Vertriebstraining
für Ihre Mitarbeiter mit B2B Kundenkontakt.
interaktiv & transferstark.
Das Messetraining
✔ für Ihr Messeteam
✔ für verbindlichere Messegespräche
✔ für Ihre Messenachbereitung
- Ihre Messeziele im Fokus.
- Noch verbindlichere und fokussiertere Messegespräch führen.
- Mit Zeitdieben souverän umgehen.
- Entspannt ins Gespräch kommen. Die bewährte 3-Schritt Technik.
- Schwierige Situationen meistern wie z.B. leerer Stand | voller Stand | Beschwerden | etwas nicht wissen.
- Mehr wertvolle Leads gewinnen.
Mit Typen interagieren,
die nicht mein Typ sind
- Ein Gefühl für verschiedene Menschentypen gewinnen. Prof. Dr. Schulz von Thun; Prof. Dr. Wazlawik; Prof. Dr. Rizolatti; Prof.Dr. Kahnemann...
- Ein praktisches Navi, um die 4 Grundtypen zu erkennen.
- Wie interagiere ich mit den verschiedenen Typen im Vertrieb und Projektgeschäft.
- Merkmale. Bedürfnisse. Präferierte Kommunikationswege.
- Report um sich selbst besser einschätzen zu können..
- Checkliste für die Praxis
Technischer Vertrieb
✔ für B2B SolutionSelling
✔ für technische Berater/Projektleiter
✔ für Ihre Vertriebsmitarbeiter
- Vertriebspsychologie
- AGieren mit dem Buyingcenter.
- Das strukturierte Vertriebsgespräch. Erstgespräch | Angebotsdurchsprache | Abschlussgespräch
- Beziehungaufbau und den echten Bedarf des Kunden erkennen
- Ihren Nutzen in das Gehirn des Kunden flüstern.
- Effizientes agieren im Feld.
- Sämtliche Inhalte aus meinen Seminaren für das VDI Wissensforum sind möglich.
Bedarfsanalyse & Bedürfnisse wecken
✔ für Ihr Vertriebsteam
✔ für Projektmitarbeiter
- Die 10 Diamanten der Bedarfsanalyse. Als benötigte Grundlage für den erfolgreichen Verkauf.
- Die Bedingung, damit die Bedarfsanalyse überhaupt gelingen kann.
- Bedarfsanalyse mit dem Buyingcenter
- Eine grundlegende STruktur für die Bedarfsanalyse mit dienlichen Erweiterungen.
- Fragetechniken anwenden.
- Verbindlichkeit in der Bedarfsanalyse erzeugen.
Telefontraining
✔ für Innen- und Außendienst
✔ für Akquise und Termine
✔ für Service und MA mit Kundenkontakt
- Strukturiert Schlummerkunden reaktivieren und Kunden ausbauen.
- Mit mehr Sicherheit und Motivation aquirieren und Termine machen..
- Vom Sekretariat durchgestellt werden und Einwände umschiffen.
- Agieren mit lächelnder Sprache.
- Beschwerdemanagement.
- Dienliches Mindset & motiviert bleiben.
Vertriebshandwerk ausbauen
✔ Bestehendes vertiefen
✔ Ergänzende Fertigkeiten erwerben
- Erfolgreich im Termin
- Lächelnde Sprache.
- Abschlussquote steigern
- Wie komme ich an neue Leads.
- Einwände souveräner behandeln.
- Kaufsignale erkennen.
- Erfolgreicher den Preis verhandeln.
- Den wirtschaftlichen Nutzen herausarbeiten und präsentieren.
- Vertriebliches Vorgehen. Framework für die Vertriebssteuerung.
Was Teilnehmer aus einem Inhouse- Vertriebstraining mitnehmen können…
- Verständnis dafür, warum Kunden kaufen. Verhaltensökonomik nach Prof. Dr. Thaler.
- Strukturiertes Verkaufsgespräch für gemeinsames Vorgehen im Team. Sie bekommen durch das Vertriebstraining Sicherheit, das es trainiert wurde.
- Sie nutzen nonverbale Kommunikation, um eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.
- Sie ergründen sicher den Bedarf des Kunden. Dadurch enstehen die passenden Angebote. Sie erkennen einfacher, ob Sie gerade eine hohle Nuss polieren.
- Sie argumentieren bedarfsorientiert. Dank der trainierten Technik, gelingt dies auch adhoc beim Kunden.
- Sie erkennen Verkaufssignale, umschiffen souverän Einwände und gelangen zielstrebig zum Abschluss
- Sie fühlen sich sicher im Außendienst, dank der Begleitung mit der das Wissen in den Alltag transferriert wurde.
