Messenachbereitung

Blaupause für die Messenachbereitung Ihrer wertvollen Messeleads

  • Messenachbereitung. Messe Lead Management

  • Damit Sie schon Aufträge schreiben,
    während der Marktbegleiter noch Leads sortiert.

    Was haben alle erfolgreichen Aussteller auf Fachmessen gemeinsam?

    Sie haben ein klares System für die Messenachbereitung.
    Demgegenüber sagt die Studie des auma, dass über 50% der
    Messebesucher mit der Betreuung, nach der Messe, nicht zufrieden sind.

Stolperstein: Messenachbereitung

Nachbereitung der Messekontakte!

  • Messenachbereitung

    Quelle: Studie des auma.

  • Studie auma
    “ … Hier scheint es deutlichen Handlungsbedarf für die Aussteller zu geben. Nur knapp die Hälfte der Messebesucher (48 %), und wir sprechen hier von wichtigen Entscheidern, ist mit der Kontaktaufnahme durch die besuchten Aussteller nach der Messe zufrieden.“

    Was denken Sie, welche Chancen eröffnen sich dadurch einem cleveren Aussteller?

    Wenn Sie zusätzlich zu einem Messetraining auch die Nachbereitung der Messekontakte weiter professionalisieren?

  • Mit diesem einzigartigen Paket, erarbeiten Sie sich eine praktikable Messenachbereitung, mit der Sie Ihre Ernte einfahren.

    Die 9 Bestandteile der Blaupause im Überblick:

    • Die 6 Prinzipien für eine erfolgreiche Messenachbereitung
    • Die fix und fertige Blaupause für den sofortigen Einsatz. Sie können kurzfristig die Ernte der nächsten Messe abschöpfen.
    • Die Schritt für Schritt Anleitung, um die Blaupause kontinuierlich für Ihr Geschäftsmodell zu perfektionieren.
    • Persönliche Betreuung, um Sicherheit bei der Umsetzung zu gewinnen.
    • Checklisten, Vorlagen und Werkzeuge die Ihnen und Ihrem Team den Transfer in den Alltag erleichtern.

    Sie erhalten zusätzlich:

    • Vortrag Messenachbereitung:
      Den 30 minütigen Videomitschnitt des Vortrages im Rahmen der Messetagung Ulm 2015.
    • Die 6 Prinzipien als Hörbuch:
      Um unterwegs Ideen zu finden.
    • Arbeitsjournal als .pdf:
      Zusätzlich zur gedruckten Fassung, erhalten Sie die .pdf Version, damit Sie, gemeinsam mit Ihrem Team, arbeiten können.
  • Eigentlich ist es einfach mit der Messenachbereitung, wenn da nicht das Tagesgeschäft wäre…

    kennen Sie diese Aussage? Und genau deshalb benötigen Sie ein ganz klares einfaches System. Damit die Nachbereitung der Messekontakte gelingt, trotz Tagesgeschäft.
    Mit diesem Paket finden Sie in klaren und einfachen Schritten Ihre Messenachbereitung, die in Ihr bestehendes Vertriebssystem integrierbar ist.

Messenachbereitung

Die Blaupause für die Nachbereitung Ihrer Messekontakte.

  • Wenn Sie in den ersten 90 Tagen, nach dem Kauf, mit dem Produkt nicht zufrieden sind, erstatte ich Ihnen den Kaufpreis sofort bar zurück! Kein Kleingedrucktes. Keine Haken. Keine Ösen.

    Der Nutzen für die Nachbereitung Ihrer wertvollen Messekontakte.

    • In kurzer Zeit, erarbeitet sich Ihr Team eine Messenachbereitung die sicher ist.
    • Sie erhöhen die Zufriedenheit Ihrer Interessenten und öffnen sie dadurch für neue Aufträge.
    • Sie steigern die Qualität der Nachbereitung.
    • Ihre Mitarbeiter können schon neue Aufträge schreiben, während die Marktbegleiter noch versuchen, die Interessenten zu erreichen.
    • Durch die Anwendung der 6 Prinzipien, sticht Ihre Messenachbereitung aus der Masse heraus. Dadurch erleichtern Sie es Ihrem Vertrieb geldwerte Aufträge zu generieren.
  • Basis-Edition

