Kundenbedarf ergründen

Vertriebstraining

Mehr Ertrag. Mehr upselling. Kürzere Zyklen.

 

Einige typischen Herausforderungen…

  • Es werden Angebote geschrieben, die den Kundenbedarf nicht decken…
  • Es werden hohle Nüsse poliert, weil der FAN nicht gesucht wurde.
  • Nachdem der Auftrag realisiert wurde, entdecken Sie, dass Sie viel mehr hätten verkaufen können
  • Aufträge gehen verloren, weil benötigte Produktdetails erraten statt erfragt wurden
  • Bei einem Buyercenter, schiebt der Torwart unerwartete Forderungen nach, die in der Kürze nicht mehr erfüllt werden können.
  • Sie sind davon überrascht, wie der interne Einkaufsprozess beim Kunden abläuft und lassen Marge liegen.
  • Wertige Informationen aus der Bedarfsanalyse gehen zwischen Innen-/ und Außendienst verloren. Der Dekungsbeitrag sinkt.

Den Kundenbedarf ergründen
Was Teilnehmer aus dem Training Bedarfsanalyse mitnehmen…

  • Sie kennen und nutzen die 10 Diamanten der Bedarfsanalyse. Denn dadurch entsteht bereits Verbindlichkeit während der Kundenergründung.
  • Sie verwenden eine klare Struktur als Korridor für die Bedarfsanalyse. Dabei finden Sie heraus wo Ihr FAN steckt
  • Sie arbeiten in großer Ruhe die Kaufmotive heraus, also die Bedürfnisse hinter den Features.
  • Sie führen wertige Bedarfsanalysen in Gruppensituationen durch. Sie gehen die nötigen Schritte, um den Bedarf danach festzuzurren.
  • Sie machen den Kunden neugierig auf Ihre Neuheiten. Sie führen dadurch Neuheiten ein ohne zu präsentieren.
  • Sie nutzen eine Technik, um die Verbindlichkeit des Vertriebsgespräches zu erhöhen
  • Sie erarbeiten sich im Training einen sofort umsetzbaren persönlichen Leitfaden.
  • Der Transfer in den Alltag wird ausgiebig trainiert. Am Tag nach dem
    Training, könnnen Sie bereits damit beginnen die Inhalte erfolgreich einzusetzen.

Im Vertriebstraining Bedarfsanalyse zur Kundenergründung

Im Vertriebstraining Bedarfsanalyse erarbeiten Sie sich eine individuelle strukturierte Bedarfsanalyse. Sie trainieren diese für den Transfer in den Alltag. Das Training kann sowohl online als auch inhouse durchgeführt werden.

Bei der Bedarfsergründung geht es, um vielmehr als den technischen Bedarf zu ergründen. Es macht darüber hinaus wichtig z.B.

  • die Kaufmotive zu erkennen.
  • Wer ist der Wettbewerber? Ist es eine echte Anfrage oder nur für das Drittangebot? 
  • Sind überhaupt die benötigten Finanzen für den Kauf in der Firma vorhanden?
  • Wie hoch ist Ihr Risiko, wenn der Kunde storniert?
  • Sie benötigen auch eine Analyse des Buyer Centers. Wer ist der echte Entscheider? Wer ist Ihr Mentor?
  • Wie sind die internen Entscheidungswege?
  • Und die Königsdisziplin liegt darin, bereits in der Kundenergründung eine erstes grundsätzliches Ja vom Interessenten zum Kauf zu erhalten.