Die Bedarfsanalyse
Training für Vertrieb & Projekt

Weniger Einwände. Mehr Ertrag. Mehr Vertriebschancen.

“ … Auf jeden Fall empfehle ich das Vertriebstraining weiter, weil es kein 100% vorgefertigtes Seminar war. Herr Kolb ist auf die Wünsche aller eingegangen und es gab ein gutes Handbuch für die Umsetzung nach dem Vertriebsseminar. ...“

BAFA Beratung Ulm Messe
Matthias Müller Quantum Design GmbH

Kennen Sie einige dieser Situationen aus dem Alltag?

  • Angebote, die den Kundenbedarf nicht decken.
  • Es werden hohle Nüsse poliert, weil der FAN nicht gesucht wurde.
  • Nach der Unterschift entdecken Sie: Sie hätten viel mehr verkaufen können.
  • Teure Nachbesserungen im Projekt, weil Kundenanforderungen ungenügend erkannt und umgesetzt wurden.
  • Aufträge gehen verloren, weil benötigte Produktdetails erraten statt erfragt wurden

Bedarfsanalyse
Was Sie aus dem Training Bedarfsanalyse mitnehmen können…

  • Die 7 Diamanten der Bedarfsanalyse. Mehr Sicherheit und tiefes Verständnis für Kunde.
  • Eine klare Struktur als Korridor für die Bedarfsanalyse. Aktives Training in Kleingruppen.
  • Sie erkennen die Kaufmotive, damit gelingt es besser unvergleichbare Lösungen anzubieten.
  • Sie führen wertige Bedarfsanalysen in Gruppensituationen durch. Sie kennen die Schritte, um den Bedarf danach zu qualifizieren.
  • Sie machen den Kunden neugierig auf Ihre Neuheiten. Zusätzlicher Ertrag pro Kunde möglich.
  • Sie nutzen eine Technik, um die Verbindlichkeit und das Vertrauen in Sie zu erhöhen.
  • Sie erarbeiten sich im Training einen sofort umsetzbaren persönlichen Leitfaden.
  • Wie gehen Sie vor in verschiedenen Gesprächsszenarien (Erstgespräch; Angebotsdurchsprache; Telefonisch Termin vereinbaren; Gebietsübernahme; Up/-crossSelling).
  • Transfer in den Alltag

So buchen Sie das Training Bedarfsanalyse für Ihr Team …

0170 – 1294773

m.kolb@fairbrain.de

“ … Jetzt einige Wochen nach dem Vertriebsseminar, ist mein Fazit, dass ich sehr viel für mich mitgenommen habe. Das Topthema war für mich die Bedarfsanalyse, wie wichtig es ist in die Tiefe zu fragen. Gerne empfehle ich Sie weiter und freue mich auf das nächste Training mit Ihnen. ...“

BAFA Beratung Ulm Messe
Sascha Seifert Melos GmbH

Telefontraining

Kunden einfacher reaktivieren und ausbauen
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Sparring
Messe & Vertrieb

Sparringspartner für noch mehr Ertrag
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Messetraining

Verbindlichere Messegespräche
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Vertriebstraining

Mehr Verkaufschancen
& Ertrag.
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Mehr qualifizierte MesseKontakte

30% bis 50% mehr qualitative Kontakte aus der Zielgruppe
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Auswirkungen fehlerhafter Bedarfsanalysen im Verkaufsgespräch

Bedarfsanalyse

Ein aktuelles Beispiel aus der Coronazeit:


Ein Kunde der Schutzmasken verkauft,
nahm einen Auftrag nur an, wenn der Käufer bereit war eine Anzahlung zu leisten.

Ein Mitarbeiter getraute sich nicht, diesen kritischen Punkt bei der Bedarfsanylse abzufragen. Er schrieb sehr viele Angebote. Die meisten davon wurden abgelehnt, weil im Angebot plötzlich das Thema -Vorkasse- auf den Tisch kam. Durch das Schreiben der faulen Angebote und das Nachfassen, verlor er sehr viel Zeit für falsche Interessenten und damit für Umsatz. Er verfehlte sein Jahresziel um Längen.

Eine andere Mitarbeiterin sprach diesen Punkt bereits bei der ersten Bedarfsanalyse an. Sie beendete das Gespräch, wenn dieser Punkt grundsätzlich nicht machbar war. Sie schrieb nur ein Angebot, wenn dieser Punkt geklärt war. Ihr blieb Zeit für die wertigen Interessenten. Sie erreichte Ihr Jahresziel bereits Ende Mai. 

Bedarfsanalyse

Ein anderes Beispiel mit 100000.- Euro Schaden

Ein Mitarbeiter einer Firma bekam eine Anfrage und vergaß bei der Bedarfsanalyse nach der benötigten Lieferzeit zu fragen. Er trug einfach die Standardlieferzeit in das Angebot ein, schickte es weg und wartete darauf, dass der Kunde den Auftrag bestätigen würde.
 
Als der Mitarbeiter im Urlaub war, hakte ein Kollege beim Kunden nach und erfuhr, dass der Auftrag bereits an einen Wettbewerber vergeben war. Der Kunde führte aus, dass sie den Auftrag sofort bekommen hätten, wenn die Lieferzeit gepasst hätte.
 
