Ja aber, Messebesucher gehen doch auf eine Messe, um Neuheiten zu sehen. Deshalb präsentieren wir doch unsere Neuheiten auf der Messe. Das tun doch alle auf der Messe.

Ja schon, doch Messebesucher gehen auf die Messe, um Lösungen / Inspirationen für ihre eigenen Probleme zu finden. Ob diese Lösung dann ein „alter Schinken“ oder eine Ihrer Neuheiten ist, ist dem Messebesucher dann doch eher egal.  Für die Akquise von Neukunden auf der Messe ergeben sich folgende Punkte

  • Wenn Sie vorallem Ihre Neuheiten auf dem Stand und der Messewand präsentieren, besteht die Gefahr, dass Sie insbesondere Bestandskunden ansprechen und nicht die potentiellen Neukunden. Einfach weil die Neuheit eine Speziallösung ist.
  • Wenn Ihnen die Neukundenakquise wichtig ist, präsentieren Sie auf dem Messestand auch „alte“ Lösungen. Insbesondere dann, wenn diese „alten“ Probukte häufig als Einstiegslösung für neue Interessenten fungieren.
  • Starten Sie im Messegespräch nicht einfach mit der Präsentation der neuen Produkte, ohne zuvor zu fragen was der Messebesucher denn überhaupt benötigt und wünscht. Auch dann nicht, wenn der Messebesucher am Anfang des Gespräches sofort nach Neuheiten frägt. Denn Sie wissen nicht, was er als nützliche Neuheiten empfindet. Wie Sie genau dies ganz strukturiert herausfinden:  Messetraining ist daher auch für langjährige Mitarbeiter sinnvoll…

Ziele der Messebesucher

Was Messebesucher auf Fachmessen suchen!

Es gibt einige wissenschaftliche Untersuchungen zu diesem Thema. Dieser Artikel präsentiert Ihnen Studien, um Ihnen ein umfassenderes Bild für die Planung Ihres Messeerfolges zu vermitteln.

Studie Betz/Reinhold aus dem Jahr 2009

Diese Studie entstand von Michael Betz im Rahmen der Dissertation zum Thema: Messen als Instrument zur Geschäftsanbahnung auf Industriegütermärkten  am Institut für Marketing an der Universität St.Gallen. Ziel der Dissertation war es, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie Industriegüterunternehmen Messebeteiligungen erfolgreich für sich nutzen können. Eine Punkt der Studie war es, die Aussteller- und Besucherziele herauszufinden und zu matchen. Ein wirksames Messetraining muß diese Ziele der besucher berücksichtigen.

Die Ziele, die für den Besuch einer B-to-B-Messe ausschlaggebend sind, korrellieren auf Aussteller- und Besucherseite nicht vollumfänglich. Besucher nutzen die technische Fachmesse eher in den frühen Phasen eines Beschaffungsprozesse. Bemgegenüber settzen die Aussteller eine Fachmesse eher für die späteren Phasen eines Verkaufsprozesses ein. Für Aussteller ist die Aquisition neuer Kunden das oberste Ziel, während die Fachbesucher vorallem Ziele verfolgen, die der Initiierung und dem Aufbau von Geschäftsbeziehungen dienen, so die Autoren der Studie.

Wie es Ihren Mitarbeitern gelingt, diese Geschäftsanbahnung auf Fachmessen zu forcieren, das ist ein Thema unserer Messetrainings. Im Zentrum des Messetraining kann das Gespräch mit dem Interessenten auf dem Messestand stehen. Ein weiterer Schwerpunkt des Messetrainings

  • Die Eckdaten der Studie:

    Zweck der Studie:

    Evaluation der Wirkung einzelner Elemente des Messeauftrittes auf den Messeerfolg des Besuchers

    untersuchte Messen:

    • SYSTEMS, München: Fachmesse für It, Media und communications
    • Suissetransport, Bern: Fachmesse für transport, fahrzeuge sowie deren Ausrüstung und Unterhalt

    Befragte:

    Messe- bzw. Standbesucher

    Methode:

    Schriftliche Vorortbefragung von Stand- bzw. Messebesuchern anhand eines standardisierten, selbstadministrierten, sechsseitigen Fragebogens.

    Stichprobe:

    • SYSTEMS: n=62 (Fallstudie)
    • Suissetransport n=206
  • Besucherziele auf Fachmessen.