- Sie nutzen erfolgreich das Telefon für die Kaltakquise
Damit Ihr Team maximal vom Vertriebstraining profitiert!
Mein Anspruch ist es, Vertriebstrainings durchzuführen, die Ihrem Team einen echten Nutzen stiften. Ein erfolgreiches Training erkennen Sie daran, dass die Inhalte verwendet werden. Daher setze ich auf aktive Trainings mit vielen Übungen und einem strukturierten Praxistransfer. Dies u.a. mittels Intervalltraining oder ergänzender Umsetzungsbegleitung oder hybridem Vertriebstraining. Ich nutze die 4 didaktischen Pfeiler, um Wissen ins Gehirn zu flüstern und die Umsetzung zu forcieren.
1. Ihr Ziel klar definieren
In einem persönlichen Gespräch besprechen wir Ihre Wünsche und Anforderungen bzgl. des Inhousetrainings. Was soll gelernt werden. Welche Gewohnheiten sollen angepasst werden. Welche Resourcen stehen dafür zur Verfügung.
2. Training
Im Rahmen der Trainingsplans werden die erprobten Techniken ausgiebig trainiert. Immer im Hinblick auf Ihre individuelle Situation. Das Training ist wertschätzend, interaktiv und nutzt aktivierende Methoden wie z.B. das Flipchart.
Dafür bin ich ausgebildeter Trainer und zertifizierter Vertriebsmanager.
3. Erfolgstransfer
In einem Fachcoaching begleite und ermutige ich Ihre Mitarbeiter, z.B. bei Telefonaten oder im Termin. Dadurch enstehen sofort Erfolgserlebnis und die dienlichen Verhaltensweisen setzen sich schneller durch.
Vertriebstraining: Vom Ingenieur zum Vertriebsingenieur
„.. der Spickzettel aus dem Vertriebstraining liegt die ganze Zeit neben mir, klasse. Da ich schon lange Vertrieb mache und nie ausgebildet wurde, war ich vor dem Training unsicher bzgl. unseren vergangenen Vertriebstätigkeiten. Das Vertriebstraining hat mir sehr geholfen und wir sind gerade dabei einige Strategien anzuwenden und werden weitere Kollegen zum Training schicken…“
Herr Bormann; S&P Clever Reinforcement GmbH
Ist Ihr Vertriebstraining und die Umsetzungsbegleitung auch für uns geeignet?
Finden Sie es heraus in einem 30 minütigen kostenlosen Strategiegespräch!
Und das ist Ablauf unseres Gespräches.
1. Gespräch buchen
Für Strategiegespräche sind jede Woche einige wenige Terminoptionen frei. Sie benennen drei Terminvorschläge. Sie erhalten eine Terminbestätigung. Ich melde mich pünktlich bei Ihnen zum gemeinsam vereinbarten Zeitpunkt.
2. Ihre Bedürfnisse ermitteln
Im gemeinsamen Gespräch besprechen wir Ihre Anforderungen und Wünsche an Ihren Vertrieb und ein individuelles Training. Sie nennen einen Zeirahmen ab dem Ihr Team vom Training profitieren soll.
3. Individuelles Konzept erstellen
Sie erhalten ein individuelles Konzept mit zugehöriger Investitionsvorlage. Diese sprechen wir gemeinsam durch, damit die Maßnahme optimal Ihre Vertriebsziele unterstützt.
Für das VDI Wissensforum war Michael Kolb 7 Jahre Dozent für Vertriebstraining.
Einige typische Probleme beim Verkauf…
- Es werden mühsam Features verkauft, weil dem Verkäufer nicht bewußt ist – Warum und was Kunden kaufen.
- Es gibt zuwenig wertige Termine, weil …
- Divergierende „Systeme“ beim Verkaufsgespräch oder Bauchgefühl
- Kaufsignale werden übersehen, weil sie nicht bekannt sind. Dadurch bleibt wertvoller Ertrag auf der Straße liegen.
- Es gibt keine saubere Bedarfsergründung. Was zu sinnlosen Angeboten führt.
- Es wandern Kunden zum Wettbewerb ab, weil sie nicht aktiv betreut wurden. (Der häufigste Grund für Anbieterwechsel)
- Keine Vertriebsdenke bei Mitarbeitern mit Kundenkontakt. Dadurch werden lukrative Vertriebschancen nicht erkannt.
Wie funktioniert das Vertriebstraining im Detail?
informieren per Mail oder Tel.: 0170 – 1294773