Das zum Haare ausreißen war: Die Ware lag auf Lager und hätte sofort verschickt werden können. Der Schaden belief sich aufgrund der fehlerhaften Bedarfsanalyse auf über 100000,. Euro Deckungsbeitrag.

Warum Bedarfsanalyse

Sie wissen, Intressenten kaufen nicht das Produkt an sich. Sie kaufen die positive Bedeutung, den Nutzen und den Wert des Produktes für ihre aktuelle Situation. Ein Produktfeature ist daher nur dann ein Nutzen für den Interessenten, wenn der Intressent den Nutzen benötigt und für sich erkannt hat. Man unterscheidet dabei u.a. zwischen dem Nutzen für das Unternehmen und dem Nutzen für den Mitarbeiter, der das Produkt kauft. Darüberhinaus werden im B2B Bereich Einkaufsentscheidungen, in vielen Fällen, zusammen im Team vorbereitet und/oder entschieden.

Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter ist der Meinung, dass das Produkt-A seine eigene Reputation beim Chef steigert. Daher empfiehlt er ihm das Produkt-A, obwohl es für die Produktion weniger taugt als Produkt-B.

Bedarfsanalyse – Doch wie finde ich heraus, welche Bedürfnisse der Interessent hat? Wie finde ich heraus, an welchem Nutzen er wirklich interesssiert ist? Das Erfragen der technischen Features ist sicherlich nicht ausreichend. Noch komplizierter wird es, wenn mehrere Personen am Einkaufsprozess beteiligt sind. In der großen gemeinsamen Runde werden aus politischen Gründen oftmals andere Bedürfnisse favorisiert als danach im Zweiergespräch.

Darüberhinaus gibt es bei Einkaufsprozessen Interessenskonflikte zwischen den einzelnen Abteilungen und Personen. In der Bedarfsanalyse können Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse vorsichtig herausarbeiten. Als Ausgangspunkt dafür, dass Sie die Konflikte zwischen einzelnen Bedürfnissen im Rahmen der Präsentation auflösen können.

Sie merken, eventuell muss man für die Bedarfsanalyse das komplette Buyercenter, in mehreren Runden befragen.

Einige Diamanten für den Verkaufsprozess aus der Bedarfsanalyse

  • Vertrauen aufbauen und vertiefen.
  • Anforderungen. Was genau benötigt er?
  • Welche Probleme muss er lösen?
  • Sie lernen die Welt des Kunden kennen. Was setzt er bis jetzt ein? Was ist ihm persönlich wichtig? Was bedeutet für ihn z.B. Qualität.
  • Sie wecken den Bedarf beim Kunden für Ihre Lösungen, ohne eine Lösung zu präsentieren.
  • Sie vertiefen die Bedeutung Ihrer Produkte für den Kunden! Ihr Kunde erkennt selbst den Wert einer Zusammenarbeit mit Ihnen.
  • Sie verstärken die Änderungsbereitschaft beim Interessenten.
  • Wer ist am Einkaufsprozess auf welche Weise beteiligt?
  • Wer hat die Befugnis, finanzielle Entscheidungen zu treffen?
  • Qualifizierung: Kann der Interessent überhaupt Kunde werden oder gibt es Gründe, die dies ausschließen?
  • Verbindlichkeit: Die Einwilligung des Interessenten, den Verriebsprozess weiterführen zu können.

Warum Sie bei der Bedarfsanlyse, mit einer Struktur den wahren Kern einfacher entdecken

Eine Herausforderung bei der Bedarfsanalyse besteht darin, die anfängliche Zurückhaltung zu überwinden. Viele sind vorsichtig und zögern die richtigen Informationen zu geben, weil sie mit dem Verkäufer noch nicht vertraut sind. Eventuell will man aus Geheimhaltungsgründen nicht zuviel sagen.

Sie kennen das selbst: Wenn man jemanden trifft, öffnet man sich in den ersten 15 Minuten normalerweise nicht ganz. Genauso verhält es sich mit einem Interessenten während eines Verkaufsgesprächs, eines Telefongesprächs oder auf Messen.

🤔 Warum ist das Thema xxx bei Ihnen heutzutage noch ein Problem…,“

Manche Mitarbeiter eröffnen mit so einer Frage das Gespräch und wundern sich, dass sich der Interessent angegriffen fühlt und schweigt.

Auf der anderen Seite gibt es Mitarbeiter, die nur Smalltalk machen und sich nicht getrauen tiefergehende Fragen zu stellen. Das Ergebnis davon sind oberflächliche Gespräche, die ebenfalls wenig zu einem Abschluss beitragen. Dies da der wahre Bedarf gar nicht erkannt wurde.

Sie merken, die Bedarfsanalyse beinhaltet weit mehr als die richtigen Fragen zu stellen.

Wie interessant wäre für Sie eine Struktur, die so aufgebaut ist, dass der Besucher immer mehr und mehr über den wahren Kern seiner Herausforderungen erzählt, Sie den FANclub finden? Das Vertrauen in Sie und Ihre Firma wächst. Und der Interessent, verbindlich benennt, ob er grundsätzlich bei Ihnen kaufen wird? Ach ja, der FANclub ist derjenige, welcher die Finanzen, die Authorität und den Need an Ihren Lösungen hat.

Ihre Anfrage für ein Messetraining jetzt per Mail oder  Tel.: 0170-1294773

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