• B2B Messemarketing

  • Ideen und Know How aus 20 Jahren Messepraxis für Ihren Messeerfolg! Finden Sie ein Füllhorn an kostenfreien Informationen für Ihr Messemarketing.

    • Nutzen Sie die Erfahrung anderer Aussteller auf B2B Fachmessen, damit Ihre Lernkurve noch steiler ist.
    • Profitieren Sie von den Fehlern anderer.
    • Lernen Sie die Kernfaktoren für Ihren Messeauftritt kennen und vermeiden Sie Kostenfallen z.B. beim Messebau.

    Erfahren Sie, wo Sie Einsparpotenziale nutzen können und wo es sich lohnt zu investieren, damit Sie die richtigen Besucher auf Ihren Messestand holen. Außerdem enthält der Beitrag eine Abhandlung über die 10 Mythen des Messemarketing. Wünsche Ihnen viel Spaß beim Stöbern.

Ein Kernfaktor für Ihr Messemarketing

Das ausgebildete Messeteam

Die Mitglieder des Messeteams empfinden den Aufenthalt am Stand einer Fachmesse oftmals als stressig und anstrengend. Angenommen, Sie müssten täglich neun Stunden mit fremden Menschen im Bahnhof Unterhaltungen führen. Und ein Würstchen auf die Schnelle wäre das Mittagessen. Wie würde es Ihnen gehen? Sie sehen, Fachgespräche werden auf einer Messe nicht in Ruhe geführt, sondern eher zwischen Tür und Angel, mit Zeitdruck und großen Ablenkungen. Auf einer Messe sind andere Fähigkeiten gefragt als im üblichen Vertrieb.

Egal wie brilliant Ihr Messemarketing ausgefeilt ist, Ihre Mitarbeiter sind der Schlüssel zum Messeerfolg.

Messemarketing: Vorbereitung des Messeauftrittes

Ausgangspunkt für das Messemarketing:

Nachbereitung der Messekontakte:

Der Punkt der bei der Planung des Messemarketings oft nur unzureichend geplant wird. Alles was Sie von einer Messe mit nach Hause nehmen ist ein Ordner voller Besuchsberichte. Je nach Größe Ihres Messeauftrittes ist dieser Ordner durchaus mal eine Million Euro wert. Er sollte mit entsprechender Professionalität bearbeitet werden. Auf B2B Fachmessen werden aus den Kontakten meistens erst nach der Messe geldwerte Kontrakte, dies gilt es beim strategischen Messemarketing zu berücksichtigen. Damit der Ordner nicht nur Adressen enthält sondern echte Wertpapiere, ist es wichtig die Kontaktbögen sehr sorgfältig auszufüllen. Außerdem macht eine klare Struktur für die Nachbereitung der Kontakte Sinn.

10 weitverbreitete MesseMarketing Mythen

1. Messemarketing ist einfach.

Ja… und nein. Sie erkennen erste Unterschiede beim Messe Marketing, wenn Sie über viele viele Fachmessen gehen und die erfolgreichen Aussteller mit den leeren Ständen vergleichen. Was Sie nicht erkennen, ist die Art und Weise der Ausbildung des Messeteams und z.B. die Nachbereitung der Messekontakte.

Ein Messeauftritt hat sehr viel mit Vertrieb zu tun. Für die Markenbildung an sich gibt es günstigere Formate. Genauso wie Sie den Response eines Mailings messen, können Sie den Erfolg einer Fachmesse anhand der Qualität und der Anzahl von neuen Leads und Verkaufschancen messen. Die Qualität der Messekontakte erkennen Sie am Besten acht Wochen nach der Messe, wenn die ersten Aktionen zur Messenachbereitung durchgeführt worden sind. Viele Messemanager sehen ihre Stärken in der Messeorganisation, in der Definition des Messestandes (Grafiken, Standgröße, Messesystem) oder der Auswahl der Exponate. Während die Auswahl der Mitarbeiter und deren Messetraining dem Vertrieb vorbehalten bleibt. Intellektuell gesehen wissen sie, dass diese Bereiche verbunden gehören, aber es fällt oft schwer die beiden Bereiche zu koordinieren, aufgrund der Firmenstruktur.

Messemarketing ist es leicht, viel Geld zum Fenster rauszuwerfen, bevor man herausfindet was funktioniert und was nicht. Viele Aussteller lügen sich auch jahrelang etwas über die Wirkung einer Fachmesse in die Tasche. Obige Kenngröße gibt Ihnen ein viel besseres Gefühl für die Wirkung, als z.B. Aussagen über die Schönheit des Standes. Oftmals können Sie viel Geld einsparen, wenn Sie Ihren Messestand eben nicht vergrößern oder erneuern, sondern andere Maßnahmen erwägen.

