Training für das Standpersonal auf der Messe – Schlüssel für Messeerfolg
Der Schlüsselfaktor um Geschäfte auf Fachmessen anzubahnen ist Ihr ausgebildetes Standpersonal.
- Wie gelingt es Ihrem Team, eine Beziehung zu unbekannten Leuten am Messestand herzustellen? Wie gelingt dies, ohne vorherigen Blickkontakt?
- Nach welchem Leitfaden gelingt es Ihrem Standpersonal, Termine für die wichtigen Nachmessegespräche auf dem Messestand zu realisieren?
- Wie selektieren Sie die richtigen Besuchern, um mehr Vertriebsansatzpunkte zu finden?
Aus welchem Grund ist Messetraining für das Standpersonal so unverzichtbar
Viele Mitarbeiter empfinden die Arbeit auf einer Fachmesse als stressig und anstrengend. Es ist laut, stickig, voller Hektik… Nichtsdestotrotz ist das entscheidende Faktor für den Erfolg der Messe Ihr Standpersonal. Unterstützen Sie deshalb Ihr Standpersonal mit einem Messetraining, um sie für effektive Gespräche unter schwierigen Umständen vorzubereiten. Sie gewinnen Sicherheit. Gehen aktiver auf Interessenten zu. Fragen nach Bedürfnissen, anstatt sich in Produktdetails zu verlieren.
Messetraining Standpersonal – welche Faktoren beinhaltet es?
- Gleichgültig ob Anfänger oder „alter Hase“ – ein Messetraining bringt jedem Mitarbeiter etwas.
- Wie können Sie am Messestand auf einfache Weise mit einem Besucher Kontakte knüpfen?
- Nach welchem Prinzip erkennen Sie einen wirklichen Interessenten, um mehr Zeit für die lohnenswerten Kontakte zu haben?
- Mit welchen Worten begeistern Sie einen potentiellen Kunden für neue Lösungsansätze, die ihm nicht bekannt sind?
- Was tun im Umgang mit schwierigen Situationen respektive zeitintensiven Besuchern?
- Ein Gespräch soll wegen mangelndem Interesse mit Feingefühl abgebrochen werden. Wie macht man das am besten?
- Wie wird der Besuchsbericht zu einem effektiven Wertpapier. Auf welche Weise lässt sich das erreichen? Benötigen Sie ein elektronisches Leadmanagementsystem oder reicht das einfache Blatt Papier?
- Auf welche Weise wecken Sie das Interesse und finde die wahren Bedürfnisse des Besuchers heraus?
- Auf welche Weise transferieren Sie die gewonnenen Erkenntnisse des Messetrainings in den Vertriebsalltag?
- Am Messestand seine Motivation erhalten – was ist das Geheimnis?
- Wie kann man auf der Messe den Bestand an Stammkunden erweitern?
„Mein Standpersonal besteht aus lauter sogenannten ‚alten Hasen‘. Weshalb sollten diese dann noch ein Messetraining durchführen?“
Die Frage ist einfach zu beantworten: Weil sich Ihr Standpersonal auf der Fachmesse weitab von ihrer Komfortzone befindet und die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit üblicherweise ganz woanders liegen. Mit anderen Worten: Die Fähigkeiten, die auf einer Messe gebraucht werden, sind völlig unterschiedlich gegenüber denen im gewöhnlichen Vertriebsalltag.
Wie geht man mit introvertierten Besuchern um?
Jeder hat das schon mal am Messestand beobachtet: Ein Besucher signalisiert Interesse, wirkt aber sehr zugeknöpft. Er scheint nach irgendwas zu suchen, will aber nicht sagen wonach. Im Messetraining für Ihr Standpersonal wird schwerpunktmäßig der rechte Umgang mit solchen verschlossenen Besuchern geübt. Denn oft werden bei diesen Menschen Ansatzpunkte erkennbar, welche man auf den ersten Blick schnell übersieht, aber ein beträchtliches Verkaufspotenzial versprechen.
Stehen für ein Messetraining für das Standpersonal tatsächlich keine Mittel zur Verfügung?
Der Messestand allein ist nicht in der Lage, Gespräche mit Interessenten in die Wege zu leiten. Das wissen wir bereits. Ein Unternehmen mit einem geschulten Mitarbeiterteam realisiert andererseits auf der Messe viele neue Kundenkontakte. Es ist nicht einmal ein moderner Messestand nötig, um mit Besuchern produktive Verkaufsgespräche zu führen. Im Extremfall reicht einem guten Team von Vertriebsmitarbeitern auch die „leere“ Standfläche für das Generieren wertvoller Kontakte. Auf seiner Webseite beschreibt, nebenbei bemerkt, der Verband der deutschen Messewirtschaft den hohen Stellenwert von gut ausgebildeten Verkaufsteams.
Das letzte Messetraining liegt erst ein Jahr zurück…
Es macht durchaus Sinn, ein erneutes Training zur Auffrischung zu absolvieren. Laut der Universität St. Gallen sind es prinzipiell drei Aspekte, welche für den Messeerfolg ausschlaggebend sind. Ein ganz wesentlicher Kernfaktor ist unter anderem Ausbildung des Standpersonals. Eine effektive Interaktion mit dem unbekannten Messebesucher ist ein weiterer Punkt. Ein Thema, das auch für alten Vertriebsprofis eine Menge bringen würde, wäre beispielsweise „typgerechte Messekommunikation“.
