Messebesucher
interessieren sich nicht für Neuheiten!
Ja aber, Messebesucher gehen doch auf eine Messe, um Neuheiten zu sehen. Deshalb präsentieren wir doch unsere Neuheiten auf der Messe. Das tun doch alle auf der Messe.
Ja schon, doch Messebesucher gehen auf die Messe, um Lösungen / Inspirationen für ihre eigenen Probleme zu finden. Ob diese Lösung dann Ihr „alter Schinken“ oder eine Ihrer Neuheiten ist, ist dem Messebesucher dann doch eher egal. Für die Akquise von Neukunden auf der Messe ergeben sich folgende Punkte
- Wenn Sie vorallem Ihre Neuheiten auf dem Stand und der Messewand präsentieren, besteht die Gefahr, dass Sie insbesondere Bestandskunden ansprechen und nicht die potentiellen Neukunden. Einfach weil die Neuheit eine Speziallösung ist.
- Wenn Ihnen die Neukundenakquise wichtig ist, präsentieren Sie auf dem Messestand auch „alte“ Lösungen. Insbesondere dann, wenn diese „alten“ Probukte häufig als Einstiegslösung für neue Interessenten fungieren.
- Starten Sie im Messegespräch nicht einfach mit der Präsentation der neuen Produkte, ohne zuvor zu fragen was der Messebesucher denn überhaupt benötigt und wünscht. Auch dann nicht, wenn der Messebesucher am Anfang des Gespräches sofort nach Neuheiten frägt. Denn Sie wissen nicht, was er als nützliche Neuheiten empfindet. Wie Sie genau dies ganz strukturiert herausfinden: Messetraining ist daher auch für langjährige Mitarbeiter sinnvoll…
Ziele der Messebesucher
Was Messebesucher auf Fachmessen suchen!
Es gibt einige wissenschaftliche Untersuchungen zu diesem Thema. Dieser Artikel präsentiert Ihnen Studien, um Ihnen ein umfassenderes Bild für die Planung Ihres Messeerfolges zu vermitteln.
Studie Betz/Reinhold aus dem Jahr 2009
Die Ziele, die für den Besuch einer B-to-B-Messe ausschlaggebend sind, korrellieren auf Aussteller- und Besucherseite nicht vollumfänglich. Besucher nutzen die technische Fachmesse eher in den frühen Phasen eines Beschaffungsprozesse. Bemgegenüber settzen die Aussteller eine Fachmesse eher für die späteren Phasen eines Verkaufsprozesses ein. Für Aussteller ist die Aquisition neuer Kunden das oberste Ziel, während die Fachbesucher vorallem Ziele verfolgen, die der Initiierung und dem Aufbau von Geschäftsbeziehungen dienen, so die Autoren der Studie.
Wie es Ihren Mitarbeitern gelingt, diese Geschäftsanbahnung auf Fachmessen zu forcieren, das ist ein Thema unserer Messetrainings. Im Zentrum des Messetraining kann das Gespräch mit dem Interessenten auf dem Messestand stehen. Ein weiterer Schwerpunkt des Messetrainings
Die Eckdaten der Studie:
Zweck der Studie:
Evaluation der Wirkung einzelner Elemente des Messeauftrittes auf den Messeerfolg des Besuchers
untersuchte Messen:
- SYSTEMS, München: Fachmesse für It, Media und communications
- Suissetransport, Bern: Fachmesse für transport, fahrzeuge sowie deren Ausrüstung und Unterhalt
Befragte:
Messe- bzw. Standbesucher
Methode:
Schriftliche Vorortbefragung von Stand- bzw. Messebesuchern anhand eines standardisierten, selbstadministrierten, sechsseitigen Fragebogens.
Stichprobe:
- SYSTEMS: n=62 (Fallstudie)
- Suissetransport n=206