    Messenachbereitung. Messe Lead Management für Aussteller
    Die Blaupause für Ihre erfolgreiche Messenachbereitung

    1. Gedrucktes Arbeitsbuch mit der Blaupause für Ihre Messenachbereitung. (Umfang ca 100 Seiten)
    2. Das Arbeitsbuch zusätzlich als .pdf zum Ausdrucken
    3. Gedrucktes DIN A3 Poster für den schnellen Überblick
    4. DVD zum Download mit dem Mitschnitt des Vortrages Messenachbereitung im Rahmen der Messetagung Ulm.

     nur  97.- Euro incl. MwSt.

  • Business-Edition

    Messenachbereitung. Messe Lead Management für Profis.
    Zusätzlich zum Basispaket erhalten Sie:

    1. Telefonische Unterstützung im Umfang von 3 x 30 Minuten. Sie gewinnen Sicherheit und Effizienz. Sie kommen schneller auf die Zielgerade, da Sie uns als Sparringspartner nutzen.
    2. Die 6 Prinzipien als Hörbuch zum Download. So können Sie die Seminarinhalte unterwegs, beispielsweise im Auto oder auf Ihrem iPod oder iPhone beim Joggen anhören.

     nur  297.- Euro incl. MwSt.

  • Workshop-Edition

    NAchbereitung der Messekontakte. das Messe Lead Management

    4-stündiger Workshop

    1. Das Ergebnis, ist Ihre individuell ausgearbeitete Messenachbereitung.
    2. Sie erhalten die Flip-Chart Aufzeichnungen als Fotoprotokoll
    3. Der Workshop findet statt in unserem Seminarraum in Ulm.

    Zusätzlich erhalten Sie

    1. Gedruckte Arbeitsbücher für jeden Seminarteilnehmer
    2. Das Arbeitsbuch als .pdf für Ihre kommenden Messen
    3. Das Hörbuch zu den 6 Prinzipien der Messenachbereitung
    4. Die DVD mit dem Live-Mitschnitt des Vortrages von Michael Kolb zum Thema Messenachbereitung
    5. Zwei x 30 Minuten telefonisches Coaching, zu Ihren Fragen rund um Ihren Messeauftritt.

     nur  870.- Euro zuzügl. MwSt.

Messe-Nachbereitung

  • Es ist erstaunlich. Alles was Sie von einem Messeauftritt mit nach Hause nehmen ist ein Ordner mit Messekontaktbögen. Die Ernte der Messe wird erst nach der Messe in der Nachbereitungsphase eingeholt. Und doch ist die Nachbereitung der Aspekt eines Messebesuches mit dem die Fachbesucher am unzufriedensten sind.

    Woran liegt es, dass die Messenachbereitung so schwer ist ?

    Die Mitarbeiter kommen nach Hause und finden einen Schreibtisch mit liegengebliebener Arbeit vor. Der Außendienst ist wieder im Gebiet unterwegs und zuweilen schwer zu erreichen, um zeitnah Dinge abzusprechen.
    Die Messekontaktbögen sind oft sehr schlecht ausgefüllt, weil den Mitarbeitern nicht bewußt gemacht wurde, dass es elementar wichtig ist die Bögen ausführlichst auszufüllen. Es müssen schnell Angebote zwischen die Abarbeitung der Messekontakte geschoben werden. Manche Menschen machen tatsächlich auch in der Woche nach der Messe Urlaub, um sich vom Messestreß zu erholen. Der zuständige Innendienstmitarbeiter wurde krank. Sie sehen es gibt eine Reihe von Herausforderungen bei der Nacharbeit.

    Wie könnte eine Lösung für dieses Dilemma aussehen?

