Die 4 Ebenen eines Messegespräches –
mit einem Leitfaden Messegespräch ans Ziel

Warum ist so ein Leitfaden Messegesrpäch sinnvoll ? Wenn wir kommunizieren, schicken wir als Sprecher eine Nachricht an den Zuhörer – egal ob wir zur Begrüßung nicken oder einen Satz zum anderen sagen. Dabei übermitteln wir, gemäß Schulz von Thun,  immer vier Informationen: Über die Sache selbst, über uns als Sprecher, über unsere Beziehung zum Hörer und über die Reaktion, die wir uns vom Hörer wünschen.

Ein Ausgangspunkt dieses Kommunikationsmodelles ist Paul Watzlawick. Er postulierte, dass jede Aussage unter einem Inhaltsaspekt und einem Beziehungsaspekt verstanden werden könne. Der Sprachtheoretiker Karl Bühler beschrieb die zwischenmenschliche Kommunikation anhand dreier semantischer Funktionen: Ausdruck, Appell und Darstellung. Im Messetraining lernen Sie mit einem Leitfaden zum Messegespräch noch mehr über diesen Aspekt.

Diese psychologischen und sprachtheoretischen Analysen kombinierte Schulz von Thun zum sogenannten Vier-Seiten-Modell. 1981 hat Schulz von Thun diese Erkenntnis als Nachrichtenquadrat oder als 4-Ohren-Modell dargestellt.

Leitfaden Messegespräch

Der Leitfaden zum Messegespäch gibt dem Standpersonal eine gute Grundlage zum Agieren, Sicherheit im Gespräch und Zielstrebigkeit im Tun.

Doch was bedeutet dies konkret im Rahmen des Messegespräches? Was bewirkt ein Leitfaden zum Messegespräch ?

Um das praktisch zu verstehen, erläutere ich kurz das Modell:

Das Ziel dieses Modelles besteht darin, zu beobachten, zu beschreiben und zu modellieren, wie zwei Menschen sich durch ihre Kommunikation zueinander in Beziehung setzen und genau darum geht es auf Fachmessen. Genau dies ist der Inhalt eines Messetraining (Ein Leitfaden zum Messegespräch hat sich hierbei als sehr hilfreich erwiesen)

Schulz von Thun wendet sich dafür den Äußerungen eines Menschen zu. Diese können aus vier unterschiedlichen Richtungen angesehen und unter vier unterschiedlichen Annahmen gedeutet werden. Ein Leitfaden zum Messespräch unterstützt in vielerlei Hinsicht.

Wie Mißverständnisse auf dem Messestand entstehen?

… und wie ich diese mit der Nutzung eines Leitfadens für die Gesprächsführung vermeiden kann!

Je nachdem wie der Empfänger der Messebotschaft die 4 Nachrichtenaspekte gewichtet und interpretiert, wird er die Nachricht anders verstehen, als wir es gemeint haben. Dadurch ist die unmißverständliche Kommunikation der Idealfall und nicht die Regel. Im Messetraining trainieren Ihre Mitarbeiter mit einem Leitfaden zum Messegespräch die zielführende Kommunikation mit den Besuchern.

Wenn ich auf einer Messe mit einem Besucher interagiere oder ihn links liegen lasse, enthält meine Äußerung immer 4 Botschaften gleichzeitig.

  • eine Sachinformation (Sach-Ohr): Worüber ich informiere.
  • eine Selbstoffenbarung (Selbstoffenbarungs-Ohr): Das was anhand der Nachricht über den Sprecher deutlich wird, also was ich von mir selbst kundgebe.
  • einen Beziehungshinweis (Beziehungs-Ohr): Was ich von dir halte oder wie wir zueinander stehen. Also alle Aspekte der Äußerung, die etwas über die Beziehung aussagen.
  • einen Appell (Sach-Ohr): Wozu ich dich veranlassen möchte und wenn dies nur darin besteht, dass ich mit dem Besucher ein unverbindliches fröhliches Gespräch führen möchte.

Dies bedeutet doch auch, dass es gar nicht möglich ist nur eine reine Sachinformation weiterzugeben, weil man zusätzlich etwas über sich selbst, über die Beziehung zum Empfänger und über das Ziel des Gespräches kommuniziert. Die Sachinformation ist nur ein Aspekt von den vier Aspekten einer Botschaft.

Ein Beispiel von Schulz von Thun welches in seinem Buch Miteinander Reden verwendet wird, verwendet ein Paar im Auto vor der Ampel.

Die Frau sitzt am Steuer, und der Mann sagt „Du, die Ampel ist grün!“ Die Frau antwortet: „Fährst du oder fahre ich?“.

