Messetraining in München für Messe BAU und electronica

Für einen Aussteller (Softwarebereich) der Messe BAU und electronica fand das Messetraining statt in München.
Thema war die Geschäfts anbahnung  auf Fachmessen. Wie erzeuge ich verbindliche Neugierde für Software Produkte auf dem Messestand? Wie gelingt es auf dem Messestand einen Termin beim Kunden zu bekommen?

Elemente des Messetrainings eine Woche vor der Messe BAU in München waren u.a.

Ihr Messetraining für Ihr Unternehmen aus München oder wenn Sie auf der Messe München ausstellen.

Sie stellen auch auf der Messe München aus?

Ihr Auftritt ist für viele Besucher, der erste Eindruck von Ihrem Unternehmen. Daher ist es nicht nur wichtig, dass die grundlegenden Verhaltensregeln trainiert werden, sondern auch das Akquisegespräche auf dem Messestand. … – von jedem Einzeln auf dem Messestand.

Falls Ihre Firma ein Messetraining in München in eigener Regie durchführen möchte, könnten diese Punkte für Ihre Mitarbeiter sinnvoll sein.

 

    • Besprechen Sie die Unterschiede zwischen dem Messevertrieb (wo das Teammitglied im direkten Wettbewerb zum Wettbewerb steht) und dem Vertrieb im eigenen Gebiet. (wo das Vertriebsteam normalerweise unterwegs ist und beim Besuch die ungeteilte Aufmerksamkeit des Interessenten hat)

 

    • Geben Sie erfolgreiche verbale Strategien und Techniken an alle weiter. Ihre alten Vertriebshasen aus München können da sicherlich einige auspacken. Inklusive den Inhalten für das Messegespräch mit Begrüßung, Qualifizierung, Beziehung, Analyse, (Beratung), Kommitment für einen Termin nach der Messe, Ausfüllen des Kontaktbogens, Verabschiedung.

 

    • Veranstalten Sie einige Rollenübungen, damit Ihr Team mit den Techniken und der Interaktion mit verschiedensten Menschen auf der Messe in München vertrauter wird. Vielleicht integrieren Sie auch einen „Speeddating“ Block, bei dem es darum geht einzelne Techniken, wie z.B. das Qualifizieren, zu vertiefen.

 

    • Diskutieren Sie gute und schlechte körpersprachliche Signale: Ich kann Ihnen nicht erzählen, wie oft ich Messemitarbeiter gesehen habe, die mit dem Rücken zum Gang an der Theke standen. Möglicherweise kennen Sie auch die Situation, wenn 5 Mitarbeiter zusammenstehen und niemand sich für den Besucher verantwortlich fühlt, der einen freien Ansprechpartner sucht. Das heißt nicht, dass das Team auf der Messe nicht miteinander reden darf, es sollte nur sicher gestellt sein, dass auch bei einer internen Absprache, der Messestand und mögliche Interessenten im Blick bleiben.

 

    • Erarbeiten Sie sich im Messetraining einige konkrete offene Fragen, um mit dem Besucher in Kontakt zu kommen und um seine Bedürfnisse herauszufinden. Auf der Messe gewinnen Sie neue Interessenten zunächst durch Ihre sinnvollen Fragen und aktives Zuhören.

 

    • Wie gelingt es Ihnen die Motivation oben zu halten, wenn der Tag zur Neige geht oder der letzte Tag das Ende der Messe einläutet. Beim einem Kunden auf der Electronica in München kamen kurt vor 18.oo Uhr noch sehr wichtige Kunden. Welcher Eindruck entsteht, wenn dann alle auf dem Stand herumhängen. Auf der Messe Elektrotechnik waren am letzten Tag, eine Stunde vor Schluss, noch alle 7 Mitarbeiter in Gesprächen mit Interessenten. Wie vermeiden Sie das wegdiffundieren des Teams in den letzten Messestungen.

Es ist erstaunlich, dass sich Aussteller einen neuen Messestand bauen lassen und dann kein Geld mehr für das Messetraining übrig haben. Eine Messewand kann kein Gespräch mit einem Interessenten führen, nur ein Mitarbeiter. Wenn Sie als Aussteller, zuerst das Budget für das Messetraining beseite legen und dann mit dem Restbudget den Messestand fertig stellen, werden Sie etwas erstaunliches erleben: Sie haben einen professionellen Messestand und wertvolle Messekontakte aufgrund eines ausgebildeten Messeteames.

Weitere Herausforderung für Aussteller auf Fachmessen.

Das telefonische Nachfassen nach der Messe. Es ist doch so: Auch im Rahmen der BAU in München werden sehr viele Geschäfte erst nach der eigentlichen Messen realisiert. Der SChlüssel azu ist das Telefon – das Mitarbeiter immer wieder meiden wie die Pest. Jedenfalls dann, wenn 4 Wochen nach der BAU die erkalteten Kontakte wieder akquiriert werden müssen. Diese Haltung der Mitarbeiter ist nachvollziehbar aber nicht akzeptabel. Nachfolziehbar weil es den Mitarbeitern an der notwendigen telefonischen Ausbildung mangelt.

 

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