Messetraining Standpersonal
Der Schlüssel um Geschäfte auf Fachmessen anzubahnen
- Wie gelingt es Ihrem Standpersonal, eine Beziehung zu unbekannten Leuten am Messestand herzustellen?
- Nach welchem Leitfaden gelingt es Ihrem tandpersonal, Termine für Nachmessegespräche auf der B2B Messe zu realisieren?
Aus welchem Grund ist Messetraining für das Standpersonal so unverzichtbar
Viele Mitarbeiter empfinden allein schon die ständige Anwesenheit am Stand einer Fachmesse als stressig und anstrengend. Es istauf der Messe laut, stickig, voller Hektik… Zu Mittag gibt es fast immer nur eine Currywurst auf die Schnelle. Nichtsdestotrotz ist das entscheidende Kriterium für den Erfolg der Messe das Standpersonal. Unterstützen Sie deshalb Ihr Standpersonal mit einem Messetraining, um sie für effektive Gespräche unter schwierigen Umständen vorzubereiten. Es ist eine Fehlannahme, dass sich erfahrene Verkäufer auf einer Messe besonders wohl fühlen.
Messetraining Standpersonal – welche Faktoren beinhaltet es?
- Gleichgültig ob Anfänger oder „alter Hase“ – ein Messetraining bringt jedem Mitarbeiter etwas.
- Wie können Sie am Messestand auf einfache Weise mit einem Besucher Kontakte knüpfen?
- Nach welchem Prinzip erkennen Sie einen wirklichen Interessenten, um mehr Zeit für die lohnenswerten Kontakte zu haben?
- Mit welchen Worten begeistern Sie einen potentiellen Kunden für neue Lösungsansätze, die ihm nicht bekannt sind?
- Was tun im Umgang mit schwierigen Situationen respektive zeitintensiven Besuchern?
- Ein Gespräch soll wegen mangelndem Interesse mit Feingefühl abgebrochen werden. Wie macht man das am besten?
- Lediglich bei der entsprechenden Analyse des Besuchsberichts wird dieser zu einem effektiven Wertpapier. Auf welche Weise lässt sich das erreichen?
- Auf welche Weise wecken Sie das Interesse und finde die wahren Bedürfnisse des Besuchers heraus?
- Auf welche Weise die gewonnenen Erkenntnisse im Vertriebsalltag realisiert werden.
- Am Messestand geistig und körperlich in Form zu bleiben und seine Motivationen zu erhalten – was ist das Geheimnis?
- Wie kann man auf der Messe den Bestand an Stammkunden erweitern?
Natürlich ist die Kunst des und aktiven Zuhörens und zielführenden Erfragens eine Befähigung, welche manchen Mitgliedern Ihres Standpersonals geradezu in die Wiege gelegt wurde. Fakt ist allerdings, dass der Mehrzahl von Verkäufern eine solche Gabe in keiner kaufmännischen Ausbildung beigebracht worden ist. Im wirksamen Messetraining für Ihr Standpersonal, wird strukturiertes Kundengespräch so intensiv geschult, dass de facto jeder Mitarbeiter das Gelernte mit Erfolg umsetzen kann. Hierdurch lassen sich bedeutend mehr Besucherkontakte knüpfen, die dementsprechend in eine größere Zahl von Verkaufsabschlüssen münden.
„Mein Standpersonal besteht aus lauter sogenannten ‚alten Hasen‘. Weshalb sollten diese dann noch ein Messetraining durchführen?“
Die Frage ist einfach zu beantworten: Weil sich Ihr Standpersonal auf der Fachmesse weitab von ihrer Komfortzone befinden und die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit üblicherweise ganz woanders liegen. Mit anderen Worten: Die Fähigkeiten, die auf einer Messe gebraucht werden, sind völlig unterschiedlich gegenüber denen im gewöhnlichen Vertriebsalltag.
Wie geht man mit introvertierten Besuchern um?
Jeder hat das schon mal am Messestand beobachtet: Ein Besucher signalisiert Interesse, wirkt aber sehr zugeknöpft oder er scheint nach irgendwas zu suchen, will aber nicht sagen, wonach. Im Messetraining für Ihr Standpersonal wird schwerpunktmäßig der rechte Umgang mit solchen verschlossenen Besuchern geübt. Denn oft werden bei diesen Menschen Ansatzpunkte erkennbar, welche man auf den ersten Blick eventuell übersieht, aber ein beträchtliches Verkaufspotenzial versprechen.
Stehen für ein Messetraining für das Standpersonal tatsächlich keine Mittel zur Verfügung?
Der Messestand allein ist nicht in der Lage, Gespräche mit Interessenten in die Wege zu leiten, das wissen wir bereits. Ein Unternehmen mit einem geschulten Mitarbeiterteam wird andererseits auf der Messe viele neue Kundenkontakte realisieren können. Es ist nicht einmal ein Messestand nötig, um mit Besuchern produktive Verkaufsgespräche zu führen. Im Extremfall reicht einem guten Team von Vertriebsmitarbeitern auch die leere Standfläche für das Generieren wertvoller Kontakte. Auf seiner Webseite beschreibt nebenbei bemerkt der Verband der deutschen Messewirtschaft den hohen Stellenwert von gut ausgebildeten Verkaufsteams.
„Das letzte Messetraining liegt erst ein Jahr zurück…“
Es macht durchaus Sinn, ein erneutes Training zur Auffrischung zu absolvieren. Laut der Universität St. Gallen sind es prinzipiell drei hauptsächliche Aspekte, welche für den Messeerfolg ausschlaggebend sind. Ein ganz wesentlicher Kernfaktor ist unter anderem Ausbildung der Mitarbeiter. Eine effektive Interaktion mit dem Messebesucher ist ein weiterer Punkt. Ein Thema, das auch für Vertriebsprofis eine Menge bringen würde, wäre beispielsweise „typgerechte Messekommunikation“. Sofern einer oder mehrere Vertriebler ein solches Training absolvieren.
Messetraining – Standpersonal
Gemäß einer Studie der TU St. Gallen sind gut ausgebildete Standpersonal ein zentraler Faktoren für die Zufriedenheit der Fachbesucher mit dem Messebesuch. Die Investition in ein Messetraining für das Standpersonal vor jeder wichtigen Messe, ist in meinen Augen die günstigste Maßnahme für mehr Messeerfolg.
