• Die Messeeinladung

  Die Erfahrung unserer Kunden hat gezeigt, dass die Messeinladung ein wichtiger Part für den Messeerfolg darstellt. Insbesondere wenn Sie NochNichtKunden auf die Messe einladen.
  

  Möglicherweise kennen viele potentielle Neukunden Ihre Firma, denken aber: Die Lösung für mein Problem gibt es nicht bei Ihnen, sondern nur bei der Firma xyz. Daher planen diese »Kunden« auch keinen Besuch auf Ihrem Messestand ein. Einer unserer Kunden ist seit langer Zeit Weltmarktführer für eine bestimmte Produktgruppe im Hochregellagerbereich. Vor 20 Jahren führte er eine ergänzende Produktgruppe ein. Am Messestand reagieren manche Kunden heute noch – nach 20 Jahren – überrascht, dass die Firma jetzt auch in diesem Segment tätig ist.

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• Die Messeeinladung ist ein wichtiger Faktor für Ihren Messeerfolg.

  Je mehr sinnvolle Termine Sie bereits im Vorfeld der Messe für den Messeauftritt fixieren konnten, desto besser. Oder doch nicht?

  Wie Sie Termine für auf der Messe generieren.

  • Der Schlüssel dafür ist nach wie vor das Telefon. Ihre Mitarbeiter kontaktieren dafür alle vorhandenen Interessenten und potentiellen Kunden.
  • Sie hinterlassen bei jedem Kundenkontakt eine Einladungspostkarte zur Messe und fassen telefonisch nach.

  Wenn dies nur schleppend gelingt: Fragen Sie jetzt nach einem entsprechenden Telefontraining für Ihre Vertriebsmitarbeiter über:  m.kolb@fairbrain.de

• Checkliste
  Messeeinladung – was ist zu beachten.

  Wenn es eine wichtige Messe ist, kommen von sich aus viele bekannte potentielle Kunden auf die Messe. So dass es zuweilen einfacher ist, einen Interessenten auf den Messestand einzuladen, als einen Termin im Büro zu vereinbaren.

  Bevor Sie eine Kampagne für die Messeeinladung planen

  • Was wollen Sie mit Ihrem Messeauftritt erreichen?
  • Wen wollen Sie einladen?
  • Welche Informationen sind für den Adressat interessant. Oftmals ist das nicht die Information über Ihr neuestes Produkt, sondern ein eigentlich alter Schinken.
  • Wer führt die Kampagne mit wieviel Arbeitsstunden durch?
  • Wie wollen Sie die Messeeinladung aussprechen?
    • Mail/Post vielleicht kombiniert
    • Ein Telefonat, macht auch Sinn wenn zuvor ein Brief versendet wurde?
    • Wie sieht Ihr Prozess aus, wenn jemand einen Termin machen möchte.
  • Wie verfolgen Sie die Wirkung der Kampagne nach?

Warum überhaupt eine Messeeinladung?

Es gibt doch den Ausstellerkatalog- und wer uns benötigt findet uns bestimmt!

Auch viele zufriedene Kunden laufen einfach am Stand vorbei, da sie glauben, alles von Ihnen zu kennen. Sie kennen das sicher auch: Man sucht nach einer Lösung für ein Problem, denkt aber gar nicht daran, einen bewährten Lieferanten zu fragen, da dieser bereits gedanklich in die entsprechende Schublade gesteckt wurde. Dasselbe passiert auch bei Ihren Kunden. Diese wissen oft gar nicht, dass Sie eine Lösung für ihr aktuelles Problem bieten können. Dem kann eine mehrstufige Messe-Einladung entgegen wirken.

Deswegen ist es sinnvoll, mit möglichen Interessenten bereits im Vorfeld, einen Termin für die Messe zu vereinbaren, Ihnen eine Messe-Einladung zukommen zu lassen. Sinn macht es auch bei einer Messe-Einladung per Mail oder Post telefonisch nachzuhaken. Rufen Sie einfach an und vereinbaren Sie einen Gesprächstermin auf der Messe. Dies ist einfacher als man denkt, da er warscheinlich bereits einen Messebesuch eingeplant hat.

Ein kurzer Anruf vor der Messe beim Kunden, kann Wunder wirken. Sollte am Telefon der Einwand kommen: »Ich kenne alles von Ihnen«, kann man dem Kunden ganz einfach folgendes mitteilen: Sie werden lachen. Die Erfahrung von anderen Kunden zeigt, häufig bringt so ein Gespräch Punkte zutage, die vorher nicht zu sehen waren und dennoch Vorteile für sie bringen.

