Technischer Vertrieb

Vertriebstraining für Ihre Mitarbeiter aus dem technischen Vertrieb.

  • Vertriebstraining für den Außendienst im technischen Vertrieb.


    technischer Vertrieb Aufgaben. technischen Vertrieb

    Gerne Inhouse bei Ihnen vor Ort.

  • Technischer Vertrieb: Vertriebstraining für neue Mitarbeiter


    Training technischer Vertrieb Vertriebsingenieur. technischen Vertrieb

    Gerne Inhouse bei Ihnen vor Ort.

  • Dipl.-Ing. Michael Kolb
    Er ist Vertriebstrainer beim VDI-Wissenforum. Seine Themen sind Messe + technischer Vertrieb.

    Michael Kolb ist Mitautor des Lehrbuches Erfolgsfaktor Kommunikation bei Messeauftritten, herausgegeben von Prof. Luppold. Namhafte Unternehmen wie z. B. GE Healthcare, Philips, Bertelsmann, MAN Roland, Siemens, SCA, valeo, Seppelfricke oder die Wieland-Werke setzten auf sein Know-how.

  • Inhouse Vertriebstraining für Ihren technischer Vertrieb

    Einige möglichen Themen:

    • Der technische Vertrieb. Aufgaben Prozesse, Ziele
    • Beim Kunden vor Ort: Das Vertriebsgespräch
    • Das zielfokussierte Erstgespräch: Punkten von Anfang an!
    • Das Folge- bzw. Abschlussgespräch
    • Weiterempfehlungen generieren im technischen Vertrieb
    • Das strukturierte Gespräch auf Fachmessen

Verbindlich sein im technischen Vertrieb

Weder der Interessent noch Sie wollen eine Brieffreundschaft, sondern Geschäfte machen. Es ist möglich imtechnischen Vertrieb, im Messegespräch und in der Bearbeitung der Leads Verbindlichkeit vom Besucher einzufordern.
Es indiziert dem Interessenten sogar, dass Sie Dinge vorantreiben und Ergebnisse produzieren, wenn Sie im Vretriebsgespräch klare Absprachen einfordern und treffen. Außerdem kann es Ihnen viel Arbeit ersparen, weil
Menschen die halt mal-nur-so-schauen wollen, eher abspringen und nicht nachbereitet werden müssen.

Oft wird dies im technischen Vertrieb jedoch nicht gemacht, weil man selbst nicht glaubt, dass es möglich ist. Oder aus der Angst heraus, dass man etwas nicht zu 100% weiß oder ein Versprechen nicht eingehalten werden kann.

Daher sind Absprachen, z.B. auf der Messe zuweilen nur sehr allgemein: Ich bin für das Gebiet nicht zuständig. Ich leite ihr Anliegen an den Zuständigen weiter. Wir telefonieren nach der Messe. Sie erhalten erst mal unsere Unterlagen. So fragt sich der Interessent im Vertriebsgespräch schnell, ob Sie es wirklich ernst meinen mit ihm. Außerdem wird ein vager Lead hin und her geschoben, bis er so abgestanden ist wie kalter Kaffee. Fakt ist, dass die Interessenten mehr benötigen, als sie im Rahmen der üblichen Nachbereitung eines Kundengespräches erhalten.

Einige Anregungen, um das Thema für den technischen Vertrieb zu konkretisieren.

  • Wie kann ich konkrete Zusagen gegenüber den Interessenten formulieren? Wie halte ich diese ein und wie könnte ich sie sogar übertreffen? Welche Strukturen benötige ich dafür?
  • Wie werden am Abend eines Vertriebstages die Gesprächsbögen ausgewertet? Und wer ist dafür zuständig?
  • Wie wird gemeinsam gefeiert, weil sich die Verbindlichkeit im Messegespräch, der Nachbereitung und den Vertriebsgesprächen fantastisch gut entwickelt hat? Wie viel Zeit haben Sie für die Nachbereitung der Kontakte des letzten Jahres benötigt?
  • Wie viele Mitarbeiter stehen in der Woche nach einer Messe für die Messenacharbeit zur Verfügung, damit auch nach einer Messe Verbindlichkeit erzeugt werden kann?
    Welche Kompetenzen und Stärken besitzen diese Mitarbeiter? 