2. Messebesucher übersehen keine wichtigen Informationen.

Wer dies glaubt arbeitet direkt für den Wettbewerb. Wie oft ist es Ihnen schon passiert, dass Sie den Schlüssel gesucht haben und dann lag er direkt vor Ihren Augen. Kennen Sie das, Sie laufen durch die Stadt und erkennen einen Freund erst wenn er Ihnen den Weg versperrt, weil Sie in Gedanken waren. Oder Sie sind beim Einkauf total genervt wegen dem Lärm und wollen nur noch raus, anstatt nach der besten Lösung zu suchen. Wie wäre es damit: Sie suchen nach einer Lösung für ein Problem und übersehen, dass ein Stammlieferant eine Lösung parat hat, weil Sie diesen in eine andere Schublade gepackt hatten. Deshalb sind die Instrumente des Besuchermarketings ein Schlüssel für Ihren Messeerfolg.

3. Jeder kann auf einem Messestand Besucher betreuen.

Ja das stimmt. Aber es geht nicht um Betreuung, sondern um Vertrieb auf dem Messestand. Zu oft schicken Firmen die falschen Leute für die Arbeit auf eine Messe. Oder noch schlimmer, sie bereiten sie nicht darauf vor. Dabei sind die Kosten für ein Messetraining Peanuts im Vergleich zu den Standkosten und den restlichen Messemarketingkosten. Nicht jeder hat das Temperament, das Wissen oder die Disziplin für eine Messe. Hier ist meine Regel: Finde die Angestellten die gerne verkaufen, die es lieben Kunden für ein Produkt oder eine Servicelösung zu begeistern. Es kommt nicht darauf an, ob sie im Verkauf, Marketing, Ingenieurswesen, im Lager oder in der Produktion tätig sind. Was zählt ist deren Attitüde und deren Bereitschaft Dinge zu verkaufen. Das benötigte Handwerk für die Fachmesse kann trainiert werden.

Wissen Sie, wen Sie nicht senden sollen? „Joe.“ Jede Firma hat einen „Joe.“ Er trinkt zu viel, er quatscht zu viel und er wandert zu viel in der Firma herum. Circa sieben Mal pro Tag wundern Sie dich, wo Joe gerade steckt. Vor fünf Minuten hat er noch seinen dritten Espresso runtergeschlürft, an der Theke gelehnt, und allen Personen mit zwei X-Chromosomen nachgeschaut. Plötzlich ist er verschwunden… SCHON WIEDER!

4. Messen sind eine einzige große Feier.

Für manche Firmen stimmt das. Sie spendieren Besuchern exzessiv Wein und Essen, sitzen mit jedem Wettbewerber auf dem Messestand zusammen, feiern bis zum Tageslicht und sind bei jeder messegesponserten Veranstaltung dabei. Sie nennen das Messemarketing, gut für Sie. Zwangsläufig sind das dieselben Firmen, die über ihren Messe-ROI (Return of Investment) meckern. Sie führen nette positive Gespräche, anstatt die richtigen Besucher zu kontaktieren… Wenn Sie diese über ihre preshow Werbung, ihre Gesprächsführungsstrategien, ihre Termine auf der Messe, und ihr weiteres Vorgehen mit ihren zukünftigen Kunden fragen, bekommen Sie ein lautes „Hä?“. Sie haben ihr Messemarketing nicht geplant, und plötzlich ist es die Schuld der Messe.

5. Messen sind Zeitverschwendung…

ist ein Glaubenssatz. Messen sind Klasse, um neue Kunden zu finden, ist ein anderer Glaubenssatz. Beides ist richtig, es hängt von Ihrer Einstellung zum Messe Marketing ab und der Bereitschaft die Chancen einer Fachmesse aktiv und diszipliniert zu nutzen.

Wenn Sie es lieben, unbekannte Menschen zu treffen, deren Bedürfnisse anzuhören und verbindliche Absprachen zu treffen, dann sind Fachmessen keine Zeitverschwendung. Wenn Sie bereit sind, mit Kunden schon zu frühstücken, mit ihnen nach der Messe noch zu sprechen und tagsüber interessiert zuzuhören, dann sind Fachmessen keine Zeitverschwendung. Das ist wirklich hart, das ist MesseMarketing. Sie nutzen entweder die Möglichkeiten, um Verkäufe anzubahnen und etwas Neues zu lernen, oder Sie meckern über die Messehostessen,  den Flughafen, das Essen, das Hotel und die Zeit, die Sie auf der Messe herumstehen. Es ist Ihre Entscheidung. Ach ja, Messen sind wirklich messbar. Fragen Sie uns nach konkreten Zahlen. Natürlich nur, wenn Sie messbare Ziele haben.

6. Messetrainings sind teuer.

Ja, sie kosten mehr als ein einseitiger Prospekt. Lassen Sie es uns von einer anderen Seite betrachten. Lassen Sie uns annehmen, dass Ihre Firma bei vier Messen pro Jahr mitmacht. Jetzt nehmen wir die durchschnittlichen Kosten pro Messe inklusive Raum, Literatur, Luftfahrt, Hotels, Mahlzeiten, Unterhaltung, Transport und Angestellte an. Wenn Sie bescheiden sind:

25.000 Euro pro Messe

Multiplizieren Sie das mit 4 Messen =  € 100.000.-

Dann dividieren Sie die Trainingskosten  € 3000,- durch die € 100.000 der Gesamtausgaben

Dies ergibt 3% Trainingskosten im Vergleich zu den gesamten Ausgaben.

