10 Gründe – gegen einen Messeauftritt

Überall finden Sie dutzende von Gründen, warum sich ein Messeauftritt lohnt. Aber wie ist es mit den Gründen, um nicht auf eine Fachmesse zu gehen? Einfach, weil Sie nur Geld verbrennen würden. Die Gründe klingen vielleicht skuril, aber viele Aussteller leisten sich mehrere davon. Und dann wundern sie sich, dass der Messeauftritt auf dieser speziellen Fachmesse nichts bringt.

Nehmen wir dabei an, Ihnen ist es gelungen die Messen zu identifizieren, die für Ihre Produkte und Branchen grundsätzlich Sinn machen. Einige Gründe, die trotzdem gegen einen Messeauftritt sprechen:

  1. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind vor allem Farmer und keine Jäger. Farmer entwickeln bestehende Kunden herausragend. Jäger sind ständig daran interessiert neue Kunden zu gewinnen und haben auch die Fähigkeit mit Absagen umzugehen. Auf der Messe geht es bei den meisten Firmen darum, neue Kunden zu gewinnen. Bei einem Messeauftritt ohne Jäger im Team erzielen Sie nur wenig Neukontakte. Wir haben Jäger, die Ihr Team auf der Messe sehr erfolgreich unterstützen.
  2. Ihre Mitarbeiter sind nicht trainiert für das lebendige „Chaos“ bei einem Messeauftritt und die lange anstrengende Arbeitszeit. Auch langjährige Vertriebmitarbeiter benötigen Messetraining, da das Messegespräch nur wenig mit dem normalen Vertriebsgespräch gemein hat.
  3. Sie haben keine messbaren Messeziele. Mit anderen Worten Sie gehen auf die Messe ohne Ihre Minimal- Wunsch- und Traumziele definiert zu haben. Für Imagebildung und das kontaktieren von Bestandskunden sind Messeauftritte sehr oft zu teuer. Die Basis für einen erfolglosen Messeauftritt sind fehlende Ziele. Die Schuld liegt nicht an dem Instrument Messeauftritt, sondern an der fehlenden Strategie und mangelnden Umsetzung.
  4. Nachbereitung der Messekontakte nicht sauber definiert, wenn die Nachbereitung der Messekontakte nicht in das bestehende Vertriebssystem integriert ist, werden aus Leads keine Aufträge. Ob die Nachbereitung funktioniert, erkennen Sie nur wenn Sie ganz klare Ziele setzen und diese sehr penibel kontrollieren.
  5. Es ist zu teuer. Ja, Messen kosten Geld.  Doch ist es ein erprobter Weg, um qualifizierte Leads zu gewinnen, an die man ohne Messe nur sehr sehr schwer herankommt. Achtung: Für manche Branchen und Geschäftsmodelle gibt es günstigere Wege, um den Kundenstamm auszubauen.
  6. Ihr Messestand repräsentiert nicht den Nutzen, den Sie Ihren Kunden stiften. Es geht nicht darum, einen teuren und schicken Messestand zu bauen. Es geht darum, dass man auf den ersten Blick sieht, welche Probleme Ihre Firma löst und welchen Nutzen Ihre Firma stiftet. Wie Ihnen das gelingt?
  7. Leadmanagement. Sie haben kein System, was auf einen Leadbogen geschrieben werden muss und was mit ihm geschieht, damit die Nachbereitung starten kann. Nutzen Sie unsere Messeerfolgsbegleitung, um Ihr Konzept feinzuschleifen.
  8. Sie setzen alles auf eine Messe: Einige Firmen investieren Ihr Budget in einen großen Auftritt auf der jeweiligen internationalen Leitmesse. Mit einem Messeportfolio bestehend aus regionalen Messen, Kongressmessen, internationalen Messen fahren Sie oft besser. Die Standgröße ist für den Messeerfolg nicht wirklich ausschlaggebend. Viele Entscheider gehen auf die kleineren Messen, sie können dort in kürzerer Zeit mit denselben Firmen sprechen wie auf den weitläufigen Leitmesse. Vielleicht ist sogar die Kongressmesse mit nur 300 Besuchern in 2 Tagen die beste Wahl.
  9. Kein Besuchermarketing. Passiv Hoffnung schöpfen – indem man auf dem Messestand auf den Besucher wartet. Unsere konkreten Zahlen belegen eindeutig, dass Sie durch Besuchermarketing auf der Messe Ihre wertvollen Messekontakte verdoppeln können. Auch Firmen, die schon lange auf Fachmessen ausstellen. Besuchermarketing im Vorfeld der Messe – ohne Telefon geht es im B:B Bereich kaum. Sind Ihre Mitarbeiter dafür ausgebildet?
  10. Keine Zielgruppe vorhanden. Sie waren persönlich auf der letzten Messe und haben dort auf dem Gang mit 30 Besuchern gesprochen, im weiteren Umfeld der Stände Ihrer Marktbegleiter. Sie haben festgestellt, dass niemand der angesprochenen Besucher aus Ihrer Zielgruppe kommt.

Wenn Sie diese Gründe gegen einen Messeauftritt überwinden, finden Sie hier viele Ideen und Techniken um Ihre Stärken auf einer Fachmesse glänzen zu lassen.