Die 4 Ebenen eines Messegespräches –
mit einem Leitfaden Messegespräch ans Ziel

Warum ist so ein Leitfaden Messegesrpäch sinnvoll ? Wenn wir kommunizieren, schicken wir als Sprecher eine Nachricht an den Zuhörer – egal ob wir zur Begrüßung nicken oder einen Satz zum anderen sagen. Dabei übermitteln wir, gemäß Schulz von Thun,  immer vier Informationen: Über die Sache selbst, über uns als Sprecher, über unsere Beziehung zum Hörer und über die Reaktion, die wir uns vom Hörer wünschen.

Ein Ausgangspunkt dieses Kommunikationsmodelles ist Paul Watzlawick. Er postulierte, dass jede Aussage unter einem Inhaltsaspekt und einem Beziehungsaspekt verstanden werden könne. Der Sprachtheoretiker Karl Bühler beschrieb die zwischenmenschliche Kommunikation anhand dreier semantischer Funktionen: Ausdruck, Appell und Darstellung. Im Messetraining lernen Sie mit einem Leitfaden zum Messegespräch noch mehr über diesen Aspekt.

Diese psychologischen und sprachtheoretischen Analysen kombinierte Schulz von Thun zum sogenannten Vier-Seiten-Modell. 1981 hat Schulz von Thun diese Erkenntnis als Nachrichtenquadrat oder als 4-Ohren-Modell dargestellt.

Leitfaden Messegespräch

Der Leitfaden zum Messegespäch gibt dem Standpersonal eine gute Grundlage zum Agieren, Sicherheit im Gespräch und Zielstrebigkeit im Tun.

Doch was bedeutet dies konkret im Rahmen des Messegespräches? Was bewirkt ein Leitfaden zum Messegespräch ?

Um das praktisch zu verstehen, erläutere ich kurz das Modell:

Das Ziel dieses Modelles besteht darin, zu beobachten, zu beschreiben und zu modellieren, wie zwei Menschen sich durch ihre Kommunikation zueinander in Beziehung setzen und genau darum geht es auf Fachmessen. Genau dies ist der Inhalt eines Messetraining (Ein Leitfaden zum Messegespräch hat sich hierbei als sehr hilfreich erwiesen)

Schulz von Thun wendet sich dafür den Äußerungen eines Menschen zu. Diese können aus vier unterschiedlichen Richtungen angesehen und unter vier unterschiedlichen Annahmen gedeutet werden. Ein Leitfaden zum Messespräch unterstützt in vielerlei Hinsicht.

Wie Mißverständnisse auf dem Messestand entstehen?

… und wie ich diese mit der Nutzung eines Leitfadens für die Gesprächsführung vermeiden kann!

Je nachdem wie der Empfänger der Messebotschaft die 4 Nachrichtenaspekte gewichtet und interpretiert, wird er die Nachricht anders verstehen, als wir es gemeint haben. Dadurch ist die unmißverständliche Kommunikation der Idealfall und nicht die Regel. Im Messetraining trainieren Ihre Mitarbeiter mit einem Leitfaden zum Messegespräch die zielführende Kommunikation mit den Besuchern.

Wenn ich auf einer Messe mit einem Besucher interagiere oder ihn links liegen lasse, enthält meine Äußerung immer 4 Botschaften gleichzeitig.

  • eine Sachinformation (Sach-Ohr): Worüber ich informiere.
  • eine Selbstoffenbarung (Selbstoffenbarungs-Ohr): Das was anhand der Nachricht über den Sprecher deutlich wird, also was ich von mir selbst kundgebe.
  • einen Beziehungshinweis (Beziehungs-Ohr): Was ich von dir halte oder wie wir zueinander stehen. Also alle Aspekte der Äußerung, die etwas über die Beziehung aussagen.
  • einen Appell (Sach-Ohr): Wozu ich dich veranlassen möchte und wenn dies nur darin besteht, dass ich mit dem Besucher ein unverbindliches fröhliches Gespräch führen möchte.

Dies bedeutet doch auch, dass es gar nicht möglich ist nur eine reine Sachinformation weiterzugeben, weil man zusätzlich etwas über sich selbst, über die Beziehung zum Empfänger und über das Ziel des Gespräches kommuniziert. Die Sachinformation ist nur ein Aspekt von den vier Aspekten einer Botschaft.

Ein Beispiel von Schulz von Thun welches in seinem Buch Miteinander Reden verwendet wird, verwendet ein Paar im Auto vor der Ampel.

Die Frau sitzt am Steuer, und der Mann sagt „Du, die Ampel ist grün!“ Die Frau antwortet: „Fährst du oder fahre ich?“.

Die Äußerung kann mit den 4 Ohren  wiedersprüchlich verstanden werden:

  • als Hinweis auf die Ampel, die gerade auf Grün geschaltet hat.
  • als Aufforderung, loszufahren (Appell-Ebene),
  • als Absicht des Beifahrers, der Frau am Steuer zu helfen, oder auch als Dominanzgeste des Beifahrers über die Frau
  • als Hinweis darauf, dass der Beifahrer es eilig hat und ungeduldig ist. Also als Selbstoffenbarung.
  • Der Appell der Fahrerin könnte in der Aufforderung bestehen dass der Beifahrer ruhig sein soll oder …

Es gibt Menschen die gewichten z.B. den Sachinhalt stärker oder z.B. den Beziehungsaspekt oder denen ist eine Selbstoffenbarung des Senders wichtig. Und es gibt Typen von Menschen, die erstmal wissen wollen, was man von ihnen möchte, bevor die Sachebene überhaupt in Betracht gezogen wird.

Wie erkennen Sie verschiedene Menschentypen auf dem Messestand? Wie stimmen Sie das Messegespräch darauf ab?

Sie lernen und trainieren dies im Messetraining mit einem Leitfaden zum Messegespräch: Typgerechte Kommunikation.

 

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