Messe
Leaderfassung
Lead Management

Der Messestand fiel ins Auge und war sehr gut besucht. Die Stimmung war gut, intensive Messegespräche mit potenziellen und bestehenden Kunden wurden geführt und zahlreiche Kontakte erfasst. Die Messebeteiligung war also ein voller Erfolg? Noch nicht ganz. Denn jetzt steht die Leaderfassung und das Lead Management noch an als Basis für die Messenachbereitung.

Einer der schlimmsten Fehler beim Messegespräch

  1. Die Leaderfassung wird erst am Messeabend durchgeführt. Der Lead, der Besuchsbericht, wird nicht gar ausgefüllt. Das Lead Management ist nicht definiert, so dass die Vereinbarungen aus dem Messegespräch nicht durchgeführt werden.

Problem?  Analoge Leaderfassung und analoges Lead Management

Laut einer Umfrage der Firma quickLead, die Lösungen für digitale Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen anbietet, werden in fast der Hälfte aller Fälle (44%) die Gespräche, die am Messestand geführt wurden, nach der Messe nicht weiterverfolgt – und das, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden erfasst haben. Ausstellende Unternehmen verschenken damit Vertriebschancen auf Messen. So gibt deutlich mehr als jeder zweite Besucher von Fachmessen (57%) an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31%), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat. Basis ist die Befragung von 96 B2B-Entscheidern und eine repräsentative Online-Umfrage unter 1.000 Deutschen vom März 2014.

Idealerweise sollten die Unternehmen nach der Leaderfassung so schnell wie möglich das Gespräch nach der Messe nacharbeiten, denn dann ist der Eindruck noch frisch und das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Nur 26% der Fachmessebesucher geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche nach der Messe kontaktiert haben. Zwar sind die Fallzahlen in der quickLead Untersuchung scheinbar relativ gering. Aber sie bestätigen weitgehend die Ergebnisse einer umfangreicheren AUMA-Studie aus dem Jahr 2008. Damals wurden 500 B2B-Entscheider verschiedenster Branchen zu ihren Messebesuchen befragt.

Während 72% mit ihrem Messebesuch insgesamt sehr zufrieden oder zufrieden waren, fiel der Wert auf 48% Zufriedenheit, wenn sie die Kontaktaufnahme durch die besuchten Aussteller nach der Messe einschätzen sollten (Download Studie http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/Edition28.aspx). Die Effizienz von Messebeteiligungen könnte sich schlagartig erhöhen, wenn die Messenacharbeit professioneller durchgeführt werden würde.

Es stellt sich die Frage, warum diese für die Aussteller wenig schmeichelhaften Zahlen über die Jahre relativ konstant zu sein scheinen.

Das Unternehmen quickLead führt in der Umfrage an, dass die Verzögerung beim Nachfassen auch mit der Art der Gesprächserfassung auf Papier zusammenhängt. Demnach wäre bei einer digitalen Erfassung von Gesprächsnotizen eine schnellere Kontaktaufnahme nach der Messe möglich.

Unsere Erfahrung der letzten Jahre zeigt, dass es nicht an der papiernen Leaderfassung liegt.

Der ausgefüllte Bogen liegt doch vor und muss nur im Rahmen des Lead Managements verteilt werden.  Eine Leaderfassung per ipad hat bei einem Kunden sogar zu einer Reduzierung der qualifizierten Leads um ca 10% geführt. Mehrere Kunden haben die Leaderfassung wieder von ipad auf Papier umgestellt, da dies einfacher für den workflow auf der Messe ist. Der papierne Bogen zur Leaderfassung wird von den Mitarbeitern immer noch am besten akzeptiert. Probieren Sie es aus, Sie werden sehen, dass ein Papierbogen mehr Notizen enthält als das digitale Pendant.

Das Manko beim Lead Management

  • liegt an der Abarbeitung der Leads durch die Mitarbeiter nach der Messe,  i.d.R. nicht an der Verteilung auf die Mitarbeiter
  • liegt mehr am „Tagesgeschäft“, welches verhindert, dass die Leads antelefoniert werden. Manchen Mitarbeitern fällt es extrem schwer unbekannte Menschen per Telefon zu kontaktieren.
  • Leaderfassung Leadmanagement

  • Die Prinzipien des erfolgreichen Lead Managements im Kontext der Messenachbearbeitung und eine Struktur für die Umsetzung, erarbeiten Sie sich … mit Hilfe unseres Arbeitsbuches.