    Den Grundstock für die Messenachbereitung legen Sie bereits bei der Definition Ihrer Messeziele. Besonders wichtig ist es zu definieren, was auf dem Messekontaktbogen notiert werden soll und wie mit den Messekontaktbögen nach der Messe verfahren werden soll. Dann ist das Thema der Leaderfassung zu lösen. Fast alle Aussteller mit denen ich gesprochen habe sind von einer ipad -Lösung, um die Messegespräche zu erfassen, wieder zurückgekeht zum guten alten Papier. Einfach weil es flexibler ist und man schnell Notizen drauf kritzeln kann. Aber für die Nachbereitung ist die Erfassung der Messekontaktbögen gar nicht mal so kritisch. Das kritische ist die Tatsache, dass üblicherweise kein durchdachtes System mit klaren Zielen und Aufgabenbeschreibungen und Kontrollmechanismen eingeführt wurde. Dadurch bricht die Nachbereitung der Messekontakte zusammen, sobald einen das Tagesgeschäft überrollt. Die Blaupause hilft Ihnen dabei ein klareres System zu erarbeiten, damit Sie Ihre verdiente Ernte auch einfahren können. Die Ernte nicht auf dem Feld verfault, sondern Ihnen zum Wohl dient.

Die Messenachbereitung.  Verwandeln Sie die Messekontakte in Aufträge.

Nach einem Messebesuch erhält ein Besucher eine Flut an Mails im Stil: Vielen Dank für Ihren Besuch….

Einige Firmen davon hat er tatsächlich besucht. Mit einigen Firmen hatte er auf der Messe keinen Kontakt. Nur mal angenommen, Sie kommen von einer Messe nachHause und finden eine Flut von Mails in Ihrem Postfach? Was tun Sie… Genau, Sie überfliegen die Mails. Ich persönlich übersah dabei, die eine oder andere Mail auf die ich bereits gewartet habe.

Nutzen Sie daher die 5 Prinzipien, für die Messenachbereitung.

Die fünf Prinzipien

1. Anders sein in der Messenachbereitung

Im Rahmen der Messenachbereitung behaupten viele Unternehmen, dass sie besser sind. Ein neuer Interessent kann allerdings, in diesem Stadium, nicht unterscheiden, ob Sie besser sind als der Marktbegleiter. Natürlich ist Qualität wichtig. Wer keine saubere Arbeit liefert ist bald weg vom Fenster. Auf der Messe erzeugen Sie mit dem Thema Qualität keine Aufmerksamkeit, da dies eine Grundvoraussetzung ist.

Was halten Sie von einem Bekleidungsgeschäft, das damit wirbt, die besten Hosen zu verkaufen? Greifbarer wäre es doch für Sie, wenn Sie wissen, in dem Geschäft erhalte ich maßgeschneiderte Hosen. Diese wird für mich persönlich, innerhalb von 4 Stunden, nach der Bestellung genäht.

Genauso ist es doch auch bei der Messenacharbeit.

  • Was bekommt der Kunde bei Ihnen, das er bei keinem anderen bekommt?
  • Warum kaufen die Leute nicht bei Ihnen?
  • Was halten Ihre bestehenden Kunden für den Hauptvorteil? Was ist der Nutzen davon?
  • Was sind die Unterschiede zwischen Ihnen und den Wettbewerbern ?
  • Für was steht Ihre Unternehmenskultur? Gibt es eine Unternehmensgeschichte?
  • Mit welchen Mitteln, können Sie die Unterschiede anders kommunizieren?
  • Wie gelingt es Ihnen, den Interessenten zu überraschen? Wie können Sie ihn zum Lachen bringen, um einen Platz im Herzen und den Köpfen zu finden?

2. Verbindlich sein in der Nachbereitung der Messekontakte

Bereits im Messegespräch kann Verbindlichkeit erzeugt werden. Weder der Interessent noch Sie selbst wollen eine Brieffreundschaft. Wenn Sie klare Absprachen im Messegespräch treffen, zeigt es dem Interessenten, dass Sie verlässlich sind und Ergebnisse produzieren können.
Oft besteht die Angst, dass man Versprochenes nicht zu 100% einhalten kann. Daher werden Absprachen nur sehr vage getroffen. Tun Sie das nicht! So etwas vermittelt dem Interessenten das Gefühl, dass Sie es mit Ihm nicht ernst meinen. Außerdem wird ein unverbindlicher Messelead oft von einem Mitarbeiter zum anderen geschoben, bis er dann in der Versenkung verschwindet und gar nicht betreut wird. Es ist einfacher einen bereits vereinbarten Termin zu verschieben, als einen erste Termin zu vereinbaren.