Die Äußerung kann mit den 4 Ohren  wiedersprüchlich verstanden werden:

  • als Hinweis auf die Ampel, die gerade auf Grün geschaltet hat.
  • als Aufforderung, loszufahren (Appell-Ebene),
  • als Absicht des Beifahrers, der Frau am Steuer zu helfen, oder auch als Dominanzgeste des Beifahrers über die Frau
  • als Hinweis darauf, dass der Beifahrer es eilig hat und ungeduldig ist. Also als Selbstoffenbarung.
  • Der Appell der Fahrerin könnte in der Aufforderung bestehen dass der Beifahrer ruhig sein soll oder …

Es gibt Menschen die gewichten z.B. den Sachinhalt stärker oder z.B. den Beziehungsaspekt oder denen ist eine Selbstoffenbarung des Senders wichtig. Und es gibt Typen von Menschen, die erstmal wissen wollen, was man von ihnen möchte, bevor die Sachebene überhaupt in Betracht gezogen wird.

Wie erkennen Sie verschiedene Menschentypen auf dem Messestand? Wie stimmen Sie das Messegespräch darauf ab?

Sie lernen und trainieren dies im Messetraining mit einem Leitfaden zum Messegespräch: Typgerechte Kommunikation.

 

  • Messe Training für Unternehmen aus Aalen oder Heidenheim Ganz klar, im Training dreht sich alles um die …   Für Ihre Schweizer Mitarbeiter: Die exakten Informationen über das Messe Training für Sie: Nutzen Sie die Informationen, zu den drei von zehn Bereichen, durch die Sie sich leichter vom Marktbegleiter abheben…   Verhalten auf dem Messestand: […]

  • Messetraining für Ihr Team aus Freiburg Geschäftsanbahnung auf Fachmessen Das Kundengespräch nach der Messe – wie können Sie dafür auf der Messe Terminvereinbarungen realisieren? Wie gelingt es Ihren Mitarbeitern, zu fremden Leuten am Messestand eine Beziehung aufzubauen? Das Messetraining Freiburg – was für Aspekte sind darin eingeschlossen? Wie erreicht man es, mit Besuchern am Messestand […]

  • Messetraining für Messe in Düsseldorf wie medica Neuanbahnungen von Geschäften auf u.a. medizinischen Fachmessen. Auf welche Weise bauen Ihre Messemitarbeiter, zu fremden Menschen erfolgreiche Kontakte am Messestand auf? Wie realisieren Ihre Mitarbeiter auf der Fach Messe in Düsseldorf konkrete Termine für das Nachmessegespräch? Die einzelnen Faktoren des Messetrainings Welche erfolgreiche Möglichkeiten gibt es, um die […]

  • Leipzig. Das Messetraining für technikaffine Aussteller auf einer Fachmesse Geschäfte anbahnen auf Fachmessen – aber richtig! Nach welchem Leitfaden können Ihre technischen Mitarbeiter am Messestand einfacher eine Beziehung zu fremden Personen aufbauen? Auf welche Weise gelingt es Ihren Mitarbeitern, Termine für Nachmessegespräche auf der Leipziger Messe zu realisieren? Aus welchen Gründen für Ihren B:B Messeerfolg […]

  • Messetraining in Wiesbaden. Mit System zum B:B Messeerfolg Anbahnung von Geschäften auf internationalen Fachmessen. Das Messetraining – warum es für den B:B Messeerfolg so wichtig ist. Der ständige Aufenthalt am Messestand ist für das gesamte Team stressig und ungewohnt. Versetzen Sie sich doch mal in ihre Situation und malen sich aus, Sie stehen im Durchschnitt […]

  • offenes & und inhouse Messe Training Darmstadt für Messeaussteller B2B Bereich Anbahnung von neuen Geschäften auf B2B Fachmessen. Nach welchem Leitfaden realisieren es Ihre technischen Mitarbeiter, zu fremden Personen erfolgreiche Kontakte am Messestand zu knüpfen? Auf welche Weise realisiert Ihr Team auf der Messe konkrete Termine für das Nachmessegespräch? Inhaltes des Messetrainings für B2B Messeteam […]

  • Offenes Messetraining in Hannover am 19.10.17 Wie auf Fachmessen die Anbahnung und der Abschluss von Geschäften glückt. Das Nachmessegespräch – wie können auf der Hannover Messe dafür konkrete Termine vereinbart konkretisiert werden? Nach welchem Leitfaden können Ihre Mitarbeiter am Messestand eine Beziehung zu unbekannten Besuchern knüpfen? Welche Möglichkeiten gibt den Beziehungsaufbau mit introvertierten Besuchern? Das […]

  • Messetraining Frankfurt für Ihr Team Wie auf Fachmessen die Anbahnung von neuen wertvollen Geschäftskontakten glückt. Das Messetraining Frankfurt befähigt Ihre Mitarbeiter die richtigen Fragen zu stellen und Verbindlichkeit im Messegespräch zu erzeugen. Messetraining – warum ist es für den B:B Messeerfolg so bedeutsam. Allein die ständige Anwesenheit am Stand einer Fachmesse ist für das gesamte […]