Ich weiß nicht wie Sie darüber denken, aber diese Zahl sieht für mich ziemlich gut aus. Und das erlernte Know How kann auch nach der Messe weiter genutzt werden.

7. Alle Messen sind gleich. Ernsthaft?

Wenn Ihre Erfahrung war, dass “alle Messen das Gleiche sind”, dann hatten Sie auf jeder Messen vielleicht EXAKT die GLEICHE Art zu Agieren ausprobiert. Nicht jede Messe hat das gleiche Publikum. Es kann Ähnlichkeiten geben aber die Besucher variieren bei jeder Fachmesse, sogar in derselben Branche.

Ihre Besucher Marketing Aufgabe: Kontaktieren Sie das Messemanagement und fragen nach den Besucher- und Ausstellerdaten. Lassen sie sich die Ziele, Aufgaben und die Besucher der Fachmesse beschreiben. Wie sind die Hallenschwerpunkte definiert? Dann gehen Sie zum nächsten Schritt: Fragen Sie nach Ausstellern, die der Messe seit vielen Jahren treu geblieben sind. Unter der Annahme, dass sie keine Konkurrenten sind, kontaktieren Sie deren Marketing Manager oder den Messekoordinator. Fragen sie, warum sie kommen, wie sie ihre Botschaft an das Publikum bringen, und wie sich die Botschaft auf dieser Messe von anderen Messen unterscheidet. Und dann tun Sie, was andere Besuchermarketing Profis auch tun würden: Schaffe eine klare Botschaft, designe einen einfachen fokussierten Messestand, trainiere das Team und plane eine Messe Kampagne unter Einbeziehung der Frage: Wie fülle ich den Messestand mit den richtigen Besuchern.

8. Messekontakte sind reine Zeitverschwendung.

Messekontakte können reine Zeitverschwendung sein, wenn Sie

  1. Visitenkarten über ein Gewinnspiel mit einem coolen Preis sammeln und das wertvollen Messekontakt nennen.
  2. Wenn Sie die Kundenbedürfnisse nicht auf einem Kontaktbogen schriftlich festhalten und keine verbindlichen nächsten Schritte auf der Messe definieren. Wie Sie das erfolgreich machen…
  3. Sie die Interessenten erst nach einem oder zwei Monaten nach der Messe kontaktieren. Wie Ihre Messenachbereitung gelingt.

Messebesucher bezahlen Geld, um Werbung zu sehen.

  • Messebsucher, laufen von einer Werbeplattform zur nächsten, anstatt die Werbebotschaft per Mausklick auszublenden.
  • Doch Messebesucher reagieren genervt, wenn ihnen Produkte vorgestellt werden, ohne vorab zu fragen, ob sie daran Interesse haben.
  • Messebesucher laufen einfach an vielen relevanten Botschaften vorbei, weil ihnen die Füsse weh tun oder sie einfach genug von der Messe haben. Wie Sie diese wichtigen Besucher durch Messemarketing trotzdem einfangen…

Die Qualität Ihrer Messekontakte ist ein direktes Nebenprodukt Ihrer Messeplanung, Ihrer Fähigkeit Messegespräche zu führen und Ihrer strukturierten geplanten Nachbereitung. Es gibt da einen direkten Zusammenhang. Eine Messe ist das Eldorado für jeden Verkäufer. Da ist die Zielgruppe vor Ort und zahlt sogar Geld dafür, um Sie zu sehen. Aber wenn jemand Kaffee trinkend mit dem Kollegen plaudert, findet der Interessent fünf Meter weiter eine Alternative, die mehr Wertschätzung am Besucher zeigt.

9. Virtuelle Messen werden echte Messen ersetzen.

Es gibt Orte für virtuelle Messen die nennt man Suchmaschinen. Aber ab einem bestimmten Punkt und einer gewissen Komplexität muss muss man die Person in echt treffen. Und dazu ist die Fachmesse da. Die Fachmesse der Digitalisierungsbranche DMEXCO wächst Jahr für Jahr. Obwohl deren Aussteller alles anbieten, um die face to face Kommunikation zu ersetzen, gehen sie auf eine Fachmesse. Und die Digitalisierungsbranche hat einen Vorteil gegenüber der traditionellen Industrie: Sie hat Methoden systematisch für das Onlinebusiness erforscht, die auch auf der Fachmesse funktionieren. Die Onlinebranche wirft auch viel schneller Ideen weg, die nicht funktionieren und treibt dadurch viel effizienter das Messemarketing voran.

10. Die Messe wird auf der Messe entschieden

Nein. Sie wird im Nachfeld der Messe entschieden und während die Firmen Unsummen für den eigentlichen Messeauftritt ausgeben, vernachlässigen sie, gemäß den Studien, die Nachbereitung. Zum MesseMarketing gehört auch die Planung der Messenachbereitung. Und natürlich dessen Durchführung trotz Tagesgeschäft.