Training
Kundenbedarf & Bedarfsanalyse

für Vertrieb und Projektgespräch

Mehr Ertrag. Mehr upselling. Kürzere Zyklen.

 

Bedarfsanalyse
einige typischen Herausforderungen…

  • Es werden Angebote geschrieben, die den Kundenbedarf nicht decken…
  • Es werden hohle Nüsse poliert, weil der FAN nicht gesucht wurde.
  • Nachdem der Auftrag realisiert wurde, entdecken Sie, dass Sie viel mehr hätten verkaufen können.
  • Teuere Nachbesserungen im Projek, weil Kundenanforderungen ungenügend erkannt und umgesetzt wurden.
  • Verschenkter Ertrag, weil im Projektscope unsinnige Maßnahmen teuer implementiert werden
  • Aufträge gehen verloren, weil benötigte Produktdetails erraten statt erfragt wurden
  • Bei einem Buyercenter, schiebt der Torwart unerwartete Forderungen nach, die in der Kürze nicht mehr erfüllt werden können.
  • Sie sind davon überrascht, wie der interne Einkaufsprozess beim Kunden abläuft und lassen Marge liegen.
  • Wertige Informationen aus der Bedarfsanalyse gehen zwischen Innen-/ und Außendienst verloren. Der Dekungsbeitrag sinkt.
  •  Teuere Nachbesserungen im Projek, weil Kundenanforderungen ungenügend erkannt und umgesetzt wurden.
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Bedarfsanalyse
Was Teilnehmer aus dem Training Bedarfsanalyse mitnehmen können…

  • Sie kennen und nutzen die 10 Diamanten der Bedarfsanalyse. Denn dadurch entsteht bereits Verbindlichkeit während der Kundenergründung.
  • Sie verwenden eine klare Struktur als Korridor für die Bedarfsanalyse. Dabei finden Sie heraus wo Ihr FAN steckt
  • Sie arbeiten in großer Ruhe die Kaufmotive heraus, also die Bedürfnisse hinter den Features.
  • Sie führen wertige Bedarfsanalysen in Gruppensituationen durch. Sie gehen die nötigen Schritte, um den Bedarf danach festzuzurren.
  • Sie machen den Kunden neugierig auf Ihre Neuheiten. Sie führen dadurch Neuheiten ein ohne zu präsentieren.
  • Sie nutzen eine Technik, um die Verbindlichkeit des Vertriebsgespräches zu erhöhen
  • Sie erarbeiten sich im Training einen sofort umsetzbaren persönlichen Leitfaden.
  • Der Transfer in den Alltag wird ausgiebig trainiert. Am Tag nach dem
    Training, könnnen Sie bereits damit beginnen die Bedarfsanalyse erfolgreich einzusetzen.

Im Vertriebstraining Bedarfsanalyse zur Kundenergründung

Im Vertriebstraining Bedarfsanalyse erarbeiten Sie sich eine individuelle strukturierte Bedarfsanalyse. Sie trainieren diese für den Transfer in den Alltag. Das Training kann sowohl online als auch inhouse durchgeführt werden.

Bei der Bedarfsanalyse geht es, um vielmehr als den technischen Bedarf zu ergründen. Es macht darüber hinaus Sinn z.B.

  • die Kaufmotive zu erkennen.
  • Wer ist der Wettbewerber? Ist es eine echte Anfrage oder nur für das Drittangebot? 
  • Sind überhaupt die benötigten Finanzen für den Kauf in der Firma vorhanden?
  • Wie hoch ist Ihr Risiko, wenn der Kunde storniert?
  • Sie benötigen auch eine Analyse des Buyer Centers. Wer ist der echte Entscheider? Wer ist Ihr Mentor?
  • Wie sind die internen Entscheidungswege?
  • Und die Königsdisziplin liegt darin, bereits in der Kundenergründung eine erstes grundsätzliches Ja vom Interessenten zum Kauf zu erhalten.
BAFA Beratung Ulm

Webinar Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse im Kundengespräch

Details und Termine

für Vertrieb & Projektmitarbeiter

Bodenständige Bedarfsanalyse, weil dies eine wichtige Basis für Aufträge mit hohem Deckungsbeitrag ist.

Kennen Sie die Situation, dass ihr Unternehmen einen Auftrag verloren hat, weil iAngebot die falschen Varianten aufgelistet waren?
Vielleicht wurden Ihnen persönlich auch schon in einer Vertriebspräsentation Features vorgestellt, die Sie gar nicht interessierten?
Ein Kunde berichtete mir von einem Fall, bei dem ein Angebot lange Zeit  vertrieblich nachverfolgt wurde. Dabei wäre am Anfang bereits zu erkennen gewesen, dass beim Interessenten kein Geld vorhanden war.

Genau das geschieht, wenn die Bedarfsanalyse im Vertriebsgespräch

  •  gar nicht oder nur ungenau durchgeführt wird. Dies geschieht auch,
  • wenn wir einen Bedarf suggerieren den er gar nicht hat.
  • wenn wir uns nur auf den benötigten Bedarf fokussieren, aber nicht die Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit anschauen.
  • Das Resultat sind gescheiterte Verkaufschancen, verbrannte Kunden und verlorene Arbeitszeit.

 

Und das Schlimme daran: Während Sie den hohlen Nüssen hinterher jagen, können Sie sich nicht um die wertigen Interessenten kümmern.

 
 
BAFA Beratung Ulm

Webinar Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse im Kundengespräch

Details und Termine

für Vertrieb & Projektmitarbeiter

Ein aktuelles Beispiel aus der Coronazeit:

 

Ein Kunde der Schutzmasken verkauft, nahm einen Auftrag nur an, wenn der Käufer bereit war eine Anzahlung leistete.

Ein Mitarbeiter getraute sich nicht, diesen kritischen Punkt abzufragen. Er schrieb sehr viele Angebote. Die meisten davon wurden abgelehnt, weil im Angebot plötzlich das Thema -Vorkasse- auf den Tisch kam.

Durch das Schreiben der faulen Angebote und das Nachfassen, verlor er sehr viel Zeit für wertige Kunden und damit für Umsatz.

Eine andere Mitarbeiterin sprach diesen Punkt bereits bei der Bedarfsanalyse an und beendete das Gespräch, wenn dieser Punkt grundsätzlich nicht machbar war. Sie schrieb nur ein Angebot, wenn dieser Punkt geklärt war. Ihr blieb Zeit für die richtigen Interessenten. Sie erreichte Ihr Jahresziel bereits Ende Mai.

Die Vorqualifikation der Interessenten ist nur einer der Diamanten der Bedarfsanalyse.