Wie gelingt es Ihren technischen Mitarbeitern am Messestand leichter Kontakte zu fremden Menschen aufzubauen und interessante Geschäftspartner zu gewinnen ?
Nach welchem Prinzip erreichen Ihre Mitarbeiter nach der Messe Osnabrück konkrete Terminvereinbarungen für ein Nachmessegespräch?
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Die Bedeutung eines vorbereitenden Messetrainings für den B:B Messeerfolg.
In der Regel wird der Aufenthalt am Stand einer Fachmesse von den Mitarbeitern als ungewohnt und stressig betrachtet. Stellen Sie sich vor, Sie müssten in einer großen Bahnhofshalle den ganzen Tag, durchschnittlich ca. neun Stunden lang, ständig Gespräche beginnen, und dies mit Ihnen gänzlich unbekannten Menschen. Die Messearbeit bedeutet für die Mitarbeiter oftmals eine unterschätze Herausforderung mit besonderen Arbeitsbedingungen. Das aufeinander Zugehen und Ergründen von Interesse, Kundenwünsche, ständig welchselnde Gesprächspartner mit oft sehr unterschiedlichen Vorstellungen… und nicht selten mit einem Döner oder Hamburger als Mittagessen, das sind nur ein paar Beispiele zum Messealltag. Für den Messeerfolg ist ein motiviertes Vertriebsteam der wichtigste Faktor überhaupt. Denn es sind allein Ihre Mitarbeiter und nicht der Messestand, die die ersten Geschäftsverbindungen zu künftigen Kunden aufbauen. Ein vorbereitendes Messetraining unterstützt Ihr Team nachweislich darin, zielführende Verkaufsgespräche unter schwierigen Umständen zu führen. Auch mehrjährige Vertriebsmitarbeiter fühlen sich insgeheim auf einer Fachmesse nicht besonders wohl und präsentieren das Produkt nicht selten mit wenig Euphorie und langatmig, statt Neugier zu wecken und Verbindlichkeit zu erzeugen.
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Welche Inhalte umfasst ein Messetraining und welche Vorteile ergeben sich ?
Die erlangten Erkenntnisse können als Leitfaden auch im Vertriebsalltags eingesetzt werden
Wie kommen Sie am Messestand leicht und einfach mit den Besuchern ins Gespräch?
Bestandskunden sind das A und O jedes erfolgreichen Unternehmens. Auf welche Weise lässt sich während der Messe dieser Kundenstamm vergrößern ?
Wie motiviert man sich man am Messestand immer wieder neu?
Ein Gespräch soll wegen mangelndem Interesse elegant abgebrochen werden. Wie macht man das am einfachsten?
Der richtige Umgang mit zeitaufwändigen Besuchern respektive komplizierten Situationen. Was ist zu tun ?
Aufmerksamkeit gewinnen und wahre Bedürfnisse des Besuchers herausfinden … so nutzt man Chancen !
Wie müssen Sie den Besuchsbericht analysieren, dass dieser zu einem wirklichen Wertpapier wird?
Nach welchem Prinzip lässt sich ein wirklicher Interessent aus der Menge der Besucher herausfiltern, um keine kostbare Zeit zu vergeuden?
Ganz gleich ob „alter Vertriebshase“ oder Einsteiger – ein Messetraining bringt jedem im Team etwas.
Sie wollen bei einem Kunden, der noch woanders kauft neue Lösungsvorschläge ins Spiel bringen, die ihm nicht bekannt sind. Wie gehen Sie in diesem Fall vor?
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Die Kunst des zielgerichteten Erfragens und aufmerksamen Zuhörens ist ein Talent, welches nicht unbedingt angeboren ist. Fakt ist auch, dass auf solche Fähigkeiten in keiner kaufmännischen Ausbildung näher darauf eingegangen wird. Das zielführende Trainieren zum Beginnen und Führen von Gesprächen am Messestand wird mit einem vorbereitenden Messeseminar zum Fundament Ihres Messeerfolges. Es erzielt nachweislich eine größere Anzahl von Kontakten und damit ergeben sich mehr potentielle Kunden für den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
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„Ich habe in meinem Verkaufsteam ausnahmslos erfahrenes Personal. Aus welchem Grund braucht dieses dann ein Messetraining?“
Weil Ihre Vertriebsmitarbeiter grundsätzlich für andere Aufgaben ausgebildet sind und sich Ihr Verkäuferteam auf einer Fachmesse in Osnabrück nicht in seiner Komfortzone befindet. Kurz gesagt, werden am Messestand andere Fähigkeiten benötigt als im normalen Vertrieb.
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Leichterer Umgang mit verschlossenen Besuchern der Messe – aber wie?
Sicher ist Ihnen der Umstand vertraut: Der Interessent wirkt irgendwie reserviert bzw. scheint etwas zu suchen, will damit aber nicht rausrücken. Der entsprechende Umgang mit solchen distanzierten Standbesuchern wird im Verlauf des Messetrainings speziell und gründlich thematisiert und eingeübt. Oftmals ist bei diesen Messegästen nicht auf Anhieb wahrzunehmen, wo sich möglicherweise Ansätze für einen erfolgreichen Erstkontakt ergeben.
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Für ein Messetraining sind keine Mittel mehr vorhanden, da Ihr Etat schon komplett verplant ist?
Ein Messestand allein ist nicht imstande, Gespräche mit potentiellen Kunden in die Wege zu leiten, das wissen wir bereits. Unterschätzen Sie bitte nicht die Auswirkungen eines gut geschultes Teams. Mit den erlernten Fähigkeiten steigert sich die Effizienz, der Zeitfaktor auf der Messe wird optimaler genutzt und die zielführende Fragenstellung gibt Sicherheit bei der Gesprächsführung. Im Extremfall ist ein gutes Mitarbeiterteam in der Lage, auf einer leeren Standfläche immer noch wertvolle Verbindungen zu Interessenten herzustellen. Auch der Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA) hat sich auf seiner Website mit dieser Thematik befasst.
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„Wir hatten erst letztes Jahr so ein Messetraining…“
Auf jedem Fall ist ein erneutes Auffrischungstraining sinnvoll. Die Universität St. Gallen ermittelte in einer Studie, dass es 3 Hauptaspekte für den Messeerfolg gibt…einer davon ist die gründliche Schulung des Vertriebspersonals. Ein gelungenes Messegespräch ist in den meisten Fällen die Grundlage zu einer langjährigen, erfolgreichen Geschäftsbeziehung.
Im Fall einer Auffrischung des Messetrainings wäre es sinnvoll, einen speziellen Themenbereich auszusuchen. Wir bieten Ihnen hierzu spezielle und weiterführende Möglichkeiten. Beispielsweise das Thema „typgerechte Messekommunikation“ ein Seminar das auch für Messeprofis sehr interessant ist.
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