Die Erfolgskette für Fachmessen

fachmessen

Ergebnisse einer Studie, die an der Universität St. Gallen hergestellt wurde.

Ausgehend von den Zielen der Messebesucher und der Aussteller, benennt sie drei Stellhebel für den Erfolg im B-to-B Bereich. Der wichtigste Stellhebel ist dabei die persönliche Interaktion. Der Aussteller kann die Kaufwahrscheinlichkeit der Besucher signifikant steigern.

Dabei würde, laut der Studie, eine konsequente Orientierung der Aussteller an den informativen und beziehungsorientierten Bedürfnissen der Besucher einen Ausweg aus diesem Dilemma darstellen. Der Aussteller muss also dem Besucher, im Rahmen des Messeauftritts, helfen, dessen Beschaffungsprozess zu vereinfachen und zu verkürzen. Parallel dazu gilt es, den eigenen Kundenaquisitions bzw. Cross- und Upselling-Prozess entscheidend voranzutreiben. Wie dies gelingt, wurde im Rahmen einer Forschungsarbeit des Instituts für Marketing an der Universität St.Gallen auf zwei B-to-B-Messen Deutschland und der Schweiz wissenschaftlich untersucht.

Drei zentrale Stellhebel
konnten identifiziert werden, deren Ausgestaltung es Ausstellern ermöglicht, nachhaltig zum Messeerfolg ihrer Standbesucher beizutragen.

Es sind dies
✔ die persönliche Interaktion der Besucher mit dem Standpersonal
✔ die damit einhergehende Kompetenz des Standpersonals und
✔ der Messestand.

Im Messestand manifestiert sich die Präsenz eines Ausstellers auf der Messe am deutlichsten. Aus diesem Grund wurde zu Zeiten üppiger Messebudgets der Mythos von der Standgröße als wichtigem Erfolgsfaktor geboren. Die Untersuchung zeigt jedoch, dass eine kommunikationsfreundliche, offene und einladende Standgestaltung sowie die Position in der Halle die eigentlichen Aspekte sind, von denen sich Messebesucher angesprochen fühlen. Die Standgröße stellt lediglich einen Hygienefaktor in dem Sinn dar, dass der Stand über eine gewisse Anzahl m2 verfügen muss, um vom Besucher überhaupt wahrgenommen zu werden.

Nach unserer 20 jährigen Erfahrung auf Fachmessen ist ein großer Messestand kein Garant dafür, dass Ihre Firma wahrgenommen wird. Auf jeder Fachmessen erleben Sie große Stände, die leer sind. Sie benötigen vielmehr eine Lösung, die Ihren Messestand mit den richtigen Besuchern füllt. Dafür ist ein kleinerer günstigerer Stand absolut ausreichend.

  • Erfolgskette

    Unser Nutzen für Ihren Messeerfolg auf Fachmessen.

    Messestand

    Konzeptworkshop:

    • Was benötigen Sie wirklich, um Ihre Messeziele auf Fachmessen zu erreichen!
    • Wo können Sie sparen, z.B. beim Messestand?
    • Unterstützung bei der Auswahl eines Messebauers.

    Interaktion

    Messe-Infotainer für Fachmessen:

    • Unser Messe-Infotainer moderiert nicht nur eine Show auf internationalen Fachmessen, sondern baut proaktiv eine Brücke zu Ihrem Vertrieb. Sie erzielen nachgewiesenermaßen zwischen 30% und 50% mehr Messekontakte aus der Zielgruppe.
    • Wertvolle Interaktionen zweischen Besucher und Aussteller auch in der Randzeit

    Besuchermarketing vor der Messe.

    • Telefontraining, um noch einfacher wertvolle Termine zu vereinbaren.
    • Erfolgsbegleitung für Ihren Messeauftritt.

    Messenachbereitung

    • Telefonisches Nachfassen der Messekontakte, ist der erste Schritt um die Interaktion in neue Aufträge zu überführen. Dies ist der wichtigste Schritt und gleichzeitig der schwerste, weil es nach der Messe unendlich viele Aufgaben gibt, die scheinbar wichtiger sind, als die Nachbereitung der Messekontakte.
    • Workshop Messenachbereitung. Sie erarbeiten sich eine realisierbare Struktur, für die Nachbereitung der wertvollen Messekontakte. Selbstverständlich ist diese Struktur in Ihr Vertriebssystem integrierbar. Im workshop werden natürlich auch die zu tätigenden Aufgaben und VErantwortlichkeiten definiert. Dadurch schreiben Ihre Mitarbeiter bereits Aufträge, während der Wettbewerber noch Leads sortiert und diskutiert.

    Kompetenz des Messeteams

    Messetraining

    • Telefontraining, um für die zeitnahe Nachbereitung der Messeleads fit zu sein. Telefontraining für die Akquise von Terminen auf der Messe – im Vorfeld des Messeauftrittes.
    • Messetraining: Geschäftsanbahnung auf Fachmessen – damit Ihr Team mehr aus den Messegesprächen herausholt und die Anzahl der verbindlichen Terminen nach der Messe steigert.
  • Institut für Marketing der Universität St. Gallen

    Das Institut erforscht mit seinen Kompetenzzentren die Themen B:B Marketing, Verkaufsmanagement, Dialogmarketing, Messen Multi-Channel-Management, kooperatives Marketing und Marketingperformmance.  www.ifm.unisg.ch. Gegründet wurde es vor über 45 Jahren. Es ist Teil der Universität St.Gallen (HSG), die nach eigenem Bekunden,  die beste Management Weiterbildung im deutschsprachigen Raum bietet.