    Die Stärken der Messe liegen vor allem in den frühen Phasen des Vertriebsprozesses, in denen es beim Kunden um die Bedarfsermittlung, die Informationssuche bzw. die Anbieterevaluation geht. Die daraus resultieren Beschaffungsentscheidungen können oftmals erst in mehreren Monaten oder gar Jahren getroffen werden, so Dr. Michael Betz und Dr. Michael Reinhold

     

messebesucher

Glosse:

Top 10 – der nervigsten Dinge, die Messebesucher tun

Tausende Menschen kommen auf Fachmessen. Die allermeisten davon sind nett und freundlich. Es ist ein Vergnügen diese zu treffen zu begrüßen und mit Ihnen Geschäfte zu machen. Und dann gibt es da noch die wenigen nervigen Ausnahmen. Schlimmer als Onkel Imko beim Familientreffen. Schlimmer zu ertragen als Sand im Auge.

Was also ist das nervigste Verhalten von Messebesuchern auf Fachmessen. Zusammengetragen abends beim Bier im Messehotel. Die unvollständige Liste…

  • Der Messebesucher, der einfach nicht geht. Es ist alles besprochen. Er hat den dritten Café getrunken und eine komplette Kiste Kekse verspeist. Er hat sich den Stehtisch direkt am Messegang geangelt und steht…
  • Der Messebesucher, der sich alles erläutern lässt und dann nach 30 Minuten versucht, einen Messestand zu verkaufen.
  • Der cafe süchtige Standnachbar, der alle 15 Minuten vorbeischaut, um mit der Hostess an der Theke zu flirten.
  • Der Berufsschullehrer, der seine Klasse, vor dem Standeingang, ausführlich zu den Eindrücken des Tages befragt.
  • Wenn ein Besucher nach 30 Minuten Gespräch sagt „…Ich wollt nur mal schauen. Haben Sie einen Kugelschreiber?“ Der sogenannte Tütenträger. Ok, eigentlich ist der Verkäufer da selbst Schuld. Er hätte den Besucher ordentlich qualifizieren müssen.
  • Der Wichtigtuer. Er klinkt sich in ein fremdes Gespräch ein und weiß alles besser.
  • Der Chauvinist. Er weigert sich mit einer weiblichen Mitarbeiterin ein ernstes Gespräch zu führen.
  • Der Geheimagent. Er weigert sich im Gespräch zu sagen, bei welcher Firma er arbeitet und was er dort tut und was er genau benötigt. Manchem Messebesucher war man daher schon versucht eine Behandlung á la oo7 angedeihen zu lassen.
  • Der Messebesucher, der einfach den Stand links liegen läßt und beim Wettbewerber aufschlägt.
  • Der Chef, der seinen Produktmanager aus dem Verkaufsgespräch reißt, weil in einer halben Stunde das Fußballspiel beginnt.

Ihre eigene Messeerfahrung eröffnet Ihnen eine eigene Liste. Aber für jetzt und hier sind das die 10 nervigsten Dinge die ein Messebesucher tut. Ach ja, wären alle Messebesucher lieb und nett, gäbe es viele Geschichten und Gelächter an der Hotelbar weniger.

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  • Messe Moderator Hamburg

    Feedbacks über Ihren Messe Moderator Hamburg Messe Moderator: Die richtigen Besucher und Messekontakte auch in den Randzeiten der Messe. Messe Moderator Hamburg: Die richtigen Besucher und Messekontakte auch in den Randzeiten der Messe Cebit. Messe Moderator: Die richtigen Besucher und Messekontakte auch in den Randzeiten der Messe. Messe Moderator Hamburg auf der Messe BAU.

  • Inhouse Messetraining

    Inhouse Messetraining Mehr qualifizierte Kontakte und Vertriebschancen Wie auf Fachmessen die Anbahnung von neuen wertvollen Vertriebschancen gelingt. Das Inhouse Messetraining unterstützt Ihre Mitarbeiter dabei, strukturiert Kontakte zu knüpfen und Verbindlichkeit im Messegespräch zu erzeugen. Jetzt einfach Ihr maßgeschneidertes Messetraining anfragen! Inhouse Messetraining: Details Inhouse Messetraining Warum ist ein Training für den B:B Messeerfolg wichtig? Es […]