auf die Frage, wie Kunden und damit Aufträge generiert werden. Essenziell ist dabei, festzulegen, zu welchem Zeitpunkt die Maßnahmen ergriffen werden und wer im Unternehmen für welche Aktion zuständig ist. ,

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