3. Vertrauen vertiefen in der Messenachbereitung

Menschen heiraten nicht an dem Tag, an dem sie sich kennenlernen. Die anfängliche Faszination für eine Person muss nach und nach im Rahmen der Messenachbereitung durch Vertrauen untermauert werden. Dasselbe gilt auch für das Geschäftsleben. Briefe, gemeinsame Treffen, Telefonate, Testkäufe, etc. lassen das Vertrauen über verschiedene Kanäle kontinuierlich wachsen.

4. schnell sein

Messebesucher sind sehr anspruchslos. Eine Untersuchung ergab: Der Besucher erwartet, dass er innerhalb von 2 Wochen die versprochenen Dinge erhält. Jeder Besucher weiß, dass er nicht der Einzige auf der Messe ist. Daher erwartet er auch keine Antwort am nächsten Tag. Dieselbe Studie ergab, dass über 60% der Messebesucher nach 4 Wochen die auf der Messe besprochenen Dinge immer noch nicht erhalten haben. Wenn Sie schnell sind, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Verkäufer schon verkauft haben, während der Wettbewerb noch nicht einmal die Messekontaktbögen in das CRM eingepflegt hat. Erarbeiten Sie sich vor der Messe das Vorgehen für die Messenachbereitung. Planen Sie die dafür benötigten Arbeitsstunden ein.

5. Persönlich sein

…Was den Menschen umtreibt sind nicht Fakten und Daten, sondern Gefühle, Geschichten und vor allem andere Menschen…, so Prof. Dr. Dr. Spitzer in seinem Fachbuch LERNEN.


Prof. Dr. Bauer formuliert es so: „… Alle Ziele, die wir im Rahmen unseres normalen Alltags verfolgen, die Ausbildung oder den Beruf betreffend, finanzielle Ziele, Anschaffungen etc., haben aus der Sicht unseres Gehirns ihren tiefen, uns meist unbewussten Sinn dadurch, dass wir letztlich auf zwischenmenschliche Beziehungen zielen, das heißt, diese erwerben und
erhalten wollen…“


Messebesucher gehen auf eine Messe, um die Menschen hinter dem Firmennamen und der Homepage persönlich kennenzulernen. Leisten die Menschen das, was die Homepage verspricht? Wollen die mich als Kunden auch wirklich haben oder bin ich nur ein Lückenfüller? Hört mir der Gesprächspartner auf der Messe wirklich zu, oder will er nur meine Adresse? Bemühen sich die Mitarbeiter um Lösungen, wenn es bei der Auftragsabwicklung zu
Engpässen oder Schwierigkeiten kommt?

Stellen Sie sich die Frage für die Messenachbereitung: Wie gelingt es mir, bei jedem Schritt den Mensch, sein Anliegen und die Beziehung zu ihm in den Mittelpunkt zu stellen?

Ja aber, brauch ich das persönlich sein überhaupt. Bei unseren technischen Lösungen dreht sich alles um Lastenhefte und Spezifikationen. Wenn der Interessent zwei ähnliche Angebote hat, für welches entscheidet er sich?

  • Was bedeutet für Sie „persönlich sein“?
  • Wie können Sie in Ihren Aktionen zum Ausdruck bringen, dass Sie dem Interessent auf der Messe zugehört haben?
  • Welche positiven Erfahrungen haben Sie selbst in anderem Kontextgemacht? Wie lassen sie sich auf Ihre Situation übertragen?
  • Wissen Sie, welche Erwartungen Ihre Kunden haben, abgesehen
    von der technischen Spezifikation?
  • Welche Informationen müssen auf dem Leadbogen notiert werden,
    um „persönlich sein“ später kommunizieren zu können?

Auch wenn Sie technische Lösungen anbieten, wo Features und Spezifikationen im Vordergrund stehen, letzten Endes entscheidet der Kunde doch aus dem Bauchgefühl heraus. So die Verfechter und Nobelpreisträger der Verhaltensökonomik. Und wenn die persönliche Ebene stimmt, wird er sich für Sie entscheiden. Dies wird trainiert in umserem Messetraining für technische Applikationsspezialisten.

…Was den Menschen umtreibt sind nicht Fakten und Daten,
sondern Gefühle, Geschichten und vor allem andere
Menschen… –– Prof. Dr. Dr. Spitzer