    • Daraus folgt die Kapazität für die Nachbereitung der Messekontakte. Damit können Sie abschätzen, wie viel Kontakte Sie in der folgenden Woche bearbeiten können.
  • Was tun Sie oder wie agiert man, wenn ein Mitarbeiter im Kundengespräch eine Frage nicht beantworten kann? Wie kann ich trotzdem Verbindlichkeit im Vertriebsgespräch erzeugen?

Die Gefahr der OPAL Technik im technischen Vertrieb.

OPAL oder OPLA

Technischer Vertrieb: Die Macht der Sprache!

Eine wichtige Erkenntnis aus der Medizin

Vor ein paar Jahren fand ein Kongress in Tübingen statt. Dabei gingen Psychologen, Ärzte und Neurobiologen aus der ganzen Welt der Frage auf den Grund: Warum kann der Glaube Berge versetzen? Der von der Volkswagen-Stiftung unterstützte Kongress der 100 besten Placebo-Forscher markierte einen Wendepunkt in der Medizin. Die Neurologin Ulrike Bingel von der Universitätsklinik Hamburg-Eppendorf referierte z.B. über folgendes Beispiel eines Schmerzmittels:

Sie fügten Probanden einen unangenehmen Hitzereiz zu und verabreichten ihnen ein starkes Schmerzmittel unter drei verschiedenen Bedingungen:

  1. Gruppe: Diese Patienten erhielten das Mittel ohne, dass sie es wussten. Bei dieser heimlichen Medikamentengabe sank das Schmerzempfinden etwas herab, aber nur geringfügig.
  2. Gruppe: Diese Probanden wussten, dass sie ein Schmerzmittel bekamen – bei dieser offenen Gabe war die Arznei stark wirksam.
  3. Gruppe: Diese Probanden bekamen zu hören, dass es leider keine Schmerzmittel gebe und deshalb der Schmerz noch größer werden würde. Und tatsächlich wurde der Schmerz immer größer und verstärkte sich. Tatsächlich wurde den Probanden jedoch heimlich das Schmerzmittel verabreicht…

Dies wird in der Medizin als „Nocebo-Effekt“ (lat. für „ich werde schaden“) bezeichnet. Er wird wirksam, wenn der Arzt seinen Patienten durch unbedachte Aussagen und Sprüche Hoffnungen raubt und die Genesung damit herabsetzt.

  • Technischer Vertrieb auf der Messe

    Die Macht der Sprache für Ihren Messeerfolg

    Wie gelingt es im Messegespräch und im technischer Vertrieb den Glauben an Ihre Firma zu verstärken? Welche Sprache ist dazu dienlich? Wann wird den Messebesuchern im Messegespräch, durch unbedachte Aussagen, der Glaube geraubt, dass die Firma genau die Richtige für sie ist?

    Im Messetraining trainieren Sie, die Messebesucher für Ihr Unternehmen zu öffnen. Das Werkzeug dafür ist die Sprache.

  • Messetraining

    Geschäftsanbahnung auf der Fachmesse

    Inhalte und Nutzen des Messetrainings:

    Zu den Details…

Vertriebstraining in Ulm

Die Stadt Ulm an Donau liegt im süddeutschen Bundesland Baden-Württemberg. Die Donau bildet die Grenze zu Bayern und der eng verbundenen Stadt Neu-Ulm.

Ulm ist bekannt für ihr gotisches Münster, dessen Kirchtum mit 161,53 Metern der höchste der Welt ist. Wer die 768 Stufen zum Kirchturm erklimmt kann von dort oben das tolle Panorama der Stadt und ihrer Umgebung bewundern. Bei klarem Wetter sieht man ganz Oberschaben und nicht selten lassen sich sogar die Alpen erkennen.

Das Rathaus zeichnet sich durch seine Fassade aus der Frührenaissance, seine Fresken und seine astronomische Uhr aus dem 16. Jahrhundert aus. Die engen Gassen des Fischerviertels,  einem Stadtteil an der Donau, werden durch wunderschöne alte Fachwerkhäuser geprägt. Ergänzend zum Vertriebstraining lohnt sich eine Stadtführung durch die Altstadt mit vielen Sehenswürdigkeiten, wie z. B. dem Metzgerturm, dem Kußgässchen und mit vielen liebenswerten Geschichten, wie z. B. vom Ulmer Spatz oder dem fliegenden “Schneider von Ulm” der aufgrund einer schlechten Thermik in die Donau fiel.