• 12 Faktoren für die Messeeinladung per Mail

  • • Am Einfachsten geht es, wenn Sie bereits einen regelmäßigen Newsletter versenden mit wirklich relevanten Informationen.
    • What is in it for me. Jeder Mitarbeiter im B:B Bereich hat den Nutzen für seinen Arbeitgeber im Fokus. Doch zuerst hat er den Nutzen für sich selbst im Focus. Die am besten frequentierte Seite unserer homepage ist die Seite mit dem Büroschmuntzler und der Prozentsatz der Besucher die danach auf der homepage verbleiben ist sehr hoch. Bei einem Kunden gab es statt Messerabatt Miles&More Punkte. Der Fakt, dass Sie etwas Neues auf der Messe ausstellen, ist für den Leser nur interessant, wenn er einen Nutzen davon hat…. am besten auch für sich privat. Wenn es das Compliance zulässt. Wie Sie Ihre Lösungen so kommunizieren, dass der Nutzen im Kopf der Besucher bleibt, trainieren Sie im Messetraining.
    • Knackiger Betreff: Mein Online-Journal Messebrief erscheint seit 2007 und je nach Betreff lag die Öffnungsrate zwischen 14% und 41%. Der kurze und prägnante Betreff, steht im Zusammenhang mit dem Text. Er offenbart den kommerziellen Anpruch der E-Mail und enthält keine typischen Spam-Wörter, Großbuchstaben oder Sonderzeichen. Versenden Sie keine Messeeinladung am Freitag, da hat man keinen Kopf dafür. Die besten Aussandzeiten finden Sie, indem Sie schauen, wann auf Ihrer homepage üblichwerweise die meisten Besucher sind. Kurz davor versenden Sie Ihre Messeeinladung per Mail.
    • Nutzen Sie ein professionelles Mailversandtool, damit Ihre Einladung nicht im Spam Ordner landet und Sie ein gutes Reporting für die Optimierung haben. Eine günstige Möglichkeit ab 10.- Euro pro Monat bietet z.B. cleverreach. Seitdem ich es nutze, ist die Öffnungsrate des Messebriefes um ungefähr 10% gestiegen. Einfach, weil die Mails auch wirklich ankommen und nicht schon im Netz aussortiert werden. Jeder kann damit E-Mail-Messeeinladungen erstellen, versenden und autoresponder sinnvoll einsetzen. Sie erzielen bessere Öffnungsraten, wenn Sie nicht nur eine stand alone Mail verschicken, sondern Ihre Messeeinladung im Rahmen eines regelmäßigen Newsletters verschicken. Verschicken Sie keine Anhänge, sondern bauen Sie einen link zum Herunterladen ein. Viele Spamfilter eliminieren automatisch die Anhänge der Mails.
    • In jeder Einladungsmail muss der Absender und der Link zum Abmelden enthalten sein. Dies ist gesetzlich vorgeschrieben.
    • Ganz klare Handlungsanweisung: Sie erhalten eine sofortige Reaktion, wenn der Aufruf zum Handeln klar ist: „Klicken Sie hier, um eine der nur 50 kostenfreien Eintrittskarten zu erhalten“, oder „Klicken Sie hier, um beim Messeabend einen der letzten 5 Sitzplätze zu bekommen.“ Genauso wichtig wie in der Mail ist die klare Handlungsanweisung im Messegespräch. Mehr Verbindlichkeit im Messegespräch ist ein Thema unseres Messetrainings für das Messeteam.
    • Sie sparen durch E-Mail-Kommunikation Kosten. Geben Sie die Ersparnis an Ihre Kunden weiter und überlegen Sie sich spezielle Angebote.
    • A/B Split testen. Bevor Sie eine Versendung durchführen, sollten Sie zuerst mehrere kleine Gruppe von Empfängern aus Ihrer Newsletter-Liste auswählen und diesen verschiedene Versionen Ihrer Messe Einladung zu mailen. Sie erhalten frühzeitig einen Überblick über die Öffnungsrate und das Klickverhalten der Empfänger und können Ihre Messe Einladung optimieren. Eigentlich ist es genau wie beim Messegespräch. Dort testen Sie auch mehrere Möglichkeiten aus, um die beste Variante für das Gespräch auf dem Messestand zu finden. Ganz schlaue nutzen dann ein Messetraining, um diese Gesprächsvariante mit allen Mitgliedern des Messeteams zu besprechen.
    • Wie werden Mails angesehen? 80% der Unternehmer sehen im Mailprogramm zuerst nur die Vorschau Ihrer Einladung. Vermeiden Sie daher große Bilder im Kopf der Messe Einladung. Oftmals werden die Bilder in einer Email auch blockiert, so dass nur ein großer Kasten sichtbar ist. Wecken Sie das Interesse durch einen aussagekräftigen Einleitungsblock.
    • Jeder Bereich einer Landingpage muss ein wertvolles Angebot für den Leser beinhalten. Ist die Landingpage inkongruent mit dem, was er durch die Betreffzeile erwartet – verwirrend oder irrelevant – leidet darunter die Konversionrate und die Öffnungsrate der nächsten Einladung per Mail sinkt.
    • Segmentieren Sie Ihre Messe Einladung nach Branchenzugehörigkeit. Laut Prof. Pott wurde herausgefunden, dass die Segmentierung der E-Mailadressen nach Branchenzugehörigkeit produktiver ist als die Segmentierung nach Produktlinien oder akademischen Titeln…
    • Die stärksten Beweggründe für Empfänger, eine E-Mail zu öffnen sind laut founder.de:
      • • Neue Produkt-Ankündigungen
        • Wirklich aktuelle Informationen / News
        • Zeitlich begrenztes Angebot
        • Angebot des kostenlosen Versands
        • Enthält neueste Kaufinformationen
        • Bekannter Markennamen
        • Angebot eines kostenlosen Produktes
        • Rabatt-Aktionen

  Quellen: Prof. Pott (founder.de); Dr. Schwarz (absolit.de); Studie: Online-Aktivitäten von B2B-Unternehmen im Vergleich; Studie: Online-Marketing-Trends 2013 von Thomas Schwarz