Vertriebstraining-Gesprächseinstieg im Verkaufsgespräch

Vertriebstraining: Bedarfsanalyse

Die strukturierte Bedarfsanalyse zur Kundenergründung

Im Vertriebstraining Bedarfsanalyse erarbeiten Sie sich eine individuelle strukturierte Bedarfsanalyse. Sie trainieren diese für den Transfer in den Alltag. Das Training kann sowohl online als auch inhouse durchgeführt werden. Bei der Bedarfsergründung geht es, um so vielmehr als den technischen Bedarf zu ergründen. Es macht Sinn darüberhinaus z-B.: die Kaufmotive zu entdecken. Werist der Wettbewerber? Ist es eine echte Anfrage oder nur für das Drittangebot?  Sind überhaupt die benötigten Finanzen für den Kauf in der Firma vorhanden? Wie hoch ist Ihr Ausfallrisiko, wenn der Kunde storniert? Sie benötigen auch eine Analyse des Buyer Centers. Wer ist der echte Entscheider? Wer ist Ihr Mentor? Wie sind die internen Entscheidungswege? Und die Königsdisziplin liegt darin, bereits in der Kundenergründung eine erstes grundsätzliches Ja vom Interessenten zum Kauf zu erhalten.

Da jedes Gespräch anders verläuft, macht es keinen Sinn eine fixe Abfolge von Fragen zu nutzen.
Vielmehr benötigen Sie eine Struktur für die Bedarfsanalyse,
welche als Gesprächskorridor fungiert.

Ihr Team von fairbrain

Mögliche Inhalte:

  • Die 10 Diamanten der Bedarfsanalyse.
  • Wie Sie die Bedürfnisse hinter den Bedürfnissen entdecken.
  • Wie Sie eine Bedarfsanalyse in einer Gruppensituation durchführen.
  • Eine klare Struktur als Korridor für die Bedarfsanalyse.
  • Wie Sie beim Interessenten Bedürfnisse wecken, ohne ein Produkt nach dem anderen anzusprechen.
  • Warum Sie erst nach der Bedarfsanalyse mit der Präsentation von Produkten beginnen sollten.
  • Sie können besser abschätzen, ob es Sinn macht, den Interessenten weiter zu bearbeiten.
  • Sie nutzen eine Technik, um die Verbindlichkeit des Vertriebsgespräches zu erhöhen
  • Fragetechniken. Wie Sie den FAN finden.
  • Sie steigern das Vertrauen des Kunden in Ihre Firma und in Sie als Person.
  • Sie erarbeiten sich im Training einen sofort umsetzbaren persönlichen Leitfaden.
  • Der Transfer in den Alltag wird ausgiebig trainiert. Am Tag nach dem Training, könnnen Sie bereits damit beginnen die Inhalte erfolgreich einzusetzen.

Messetraining Geschäftseinstieg