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Herausforderung Messegespräch für alte Vertriebshasen

Immer wieder höre ich von Vertriebsleitern und Geschäftsführern die Aussage: Wir haben nur erfahrene Vertriebshasen im Team, für die ist das erfolgreiche Agieren auf einer Messe einfach.

Demgegenüber wage ich die These:

Gerade erfolgreiche Vertriebsprofis für technische Produkte, befinden sich auf einer Fachmesse nicht in der Komfortzone und benötigen regelmäßiges Training.

Warum ist das so?

Das Vertriebsgespräch auf dem Messestand und beim Kunden vor Ort unterscheidet sich in wesentlichen Punkten.

  • Das Messegespräch

    • Kalte Kontaktaufnahme
    • Ungewisser Zeitrahmen
    • Bahnhofsatmosphäre
    • Interesse wecken für Firma
    • Folgetermin vereinbaren
  • Das Vertriebsgespräch

        • Es gibt Termin
        • Grundsätzliches Interesse vorhanden
        • Definierter Zeitrahmen
        • ruhige Atmosphäre
        • Präsentieren
        • Vertrag abschließen

     

Sie alle waren schon auf Fachmessen. Was denken Sie, kann der grundlegende Unterschied zwischen einem Messegespräch und einem üblichen Vertriebsgespräch beim Kunden so beschrieben werden?

Ein Messegespräch kann man mit einem Sprint vergleichen.
Es gilt in kürzester Zeit eine Beziehung herzustellen, den Besucher zu qualifizieren, den Bedarf zu erfragen und eine verbindliche gemeinsame Maßnahme für nach der Messe zu vereinbaren. Ein Messegespräch ist daher vergleichbar mit einem cold call am Telefon.

Demgegenüber ist ein übliches Verkaufsgespräch Bestandteil eines Marathons..
Man trifft sich mit einem Interessenten, der bereits einiges über Ihre Firma weiß. Der zumindest ein grundlegendes Interesse an den Lösungen der Firma hat. Nach dem Erstgespräch gibt es ein Angebot, danach ein weiteres Gespräch und so weiter… Genau für diesen salesprozess, diesen Marathonlauf sind die meisten Verkäufer ausgebildet und trainiert. Und das ist gut so, denn dies ist das Tagesgeschäft.

Doch was geschieht,
wenn ein Marathonstar gegen einen Sprintstar einen 100m Lauf absolviert?

Der Sprintstar gewinnt haushoch. Genau dasselbe geschieht auf der Fachmesse. Auf der Messe gewinnen überwiegend Sprinter Kontakte zu neuen bisher unbekannten Interessenten. Sprinter im Messeteam, gehen auf unbekannte Menschen zu und kassieren lieber eine Abfuhr, als eine mögliche Chance zu verpassen. Sprinter sind konsequenter bei der Vorqualifizierung der Kontakte und brechen Gespräche mit Tütenträgern schneller ab. Sie sind hartnäckiger, wenn es darum geht einen konkreten Termin für den nächsten Schritt nach der Messe zu vereinbaren.

Wie erkennen Sie, ob in Ihrem Messeteam Sprinter oder Marathonläufer sind?

Wenn es Ihren Mitarbeitern vor der Messe gelungen ist, für ca 30% der Messezeit verbindliche Termine mit nochnichtKunden zu vereinbaren, dann haben Sie Sprinter im Team.

Wenn überwiegend Messegespräche mit Kunden oder bekannten Wiederverkäufern vereinbart wurden, ist dies ein klares Signal dafür, dass Ihr Messeteam aus Marathonläufern besteht. Auf der Messe werden dann vorwiegend Messegespräche mit bereits bekannten Menschen geführt. Doch was geschieht mittelfristig mit Ihrer Firma, wenn neue Interessenten überwiegend vom Messeteam des Marktbegleiters betreut werden?

Was mache ich, wenn ich viele Marathonläufer in meinem Messeteam habe?

Das Gute für Sie ist, dass die anderen Aussteller ebenfalls Marathonläufer als Verkäufer im Messeteam haben. Das bedeutet für Sie, dass ihr Team nicht gegen Sprinter antreten muss, sondern gegen andere Marathonläufer.

Und dies ist eine bewältigbare Aufgabe mit einem Messetraining vor der Messe.